統(tǒng)一石化：終端夢實現(xiàn)還有多遠(yuǎn)

一個有著強大渠道優(yōu)勢的潤滑油企業(yè)嘗試在汽車后服務(wù)市場上建立品牌和終端網(wǎng)絡(luò)。
　　雖然完成了年初制定的億元的銷售目標(biāo)，但姚旗并未覺得有多么值得激動的。作為以生產(chǎn)銷售“統(tǒng)一潤滑油”為主的統(tǒng)一石化公司的副總經(jīng)理，他有另外的追求：“即使明年銷售額突破億元，我也覺得不是特別刺激，最刺激的應(yīng)該是我們能在終端獲得競爭優(yōu)勢。”
　　“國外的競爭對手都是帶著一整套的終端解決方案進(jìn)入中國的，他們在終端樹立強大的品牌，以終端影響渠道�！币ζ煊X得統(tǒng)一的營銷渠道需要有所變化。**年中央電視臺億元的黃金時段廣告中，統(tǒng)一、昆侖、長城三家的潤滑油廣告有億元，占了的份額，看起來這是三家競爭的市場。但是后兩個品牌分別屬于中國石化和中國石油兩家大型國有企業(yè)，他們控制著從油田到加油站整個產(chǎn)業(yè)鏈�？繚櫥推鸺业慕y(tǒng)一并不想與這兩家石油巨頭競爭，他們想進(jìn)入的是汽車
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有另外的憂慮。
　　據(jù)統(tǒng)計，在一個成熟的汽車市場中，銷售利潤在整個汽車業(yè)的利潤構(gòu)成中占，零部件供應(yīng)的利潤占，而～的利潤從汽車后服務(wù)產(chǎn)業(yè)中產(chǎn)生。中國現(xiàn)有車輛萬輛，北京、上海、廣州等大城市汽車保有量均已經(jīng)超過了萬輛，如此龐大的汽車市場造就了一個更龐大的維修市場。
　　快速換油中心在國外也有。是美國經(jīng)營最優(yōu)秀的快速換油中心，在美國本土設(shè)有多家連鎖店，是美國德杰仕（*）潤滑油公司的換油中心品牌。汽車駛?cè)霌Q油中心，客戶不用下車，分鐘就可以完成換油工作。
　　作為一個品牌，統(tǒng)一潤滑油已經(jīng)有相對不錯的市場影響力，電視觀眾可以在中央電視臺黃金時段看到產(chǎn)品的廣告。但是這離他們預(yù)期的終端競爭優(yōu)勢還很遠(yuǎn)，“我們現(xiàn)在離消費者遠(yuǎn)著呢！”姚旗說，他最著急的就是無法及時得到來自消費者的信息�！百u掉的油到了經(jīng)銷商手里，一點點地_到終端。幾個月以后，我們才能知道消費者的反饋�！币ζ煺f。他非常羨慕現(xiàn)在家用電器連鎖經(jīng)銷商的管理方式，每天晚上店面關(guān)門后，彩電賣了多少，冰箱賣了多少，洗衣機賣了多少、庫存多少很快就可以知道，不管是廠家還是商家對市場的了解非常迅速。
　　統(tǒng)一石化希望換油中心成為直接接觸消費者的終端，在這里能夠直接獲得銷售信息，能夠快速響應(yīng)市場變化。他們準(zhǔn)備明年建設(shè)換油中心家，同時改造零售店和一些汽車修理廠。統(tǒng)一也曾經(jīng)想過進(jìn)入一些其他的終端，比如汽車店。但是過高的進(jìn)入成本讓他們放棄了。一家店的進(jìn)店費是萬元年，“我們算了算，這種店里年也用不了萬元的油！”姚旗已經(jīng)領(lǐng)教過終端的厲害了。
　　同時下兩盤棋
　　統(tǒng)一石化年來的成功很大程度上得益于良好的渠道建設(shè)。統(tǒng)一**年就已建成中國潤滑油最大的銷售網(wǎng)絡(luò)，甚至海南、西藏、拉薩、日喀則、漠河等偏遠(yuǎn)地帶都能輻射，多個總經(jīng)銷商，萬多家零售商，一個總經(jīng)銷商平均一年貢獻(xiàn)⒊百萬元的銷售額，大的能做到多萬元。
　　在渠道建設(shè)方面比較成功的統(tǒng)一石化要想大舉建設(shè)終端，可能要面臨個方面的挑戰(zhàn)。首先是品牌的號召力和產(chǎn)品線，其次是對終端的建設(shè)和掌控能力，再者就是對原有渠道的改造。目前統(tǒng)一的品牌在巨額廣告費用的支撐下還算可以，在換油中心也開始有玻璃水和防凍液等產(chǎn)品提供；終端建設(shè)和掌控能力需要在不斷發(fā)展中完善。為此，今年年初，公司專門開發(fā)完成“統(tǒng)一換油中心系統(tǒng)”和客戶管理軟件系統(tǒng)，以支持對家換油中心的管理；姚旗認(rèn)為關(guān)鍵的問題是“渠道”，“首先他們沒有做終端的能力，第二沒有愿望，第三沒有辦法，他們覺得批發(fā)是一件很好的事，做終端市場太艱苦�！碑�(dāng)姚旗在與渠道的溝通會上提出未來他們可能會成為物流服務(wù)商的時候，不少經(jīng)銷商非常吃驚，“光做配送服務(wù)，那才能掙幾個錢！”
　　統(tǒng)一石化靠著龐大的渠道網(wǎng)絡(luò)獲得了成功，但是在終端建設(shè)這方面，渠道網(wǎng)絡(luò)卻是必須慎重考慮的問題。在統(tǒng)一石化的渠道管理模式中，經(jīng)銷商可以根據(jù)市場需求定制相應(yīng)的產(chǎn)品，統(tǒng)一會在周的時間內(nèi)批準(zhǔn)審核并完成產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)。統(tǒng)一會嚴(yán)格審核所有準(zhǔn)備加盟的經(jīng)銷商，包括在指定銷售地區(qū)有沒有經(jīng)銷能力、商業(yè)信譽怎樣，能不能給下游提供配送服務(wù)，會 ……（未完，全文共3220字，當(dāng)前僅顯示1626字，請閱讀下面提示信息。收藏《統(tǒng)一石化：終端夢實現(xiàn)還有多遠(yuǎn)》）