煙草分公司2013年上半年客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書(shū)

目錄/提綱：……
一、客戶地理位置分析：
二、客戶經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析：
三、市場(chǎng)因素分析：
1、陳列方面：商品陳列雜亂
四、2013年上半年指導(dǎo)建議：
二是做好明碼標(biāo)價(jià)是，完善卷煙價(jià)簽，堅(jiān)持按零售指導(dǎo)價(jià)銷售，提高盈利水平
……
客戶經(jīng)指導(dǎo)書(shū)
**煙草分公司
2013年上半年客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書(shū)

尊敬的 ** 卷煙客戶：
您好！衷心感謝您長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)**煙草各項(xiàng)工作的理解、支持與配合！為了給你提供更好的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客我雙盈，也為使您更好地依法經(jīng)營(yíng)、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、效益經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在對(duì)您2013年上半年卷煙經(jīng)營(yíng)進(jìn)行指導(dǎo)建議，希望能給您帶來(lái)幫助。
（陳列照片）
一、客戶地理位置分析：
客戶背景資料：店主：*** 店名：**超市
類型：連鎖超市 電話：******
貴店位于****，店鋪面積 500M2，屬人口流動(dòng)量較大的地段。周圍單位、餐館、宿舍等較為密切，商品以自選為主，卷煙銷售以專柜為主。該超市是連鎖店，店主**有多年的商店經(jīng)營(yíng)經(jīng)念，有先進(jìn)的管理理念，超市所處路段流動(dòng)人口較多，但同時(shí)擁有固定的消費(fèi)_，消費(fèi)水平較高。

二、客戶經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析：
　　　1、周邊商圈環(huán)境：
　　　由于地處商業(yè)區(qū)，周邊有一些零售戶，街對(duì)面是**超市，在往
……（新文秘網(wǎng)http://jey722.cn省略656字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
：2012年，下半年進(jìn)貨比上半年減少，品牌寬度從上半年69個(gè)降到到58個(gè)，消費(fèi)者選擇范圍減少，下半年部份品牌控制，也是影響你銷售的一個(gè)原因之一。
　　　品類評(píng)價(jià)：從上、下半年進(jìn)貨卷煙明細(xì)可以看出，你在卷煙經(jīng)營(yíng)中非常依賴成熟品牌，銷售前五名占到總量44.4%，另外你的單條價(jià)較高，是以高中檔煙為主，低檔煙動(dòng)銷不大。嬌子銷售占總量20%，其品牌上柜數(shù)較全，供消費(fèi)都選擇空間較大，重點(diǎn)品牌培育有一定成效。
贏利水平分析：上半年毛利率15.8%，下半年16.6%，贏利相對(duì)比上半年上升，說(shuō)明你增加了高毛利品牌購(gòu)進(jìn)量，銷售結(jié)構(gòu)下降，您的一類卷煙的銷售依然是您的重點(diǎn)。緊俏煙毛利占總毛利的5.4%。
存銷比分析：你全年購(gòu)進(jìn)卷煙**條，日均購(gòu)進(jìn)量*條，市場(chǎng)調(diào)查客戶反映日均銷售在*條左右來(lái)看，說(shuō)明客戶動(dòng)銷率較高，存銷比較低。

三、市場(chǎng)因素分析：
優(yōu)勢(shì)：
　　　1、 超市位于交通要道，面向農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，左右有餐館、娛樂(lè)及居民結(jié)合的黃金地段，不論白天或是夜晚來(lái)往的人流較多，不僅有一定的固定消費(fèi)者，還有不少流動(dòng)人群。
2、經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)，店主經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)，能夠指導(dǎo)員工推薦與引導(dǎo)消費(fèi)，同時(shí)擁有一批固定的消費(fèi)_，
劣勢(shì)：
1、陳列方面：商品陳列雜亂。超市商品較多，由于客流量大，客戶不太注意商品陳列，特別是卷煙陳列方面，略顯雜亂。
2、消費(fèi)結(jié)構(gòu)方面：另外消費(fèi)_卷煙銷售主高、中檔卷煙為主，整體呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)較高的趨勢(shì)。
　　　3、品牌培育方面：過(guò)份依賴成熟品牌，對(duì)品牌的推薦和宣傳力度還不夠強(qiáng)，新品很難上柜。
　　　機(jī)會(huì)：
　　　由于地處交通要道，交通便利，客流量大。另外利用連鎖超市優(yōu)勢(shì)，吸引更多的客戶，擁有豐富的客戶資源。
　　　威脅：
　　　競(jìng)爭(zhēng)力較大，四周有零售戶，對(duì)面有巧巧超市，100米處有好又多超市對(duì)其構(gòu)成威脅。
　　　四、2013年上半年指導(dǎo)建議：
　　　
　　　2013年上半年提升目標(biāo)：
時(shí)間 提升目標(biāo) 備注
一季度 卷煙陳列面改變
一季度 新品培育初見(jiàn)成效 利用旺季大力推介
上半年 卷煙銷量提升15% 與同期2872條上升15%
存在問(wèn)題及經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)建議：
　　1、要嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營(yíng)，提高信譽(yù)度：
　　從貴店2012年緊俏煙購(gòu)進(jìn)情況來(lái)看，中華購(gòu)進(jìn)量與消費(fèi)者反映情況相差甚遠(yuǎn)，超市由于其面對(duì)的消費(fèi)_非常的廣泛，為了讓消費(fèi)者買得放心，并且放心到貴店買，所以誠(chéng)心建議：一定要堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營(yíng)，提高信譽(yù)度。這才是經(jīng)營(yíng)之根本。
2、注重視覺(jué)營(yíng)銷，提高卷煙銷量：
零售客戶的卷煙陳列只有一組柜臺(tái)，由于客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)規(guī)格較多，所以無(wú)法充分展示，同時(shí)，客戶的卷煙陳列雜亂，重點(diǎn)不夠突出，俗話說(shuō)：人靠衣服馬靠鞍，要想達(dá)到吸引消費(fèi)者眼球的目的。建議改造：利用一進(jìn)門左右收銀臺(tái)兩組柜臺(tái)，按照以下的陳列方式進(jìn)行卷煙陳列，強(qiáng)化卷煙出樣。
（1）前柜陳列。一節(jié)前柜作為“嬌子”品牌專柜，陳列所有規(guī)格的“嬌子”品牌卷煙，每三盒一組，按照價(jià)格的高低自上而下，將最上列的位置作為“嬌子”品牌的新品陳列區(qū)；另一組柜作為其他重點(diǎn)品牌展示專柜，將現(xiàn)在培育的重點(diǎn)品牌全部進(jìn)行陳列，三盒一組，自上而下，最上列作為重點(diǎn)品牌的新品展示區(qū)；
　�。�2）背柜陳列。背柜的陳列以前柜為基準(zhǔn)，每節(jié)背柜對(duì)應(yīng)的是前柜的規(guī)格。同時(shí)，將中高檔卷煙最大限度地在背柜進(jìn)行陳列和展示，不僅能讓客戶及時(shí)了解和補(bǔ)充卷煙庫(kù)存，更能給消費(fèi)者以視覺(jué)沖擊，使消費(fèi)者產(chǎn)生所陳列卷煙 ……（未完，全文共2898字，當(dāng)前僅顯示1842字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《煙草分公司2013年上半年客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書(shū)》）