商業(yè)銀行客戶價(jià)值貢獻(xiàn)度的計(jì)量與分析

目錄/提綱：……
一、銀行客戶價(jià)值貢獻(xiàn)度概述
二、國(guó)內(nèi)外研究及應(yīng)用
（一）國(guó)外研究及應(yīng)用現(xiàn)狀
（二）國(guó)內(nèi)研究及應(yīng)用現(xiàn)狀
三、銀行客戶價(jià)值貢獻(xiàn)度計(jì)量的模型設(shè)計(jì)
（一）負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品的價(jià)值貢獻(xiàn)度計(jì)算
1、負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品的收益計(jì)算
2、負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品的成本計(jì)算
3、負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品的價(jià)值貢獻(xiàn)度計(jì)算
（二）資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的價(jià)值貢獻(xiàn)度計(jì)算
1、資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的收益計(jì)算
2、資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的成本計(jì)算
3、資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的價(jià)值貢獻(xiàn)度計(jì)算
（三）中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的價(jià)值貢獻(xiàn)度計(jì)算
1、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的收益計(jì)算
2、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的成本計(jì)算
3、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的價(jià)值貢獻(xiàn)度計(jì)算
（四）銀行客戶的綜合價(jià)值貢獻(xiàn)度計(jì)算
四、銀行客戶價(jià)值貢獻(xiàn)度的進(jìn)一步分析
（一）銀行客戶價(jià)值貢獻(xiàn)率
（二）銀行客戶邊際價(jià)值貢獻(xiàn)率
（三）銀行客戶價(jià)值資本回報(bào)率
五、銀行客戶價(jià)值貢獻(xiàn)度的應(yīng)用與其他
（一）銀行客戶價(jià)值貢獻(xiàn)度與銀行CRM
（二）客戶價(jià)值貢獻(xiàn)度與客戶細(xì)分
（三）存在的不足及努力方向
……
商業(yè)銀行客戶價(jià)值貢獻(xiàn)度的計(jì)量與分析
張虎 梁鴻舜

按照經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托提出的“二八法則”，通常企業(yè)80%的價(jià)值是由20%的客戶創(chuàng)造。有研究表明，在銀行業(yè)中這一比例可能更為懸殊。在銀行資源有限、無(wú)法對(duì)每一個(gè)客戶都提供相同服務(wù)的情況下，很有必要在衡量客戶價(jià)值貢獻(xiàn)的基礎(chǔ)上識(shí)別高價(jià)值客戶并對(duì)其實(shí)施差別化的服務(wù)。然而，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行長(zhǎng)期以來(lái)基于會(huì)計(jì)科目核算原理形成的機(jī)構(gòu)核算模式，一直未能解決轄內(nèi)客戶價(jià)值貢獻(xiàn)的量化核算問(wèn)題，從而難以真正實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值管理和從“以產(chǎn)品為中心”、“以市場(chǎng)為中心”向“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)變。因此，在商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中實(shí)施客戶價(jià)值貢獻(xiàn)度的計(jì)量與分析，不僅是核算辦法的改進(jìn)，更是管理理念和方法的革新。

一、銀行客戶價(jià)值貢獻(xiàn)度概述
客戶價(jià)值貢獻(xiàn)度最初出現(xiàn)在20世紀(jì)90年代初期的管理會(huì)計(jì)和營(yíng)銷領(lǐng)域研究文獻(xiàn)中，目前研究派別主要有成因?qū)W派和結(jié)果學(xué)派。在本文中，銀行客戶價(jià)值貢獻(xiàn)度的計(jì)量借鑒了結(jié)果學(xué)派的研究方法，認(rèn)為銀行客戶是在與銀行的業(yè)務(wù)往來(lái)中為銀行帶來(lái)了價(jià)值。
目前，銀行業(yè)衡量客戶
……（新文秘網(wǎng)http://jey722.cn省略721字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
來(lái)可能進(jìn)行的銀行業(yè)務(wù)及可能為銀行帶來(lái)的價(jià)值貢獻(xiàn)。
（二）國(guó)內(nèi)研究及應(yīng)用現(xiàn)狀
近年，我國(guó)一些專業(yè)學(xué)者和金融實(shí)務(wù)工作者在借鑒、吸收國(guó)外研究成果的同時(shí)，也結(jié)合我國(guó)商業(yè)銀行自身業(yè)務(wù)特色，提出了許多具有很高研究?jī)r(jià)值的客戶價(jià)值貢獻(xiàn)度分析方法。還有一些學(xué)者從建立評(píng)價(jià)指標(biāo)、客戶細(xì)分、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)等角度出發(fā)，為建立客戶價(jià)值分析模型做出了有益嘗試。在實(shí)際應(yīng)用方面，我國(guó)起步較晚。隨著信息技術(shù)的迅速發(fā)展和各大銀行倡導(dǎo)的數(shù)據(jù)大集中的基本完成，我國(guó)一些商業(yè)銀行也開(kāi)始嘗試建立客戶價(jià)值系統(tǒng)。但從整體上看，國(guó)內(nèi)更多的商業(yè)銀行還停留在長(zhǎng)期以來(lái)基于會(huì)計(jì)科目核算原理形成的機(jī)構(gòu)核算模式，涉及到單一客戶價(jià)值貢獻(xiàn)度計(jì)算的關(guān)鍵信息和字段不全，成本分?jǐn)傠y以到達(dá)具體客戶，這都為客戶價(jià)值計(jì)量增加了困難，使得更多銀行相關(guān)系統(tǒng)還處在信息統(tǒng)計(jì)和運(yùn)營(yíng)階段，難以真正實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值貢獻(xiàn)度的計(jì)量和分析。

三、銀行客戶價(jià)值貢獻(xiàn)度計(jì)量的模型設(shè)計(jì)
在現(xiàn)實(shí)情況中，每個(gè)銀行客戶往往都會(huì)擁有一個(gè)或者多個(gè)銀行賬戶。對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，每個(gè)賬戶都有身份標(biāo)識(shí)來(lái)進(jìn)行識(shí)別和管理，如個(gè)人客戶的身份證號(hào)碼和企業(yè)客戶的法人名稱等。因此，可以通過(guò)編碼和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)將具有相同身份標(biāo)識(shí)的賬戶關(guān)聯(lián)為同一客戶。在進(jìn)行客戶價(jià)值貢獻(xiàn)度計(jì)量時(shí)，我們需要按客戶所有賬戶逐一計(jì)算價(jià)值并進(jìn)行匯總后得出客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)度，即客戶價(jià)值貢獻(xiàn)度就是同一客戶所有賬戶價(jià)值貢獻(xiàn)度之和，用公式表示為：
=
其中， 為t時(shí)段客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)度；
為t時(shí)段客戶某一賬戶的價(jià)值貢獻(xiàn)度。
客戶給銀行的價(jià)值貢獻(xiàn)發(fā)生在銀行為客戶提供服務(wù)的過(guò)程中，而銀行為客戶提供服務(wù)的載體是各種金融產(chǎn)品。雖然銀行金融產(chǎn)品種類繁多且還在不斷創(chuàng)新，但從產(chǎn)品的性質(zhì)上分主要有三大類：負(fù)債類、資產(chǎn)類和中間業(yè)務(wù)類。由此，賬戶價(jià)值貢獻(xiàn)度等于該賬戶發(fā)生的負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品、資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的價(jià)值貢獻(xiàn)之和，用公式表示為：

其中， 為t時(shí)段某一賬戶內(nèi)負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品的價(jià)值貢獻(xiàn)度；
為t時(shí)段某一賬戶內(nèi)資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的價(jià)值貢獻(xiàn)度；
為t時(shí)段某一賬戶內(nèi)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的價(jià)值貢獻(xiàn)度。
（一）負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品的價(jià)值貢獻(xiàn)度計(jì)算
商業(yè)銀行客戶的負(fù)債類產(chǎn)品，主要指各種存款。目前，商業(yè)銀行衡量客戶存款收益一般采用基于內(nèi)部轉(zhuǎn)移定價(jià)理論，按照資金市場(chǎng)利率擬合構(gòu)建收益率曲線而確定的內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移價(jià)格（FTP）收益，負(fù)債業(yè)務(wù)成本主要包括利息支出和基于作業(yè)成本法分?jǐn)偟倪\(yùn)營(yíng)成本。
1、負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品的收益計(jì)算。


其中， 為t時(shí)段某一賬戶內(nèi)負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品的收益；
為t時(shí)段某一賬戶內(nèi)第i種存款所對(duì)應(yīng)的FTP價(jià)格；
為t時(shí)段某一賬戶內(nèi)第i種存款的日均余額。
2、負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品的成本計(jì)算。


其中， 為t時(shí)段某一賬戶內(nèi)負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品的成本；
為t時(shí)段某一賬戶內(nèi)第i種存款所對(duì)應(yīng)的實(shí)際付息率；
為t時(shí)段某一賬戶內(nèi)第i種存款的日均余額；
為t時(shí)段某一賬戶內(nèi)第i種存款所對(duì)應(yīng)的作業(yè)單位消耗成本；
為t時(shí)段某一賬戶內(nèi)第i種存款的作業(yè)動(dòng)因量。
3、負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品的價(jià)值貢獻(xiàn)度計(jì)算。

（二）資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的價(jià)值貢獻(xiàn)度計(jì)算
商業(yè)銀行客戶的資產(chǎn)類產(chǎn)品，主要指各種貸款。客戶資產(chǎn)類產(chǎn)品給商業(yè)銀行帶來(lái)的收益主要是利息收入，其成本主要包括FTP成本、營(yíng)業(yè)及附加稅金和運(yùn)營(yíng)成本分?jǐn)偟取?br>1、資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的收益計(jì)算。

其中， 為t時(shí)段某一賬戶內(nèi)資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的收益；
為t時(shí)段某一賬戶內(nèi)第j種貸款所對(duì)應(yīng)的收息率；
為t時(shí)段某一賬戶內(nèi)第j種貸款的日均余額。
2、資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的成本計(jì)算。


其中， 為t時(shí)段某一賬戶內(nèi)資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的成本；
為t時(shí)段某一賬戶內(nèi)第j種貸款所對(duì)應(yīng)的FTP價(jià)格；
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