個人目標計劃--提交總部的市場拓展方案

目錄/提綱：……
一、背景分析
（一）其經(jīng)營策略為“賺取各供應商的利潤，某些單品不賺或少賺取消費者的利益
（二）各大超市為獲得競爭優(yōu)勢和保證盈利狀況，均向供應廠家轉(zhuǎn)嫁競爭成本
（三）各大超市均對商品的銷售情況進行排列，并按時依據(jù)銷售業(yè)績清理“滯銷商品”
（一）消費者比較關注飲料的功能性利益
（三）從本區(qū)域的分銷渠道上來看，大型倉儲超市是軟飲料銷售的主戰(zhàn)場
二、整體市場戰(zhàn)略
（一）堅持以市場終端為首要的競爭中心
（二）產(chǎn)品覆蓋率與促銷覆蓋率要成正比
（三）堅持渠道原則、訂價原則、生動化原則并重
三、銷售模式確立
（一）市場_速度快
（二）便于對終端直接管理，使終端銷售效率與促銷效率最大化
（三）使市場所有權得到控制
四、銷售架構設置
（一）區(qū)域經(jīng)理
（二）銷售主任
（三）銷售代表
（四）促銷主管
（五）理貨員
五、產(chǎn)品與價格策略
（一）進入便利渠道（sg超市）的產(chǎn)品類型
（二）進入即飲（餐飲）渠道的產(chǎn)品類型
六、終端促銷策略
（一）促銷目的
（二）促銷時間（7月15日——8月15日）
2、周六、周日9時至17時
（三）促銷地點
1、周六、周日實施免費品嘗活動
（五）人員安排
（六）活動預算：略
（一）促銷目的
（二）促銷時間（7月15日——8月15日）
（三）促銷地點
（四）活動方式
（五）人員安排
（六）活動預算：略
……

　　
　　市場推廣方案
　　2001年筆者任職于某內(nèi)資食品股份公司，該公司生產(chǎn)一種以大興安嶺生長的紅松松籽仁為原料精制而成的植物蛋白飲料——“j牌松仁露”。由于“j牌松仁露”想進入n市市場，因此公司任命筆者n市區(qū)域經(jīng)理，并派筆者前往n市進行市場考察。期間，筆者曾兩次前往n市走訪，并在第二次停留數(shù)天后，向總部提交了如下的市場拓展方案。
　　d總您好：
　　不知不覺之間，來n市已半月有余，現(xiàn)將我產(chǎn)品在n市的推廣思路，從以下幾個方面向您做以闡述：
　　一、背景分析
　　a、n市整體商業(yè)業(yè)態(tài)簡析
　　n市位于江蘇省西南部，全市總面積6379平方公里，總?cè)丝诩s為523萬；其中市區(qū)面積881平方公里，人口約為270萬是中國著名的歷史名城之一。建國50年來，n市已建成門類齊全的現(xiàn)代工業(yè)體系與商業(yè)體系，其工業(yè)石化、電子、商業(yè)零售在全國均有舉足輕重的地位。
　　經(jīng)過筆者對n市場的考察，發(fā)現(xiàn)其零售業(yè)異常發(fā)達，當?shù)氐牧闶蹣I(yè)龍頭——sg超市股份有限公司更是一枝獨秀地引領n市本地商業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展，其2000年在全國零售業(yè)百強排名中位列第6。sg超市在江蘇與安徽一共有連鎖店462家，其絕大部分分布在n市。其中sg自營店為160家（sg倉儲超
……（新文秘網(wǎng)http://jey722.cn省略825字，正式會員可完整閱讀）……　
為：采取以點帶線，以線帶面，從而最終盤活n市整體市場的步步為贏之策略來贏得本品牌在蘇此區(qū)域的競爭優(yōu)勢。
　　第一階段：不惜一切代價使產(chǎn)品進入“sg”超市，通過sg來運作n市的便利渠道，以掌控零售終端。前期不宜進行大面積鋪貨，僅通過sg的四個倉儲超市為核心來開展促銷與公關，并逐步提升品牌的知名度與影響力。
　　第二階段：找尋一家信譽好并擁有一定餐飲網(wǎng)絡的客戶，作為我們產(chǎn)品在n市餐飲渠道的代理商來運作餐飲渠道。我公司則配合其進行市場管理與產(chǎn)品促銷，以確保產(chǎn)品的快速周轉(zhuǎn)。
　　第三階段：在產(chǎn)品有了一定的知名度與銷售量后，主動吸引家樂福、麥德龍等跨國零售商的注意，最終獲得以合理的代價進入其賣場銷售。
　　b、n市場拓展原則
　　（一）堅持以市場終端為首要的競爭中心。
　　由于我們首先要開拓sg超市，而sg又是典型的零售客戶，那么我們就要以這個零售終端為中心開展我們的促銷與推廣活動，以便更為有效地直接接觸消費者，使我們的產(chǎn)品更加方便地被消費者接受。
　　（二）產(chǎn)品覆蓋率與促銷覆蓋率要成正比。
　　產(chǎn)品覆蓋率高銷售量就高，促銷覆蓋率高，拓市的力度就大，銷售量也大。但是只有產(chǎn)品覆蓋率，沒有促銷覆蓋率，將是市場開發(fā)的“致命傷”。所以，在我們的產(chǎn)品入市前期，不要求盲目鋪貨，要堅持產(chǎn)品覆蓋率與促銷覆蓋率成正比，即不求終端的數(shù)量，但求終端的質(zhì)量這一原則進行運作，以避免死貨現(xiàn)象。
　�。ㄈ﹫猿智涝瓌t、訂價原則、生動化原則并重。
　　渠道原則主要是指渠道功能選擇、渠道質(zhì)量與產(chǎn)品質(zhì)量匹配、渠道質(zhì)量與渠道數(shù)量能滿足銷售量指標。如我們在市場運作的第一階段選擇sg超市就是堅持了渠道的適合原則。訂價原則，即指我們在n市場的價格定位策略，這里主要是指要滿足消費者的需求，同時以滿足利潤需求。生動化原則就是指我們的產(chǎn)品在終端的陳列位置、陳列面及數(shù)量均要超越競爭對手。
　　三、銷售模式確立
　　根據(jù)總體市場戰(zhàn)略，以及分銷渠道的特征（便利渠道與即飲渠道），我們在n市將采取廠家直銷與經(jīng)銷商分銷并存的銷售模式協(xié)同運作。
　　a、由于n地區(qū)的零售業(yè)非常發(fā)達，sg超市在當?shù)卣加邢鄬Φ膲艛嗟匚弧Ｄ敲次覀兣csg的合作就必須采取直銷的模式即不通過任何中間商，由我們直接開發(fā)運作sg，這樣可以把給中間商的利潤折讓給sg。采取這種模式具有以下優(yōu)點：
　�。ㄒ唬┦袌鯻速度快；
　　（二）便于對終端直接管理，使終端銷售效率與促銷效率最大化；
　�。ㄈ┦故袌鏊袡嗟玫娇刂�。
　　b、在即飲渠道我們將采取獨家代理模式，即選擇一家中間商負責運營n市除sg超市以外的餐飲市場。在與這家中間商合作時，我們將采取廠家助銷的模式。助銷可以既發(fā)揮中間商的作用，又能夠發(fā)揮本公司銷售人員的作用。同時，這種模式可以充分利用中間商的資源優(yōu)勢，由中間商開發(fā)餐飲終端，并負責配送和結算，由公司銷售人員輔助開發(fā)并負責促銷和管理。在這種模式的運作下，企業(yè)同中間商可以在充分分工的基礎上，密切地協(xié)作，從而產(chǎn)生資源共享、優(yōu)勢互補良好作用。
　　四、銷售架構設置
　　a、組織架構
　　根據(jù)所確立的銷售模式，我們在n的銷售機構必須要確立與銷售模式相匹配。銷售架構將履行銷售模式的職能。具體如圖所示：
　　b、各人員崗位職責
　�。ㄒ唬﹨^(qū)域經(jīng)理
　　1、制定區(qū)域年度營銷目標。
　　2、制定本產(chǎn)品的產(chǎn)品與價格策略。
　　3、制定本產(chǎn)品的廣告與公關策略。
　　4、定期了解市場狀況并負責與重點客戶間的業(yè)務聯(lián)系。
　　5、對銷售主任與促銷主管進行績效評估與業(yè)務指導。
　�。ǘ╀N售主任
　　1、對區(qū)域市場進行市場調(diào)查與分析。
　　2、制定銷售計劃和銷售政策。
　　3、制訂銷售管理制度，并以作則。
　　4、審閱各種銷售報表，并指導培訓銷售代表。
　　5、對應收帳款的進行嚴格管理。
　　6、對銷售代表的工作績效進行評估。
　　（三）銷售代表
　　1、按照銷售配額的要求完成指標。
　　2、做銷售巡訪計劃，并按計劃執(zhí)行。
　　3、簽訂銷售合同并按合同的要求執(zhí)行。
　　4、按時結算貨款，不能延期。
　　5、如實填寫銷售報表，并按時交銷售主任。
　　6、做好與客戶有關的服務。
　　7、管理理貨員對產(chǎn)品的陳列負責。
　�。ㄋ模┐黉N主管
　　1、調(diào)查競爭對手的促銷方法，了 ……（未完，全文共4590字，當前僅顯示2319字，請閱讀下面提示信息。收藏《個人目標計劃--提交總部的市場拓展方案》）