縣郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

目錄/提綱：……
（一）“拿來”保險(xiǎn)公司的“品牌”，推進(jìn)管理機(jī)構(gòu)的創(chuàng)新
（二）“拿來”保險(xiǎn)公司的人才，推進(jìn)人才機(jī)制的創(chuàng)新
（三）“拿來”保險(xiǎn)公司的機(jī)制，推進(jìn)經(jīng)營模式的創(chuàng)新
二、合作經(jīng)營模式下獨(dú)特的培訓(xùn)機(jī)制
……

　　___縣是___省一個(gè)中等發(fā)達(dá)程度的縣，在地域經(jīng)濟(jì)環(huán)境特點(diǎn)不突出的情況下，該縣郵政局發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)卻在___創(chuàng)下了數(shù)個(gè)第一：——年——月該局在全省率先與人壽保險(xiǎn)公司簽署合作協(xié)議；全省第一筆保費(fèi)在該縣郵政局入賬；——年——月該局又在全省率先在全縣郵政網(wǎng)點(diǎn)成立保險(xiǎn)代辦機(jī)構(gòu)。
　　“___模式”在一定程度上實(shí)現(xiàn)了“郵保雙贏”。目前郵政代理保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)量已占到縣人壽保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)量的七分之一，而且憑借郵政的信譽(yù)和品牌，群眾對(duì)保險(xiǎn)的接受程度明顯增強(qiáng)。從郵政自身角度講，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開辦進(jìn)一步拓寬了郵政的服務(wù)種類，實(shí)現(xiàn)了郵政網(wǎng)絡(luò)的增值，從業(yè)務(wù)收益來分析，除手續(xù)費(fèi)收入外，保險(xiǎn)沉淀資金形成的收益也非常可觀，其中___局根據(jù)農(nóng)村拓展業(yè)務(wù)的特點(diǎn)專門設(shè)置的“郵政保險(xiǎn)社會(huì)營銷員”起到了非常關(guān)鍵的作用，為用戶代辦儲(chǔ)蓄存款２００多萬元，并積極投身到郵政新業(yè)務(wù)宣傳及報(bào)刊大收訂等工作中去，他們已經(jīng)名副其實(shí)地成了發(fā)展郵政業(yè)務(wù)的“第二軍團(tuán)”；另外，郵政辦保險(xiǎn)還緩解了部分社會(huì)就業(yè)壓力。唐山市人壽保險(xiǎn)公司直銷業(yè)務(wù)處任處長認(rèn)為：“___模式”的貢獻(xiàn)在于高舉了中國郵政和中國壽險(xiǎn)兩面大
……（新文秘網(wǎng)http://jey722.cn省略759字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
　　首先是營銷機(jī)制，在利用郵政網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行柜臺(tái)營銷的同時(shí)，將上門營銷定位為發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要方式。
　　其次是傭金制，將全縣郵政職工及營銷員全部按經(jīng)營業(yè)績予以考核，上不封頂，下不保底，多攬保者多收入，完全按險(xiǎn)種的傭金比例計(jì)提報(bào)酬。對(duì)完成任務(wù)好的人員由保險(xiǎn)公司為其辦理養(yǎng)老及意外傷害保險(xiǎn)，對(duì)完不成任務(wù)的社會(huì)營銷員及時(shí)淘汰更新，截至目前已調(diào)整了５人。
　　三是嚴(yán)格落實(shí)《代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)操作規(guī)程》、《保險(xiǎn)管理制度》等規(guī)章辦法，實(shí)行錢、賬分離，崗位制約，嚴(yán)格事后監(jiān)督和審計(jì)稽核，從而為代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)展打好基礎(chǔ)。
　　___縣局的“拿來主義”是在平等互利、友好協(xié)商基礎(chǔ)上的資源共享和緊密合作。保險(xiǎn)公司利用郵政的網(wǎng)點(diǎn)、設(shè)施、人員、品牌，在投入少的情況下迅速實(shí)現(xiàn)了對(duì)全縣的業(yè)務(wù)覆蓋。而郵政則依此引進(jìn)了人才、創(chuàng)新了機(jī)制、盤活了資源，為郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專業(yè)化經(jīng)營鋪平了道路。
　　二、合作經(jīng)營模式下獨(dú)特的培訓(xùn)機(jī)制
　　保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專業(yè)性強(qiáng)、營銷策略復(fù)雜、對(duì)人才素質(zhì)的要求更高。郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能否健康、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展，最終決定于郵政自身能否培養(yǎng)出一大批高素質(zhì)的保險(xiǎn)人才。為此，___局在推進(jìn)機(jī)制創(chuàng)新的同時(shí)，將人才培養(yǎng)和隊(duì)伍建設(shè)作為一項(xiàng)關(guān)系郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)長遠(yuǎn)發(fā)展的大事來抓。
　　切實(shí)加強(qiáng)郵政自身保險(xiǎn)人才的培養(yǎng)。引進(jìn)保險(xiǎn)公司專業(yè)人員的目的是教出帶出郵政自己的保險(xiǎn)人才隊(duì)伍。截至目前，___縣局已舉辦了７次保險(xiǎn)培訓(xùn)班，共計(jì)２７０人次參加了培訓(xùn)。
　　___縣分公司派駐縣局營業(yè)部的副主任孟慶奇，參照保險(xiǎn)公司的做法在全縣郵政系統(tǒng)內(nèi)部推廣“晨會(huì)”制度，要求各營業(yè)部（處）每周都要抽出專門時(shí)間舉辦“晨會(huì)”，主要內(nèi)容是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)及展業(yè)技巧討論。同時(shí)，采用“三天小循環(huán)培訓(xùn)法”，即：第一天講條款，第二天做示范，即由營業(yè)部副主任和資深保險(xiǎn)營銷員（都是保險(xiǎn)公司人員）進(jìn)行角色演練，在一問一答的對(duì)話中教會(huì)郵政職工展業(yè)技巧，包括如何與陌生人談話，如何介紹險(xiǎn)種，如何填寫保單等；第三天討論釋疑。開展“一幫一”活動(dòng)，由保險(xiǎn)公司派駐的資深保險(xiǎn)營銷員分別帶隊(duì)入戶營銷，以師帶徒的方式，使在培訓(xùn)中學(xué)到的知識(shí)轉(zhuǎn)化為營銷能力。開展?jié)撛诳蛻舻摹半p挖掘”，即首先在辦理儲(chǔ)蓄或其他業(yè)務(wù)時(shí)積極向客戶宣傳保險(xiǎn)，力爭促成當(dāng)時(shí)簽單，實(shí)現(xiàn)“首次挖掘”；其次對(duì)于有投保意向但有疑慮情緒的客戶進(jìn)行記錄，積累客戶資料，利用輪班的時(shí)間上門營銷，實(shí)現(xiàn)“二次挖掘”。這種做法的普遍應(yīng)用起到了良好的作用。
　　___局充分考慮到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展的特殊性，將“郵政社會(huì)營銷員”定位為有社會(huì)影響、營銷能力強(qiáng)并且具有一定保險(xiǎn)工作基礎(chǔ)的人員，如村長、中小學(xué)校長、婦女主任等，這種人員具有幾個(gè)特點(diǎn)：（１）社會(huì)關(guān)系廣，在居民心中威信高，發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有一定的說服力；（２）利用其威信的影響可以擴(kuò)大郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的宣傳和社會(huì)影響力；（３）本身已經(jīng)擁有了一定的客戶群，直接帶來了可觀的保費(fèi)收入和手續(xù)費(fèi)收入。
　　目前___局已發(fā)展郵政社會(huì)營銷員５０多名，基本覆蓋了全縣所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)及較大行政村，對(duì)郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速起步發(fā)揮了重要的作用。
　　另外，還要對(duì)營銷員給予寬松的創(chuàng)業(yè)環(huán)境支持。___局為在業(yè)務(wù)發(fā)展初期盡快發(fā)揮郵政社會(huì)營銷員的作用，使其最大限度的“釋放能量”，快速啟動(dòng)市場，出臺(tái)了“放水養(yǎng)魚”的激勵(lì)機(jī)制。首先，規(guī)定屬于營銷員個(gè)人的收入全部歸個(gè)人所有，此外，對(duì)營銷員的業(yè)績進(jìn)行排名，對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)秀的營銷員給予獎(jiǎng)勵(lì)等等。
　　“___模式”下的五步走
　　第一步：硬件投入。各支局（所）騰出場地作為代理保險(xiǎn)的營業(yè)場所，并配齊了辦公桌椅；抽出一輛專車歸保險(xiǎn)經(jīng)營部使用；投入培訓(xùn)費(fèi)近萬元；讓利基層，將所得的代理手續(xù)費(fèi)的９０％用于發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，屬于各支局掌握的管理費(fèi)用全部歸各支局掌握使用；縣人壽保險(xiǎn)公司提供一輛生產(chǎn)用車和部分桌椅，同時(shí)承擔(dān)了接近三分之一的業(yè)務(wù)費(fèi)。
　　第二步：宣傳先行。主要的做法有：通過投遞網(wǎng)散發(fā)保險(xiǎn)宣傳材料，主要宣傳材料有《人壽保險(xiǎn)十大好處》。獨(dú)特的 ……（未完，全文共4223字，當(dāng)前僅顯示2133字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《縣郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)總結(jié)》）