銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材（2007年年度銷售工作計(jì)劃）

　　
　　目錄
　　第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)
　　銷售部門的職能
　　1．銷售部門在整個(gè)營銷過程中的作用
　　2．銷售部門的職能
　　3．銷售部門組織類型及特點(diǎn)
　　4．銷售部門在公司中的位置
　　銷售經(jīng)理的職責(zé)
　　1．銷售經(jīng)理職能
　　2．銷售經(jīng)理的責(zé)任
　　3．銷售經(jīng)理的權(quán)限
　　案例
　　銷售管理的職能
　　1．計(jì)劃
　　2．組織
　　3．領(lǐng)導(dǎo)
　　4．控制
　　銷售經(jīng)理的角色
　　1．人際關(guān)系方面的角色
　　2．信息方面的角色
　　3．決策方面的角色
　　第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景
　　市場營銷
　　1．市場營銷基本內(nèi)容體系
　　2．stp營銷過程
　　3．市場細(xì)分
　　4．目標(biāo)市場
　　5．市場定位
　　6．營銷觀念
　　7．營銷相關(guān)概念
　　財(cái)務(wù)基本知識(shí)
　　1．國內(nèi)支付結(jié)算手段
　　2．國際結(jié)算業(yè)務(wù)
　　3．財(cái)務(wù)概念
　　4．銷售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用
　　案例
　　管理基本原理
　　1．需求層次論
　　2.雙因素理論
　　3.*理論—y理論
　　案例
　　經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)
……（新文秘網(wǎng)http://jey722.cn省略785字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
　　5．設(shè)計(jì)調(diào)查方案
　　6．組織實(shí)地調(diào)查
　　7．進(jìn)行觀察試驗(yàn)
　　8．統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果
　　9．準(zhǔn)備研究報(bào)告
　　市場調(diào)研形式
　　1．實(shí)地調(diào)查
　　2．室內(nèi)調(diào)研
　　a．調(diào)研步驟
　　案例
　　b．信息來源
　　c.資料搜集途徑
　　實(shí)地調(diào)查
　　1．調(diào)查范圍
　　2．實(shí)地調(diào)查的對(duì)象
　　3．實(shí)地調(diào)查方法
　　問卷設(shè)計(jì)
　　1．問卷構(gòu)成要素
　　2．問題分類
　　案例：
　　客戶調(diào)研
　　1．顧客成份分析
　　案例：
　　2．實(shí)地調(diào)查方案
　　3．實(shí)地觀察方案
　　廣告媒體調(diào)研
　　1．調(diào)研內(nèi)容
　　2．廣告媒體組合
　　3．調(diào)研實(shí)例（以廣播為例）
　　競爭對(duì)手調(diào)研
　　1．競爭對(duì)手基本情況
　　2．競爭對(duì)手市場份額
　　3．競爭對(duì)手經(jīng)營活動(dòng)
　　第五章：銷售計(jì)劃
　　銷售預(yù)測
　　1．為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測
　　2．銷售預(yù)測的過程
　　3．環(huán)境分析
　　4．市場潛力預(yù)測
　　5．確定目標(biāo)市場
　　6．銷售潛力預(yù)測
　　7．銷售預(yù)測方法
　　案例
　　銷售預(yù)算
　　1．為什么需要預(yù)算
　　2．預(yù)算的職責(zé)人
　　3．銷售預(yù)算內(nèi)容
　　4．銷售預(yù)算的過程
　　5．確定銷售預(yù)水平的方法
　　6．預(yù)算控制
　　年度銷售目標(biāo)的確定
　　1．在決定收入目標(biāo)時(shí)，需考慮到的因素
　　2．決定年度銷售收入目標(biāo)值的方法種類
　　3．年度銷售目標(biāo)值三種常用確定方法
　　銷售定額
　　1、銷售量定額
　　2、如何決定銷售定額基數(shù)
　　3、銷售定額制定的幾種常用方法
　　a．順位法
　　b．評(píng)分法
　　c．構(gòu)成比法
　　4、合理銷售定額的特點(diǎn)
　　銷售計(jì)劃的編制
　　1．銷售計(jì)劃的架構(gòu)
　　2.銷售計(jì)劃的內(nèi)容
　�。常甓蠕N售總額計(jì)劃的編制
　�。矗聞e銷售額計(jì)劃的編制
　�。�.月別商品別銷售額計(jì)劃的編制
　　６.部門別、客戶別銷售額計(jì)劃的編制
　　７．銷售費(fèi)用計(jì)劃的編制
　�。福黉N計(jì)劃的編制
　�。梗N售帳款回收計(jì)劃的編制
　　10.銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制
　　11.部門別、分店別損益管理計(jì)劃的編制
　　12．制定計(jì)劃不可或缺的4項(xiàng)資料
　　營銷控制
　　1．年度計(jì)劃控制
　　2．盈利控制
　　3．營銷審計(jì)
　　討論問題：
　　第六章：銷售人員管理
　　銷售人員的招聘
　　1．銷售人員的特點(diǎn)
　　2．選擇與招聘程序
　　3．招聘的方法
　　案例
　　銷售人員的培訓(xùn)
　　1．為什么要對(duì)銷售員進(jìn)行培訓(xùn)
　　2．銷售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)
　　3．銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容
　　4．培訓(xùn)銷售員的流程與方法
　　銷售人員的激勵(lì)
　　1、競爭型
　　2、成就型
　　3、自我欣賞型
　　4、服務(wù)型
　　案例
　　銷售人員的行動(dòng)管理
　　1．銷售日報(bào)表的管理
　　2．時(shí)間分配管理
　　案例
　　1．優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎?
　　2．制定銷售定額和特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度
　　3．如何管理難管的銷售員
　　銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
　　1．團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo)
　　2．銷售團(tuán)隊(duì)的成員
　　3．團(tuán)隊(duì)模式
　　4．團(tuán)隊(duì)的的環(huán)境支持
　　5．團(tuán)隊(duì)合作
　　6．發(fā)揮最佳表現(xiàn)
　　7．創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊(duì)
　　8．創(chuàng)建未來銷售隊(duì)伍
　　9．銷售隊(duì)伍筑建
　　10．中途接管團(tuán)隊(duì)
　　案例
　　11．重建成功銷售團(tuán)隊(duì)的九個(gè)步驟
　　提升團(tuán)隊(duì)
　　1．分析團(tuán)隊(duì)能力
　　2．有效聯(lián)系
　　3．召開團(tuán)隊(duì)會(huì)議
　　4．建立團(tuán)隊(duì)人際網(wǎng)
　　5．重視外圍信息
　　6．創(chuàng)意性思考
　　7．處理問題
　　8．提升團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)
　　9．自我評(píng)估領(lǐng)導(dǎo)能力
　　第七章：客戶管理
　　銷售過程管理
　　1．銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵
　　2．時(shí)間管理
　　3．銷售員過程管理
　　客戶開發(fā)
　　1．客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素
　　案例
　　2．什么是客戶開發(fā)
　　3．客戶開發(fā)技法
　　4．面對(duì)拒絕 ……（未完，全文共6274字，當(dāng)前僅顯示2203字，請閱讀下面提示信息。收藏《銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材（2007年年度銷售工作計(jì)劃）》）