營(yíng)銷員考核辦法[討論稿]

目錄/提綱：……
一、考核內(nèi)容：
三是管理考核，即對(duì)營(yíng)銷員的市場(chǎng)管理與服務(wù)的考核
二、考核方法：
三、營(yíng)銷員工資計(jì)算辦法
四、具體考核內(nèi)容：
五、重點(diǎn)宣傳品牌銷售獎(jiǎng)勵(lì)
六、其它
七、本辦法自××年月日起實(shí)行
八、各單位在月日之前將修改意見(jiàn)傳真至市局（分公司）營(yíng)銷中心訪銷管理部
……

　　為適應(yīng)新的營(yíng)銷管理運(yùn)行模式，促進(jìn)全區(qū)卷煙經(jīng)營(yíng)工作的健康發(fā)展進(jìn)一步調(diào)動(dòng)營(yíng)銷員的工作積極性，實(shí)現(xiàn)績(jī)效掛鉤，增加卷煙銷量，現(xiàn)制定對(duì)營(yíng)銷員的考核辦法，具體如下：
　　一、考核內(nèi)容：
　　對(duì)營(yíng)銷員的考核分為三部分：一是基礎(chǔ)考核，即對(duì)營(yíng)銷員的行為規(guī)范、規(guī)章制度落實(shí)、走訪客戶和計(jì)劃與分析的考核；二是銷售業(yè)績(jī)考核，即對(duì)營(yíng)銷員所在訪銷區(qū)域的各項(xiàng)銷售指標(biāo)完成情況的考核；三是管理考核，即對(duì)營(yíng)銷員的市場(chǎng)管理與服務(wù)的考核。
　　二、考核方法：
　　營(yíng)銷部對(duì)營(yíng)銷員每月銷售業(yè)績(jī)的完成情況計(jì)算得分，并按照基礎(chǔ)考核和管理考核的要求對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行考核，其中，基礎(chǔ)考核、銷售業(yè)績(jī)考核和管理考核分別占工資的、和，月底匯總?cè)?xiàng)考核綜合得分并根據(jù)三項(xiàng)考核所占工資的百分比計(jì)算營(yíng)銷員的工資。
　　三、營(yíng)銷員工資計(jì)算辦法
　　根據(jù)考核得分核算營(yíng)銷員工資。營(yíng)銷員工資計(jì)算公式：營(yíng)銷員月工資基礎(chǔ)工資*（基礎(chǔ)考核得分*銷售業(yè)績(jī)考核得分*管理考核得分*）重點(diǎn)宣傳品
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訪過(guò)程中卷煙銷售情況及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)予以綜合論述，以旬小結(jié)、以月匯總。無(wú)旬記次扣分，無(wú)月結(jié)扣分。
　　⑤客戶基本情況的溝通（分）。按要求及時(shí)統(tǒng)計(jì)新入網(wǎng)客戶基礎(chǔ)信息、原有零售戶情況的變更（基礎(chǔ)信息的變更、停業(yè)等情況），及時(shí)上報(bào)營(yíng)銷部，并及時(shí)與電訪員進(jìn)行溝通。營(yíng)銷員要對(duì)新入網(wǎng)零售戶做好解釋工作，次月日正式納入電話訪銷或人工訪銷。沒(méi)有及時(shí)傳遞信息影響零售戶卷煙銷售或沒(méi)有作好解釋工作引起零售戶誤會(huì)的，發(fā)現(xiàn)一戶扣分，扣完為止。
　　銷售業(yè)績(jī)考核：
　　營(yíng)銷員的銷售業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)包括同一訪銷區(qū)域的電訪員的任務(wù)和未入網(wǎng)的需人工訪銷的任務(wù)，無(wú)人工訪銷任務(wù)的區(qū)域營(yíng)銷員和電訪員的任務(wù)相同。如對(duì)下月任務(wù)有調(diào)整，當(dāng)月日各營(yíng)銷部上報(bào)分公司營(yíng)銷中心訪銷管理部，未上報(bào)的視為不變動(dòng)。
　　銷售業(yè)績(jī)考核滿分為分，考核內(nèi)容分為兩項(xiàng)：卷煙銷量（分）、結(jié)構(gòu)任務(wù)（分）。兩項(xiàng)考核內(nèi)容的具體考核項(xiàng)目如下：
　�。ǎ╀N量任務(wù)（分）
　�、倏備N量（分）：按下達(dá)計(jì)劃完成的百分比計(jì)算相應(yīng)得分。完成計(jì)劃每超個(gè)百分點(diǎn)加分；完成計(jì)劃的（含）之間，每差個(gè)百分點(diǎn)減分，完成計(jì)劃的以下，每差個(gè)百分點(diǎn)減分，扣完為止。
　�、谑‘a(chǎn)煙銷量（分）：按下達(dá)計(jì)劃完成的百分比計(jì)算相應(yīng)得分。完成計(jì)劃每超個(gè)百分點(diǎn)加分；完成計(jì)劃的含之間，每差個(gè)百分點(diǎn)扣分，完成計(jì)劃的以下，每差個(gè)百分點(diǎn)減分，扣完為止。
　�、凼⊥鉄熶N量（分）：按下達(dá)計(jì)劃完成的百分比計(jì)算相應(yīng)得分。完成計(jì)劃每超個(gè)百分點(diǎn)加分；完成計(jì)劃的（含）之間，每差個(gè)百分點(diǎn)扣分，完成計(jì)劃的以下，每差個(gè)百分點(diǎn)減分，扣完為止。
　�、苊麅�(yōu)煙銷量（分）：按下達(dá)計(jì)劃完成的百分比計(jì)算相應(yīng)得分。完成計(jì)劃每超個(gè)百分點(diǎn)加分；完成計(jì)劃的（含）之間，每差個(gè)百分點(diǎn)扣分，完成計(jì)劃的以下，每差個(gè)百分點(diǎn)減分，扣完為止。
　　（）結(jié)構(gòu)任務(wù)（分）
　�、賳蜗滗N售收入（分）。按下達(dá)計(jì)劃完成的百分比計(jì)算相應(yīng)得分。完成計(jì)劃每超個(gè)百分點(diǎn)加分；完成計(jì)劃的（含）之間每差個(gè)百分點(diǎn)減分，完成計(jì)劃的（含）之間，每差個(gè)百分點(diǎn)減分，完成計(jì)劃的０以下，每差個(gè)百分點(diǎn)減分，扣完為止。
　�、谥攸c(diǎn)品牌上柜率（分）。重點(diǎn)牌號(hào)上柜按照分公司重點(diǎn)牌號(hào)上柜率的要求，所轄區(qū)域零售戶上柜率達(dá)到以上（暫對(duì)市區(qū)和縣城的零售戶進(jìn)行考核），每低一個(gè)點(diǎn)扣分，扣完為止（見(jiàn)附件一）。
　　備注：上述各考核指標(biāo)是各營(yíng)銷部根據(jù)各訪銷區(qū)域的銷售權(quán)重分別下達(dá)的。
　　管理考核：
　　管理考核滿分為分，考核內(nèi)容分為三項(xiàng)：客戶管理（分）、營(yíng)銷員與電訪員的結(jié)合（分）、市場(chǎng)管理與服務(wù)（分）。三項(xiàng)考核內(nèi)容的具體考核項(xiàng)目如下：
　�。ǎ┛蛻艄芾恚ǚ郑�
　　①客戶滿意度（分）�？己巳藛T按區(qū)域調(diào)查的零售戶綜合評(píng)定，包括文明用語(yǔ)、公平公正、真誠(chéng)熱情等內(nèi)容。此項(xiàng)考核根據(jù)零售戶的意見(jiàn)打分。
　�、诳蛻敉对V（分）。經(jīng)核實(shí)后確屬營(yíng)銷員的原因，發(fā)現(xiàn)一次扣分，不足部分從客戶滿意度項(xiàng)目中扣除。
　　③經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)（分）。營(yíng)銷員能夠幫助零售戶提高經(jīng)營(yíng)能力及盈利水平，主要體現(xiàn)在客戶的忠誠(chéng)度和客戶類別的提高上。
　　（）營(yíng)銷員與電訪員的結(jié)合（分）
　　按《營(yíng)銷員與電訪員的溝通機(jī)制》（另行文）的要求進(jìn)行結(jié)合。經(jīng)核實(shí)屬營(yíng)銷員責(zé)任影響卷煙銷售的發(fā)現(xiàn)一次扣分，扣完為止。
　�。ǎ⿲ｄN結(jié)合與服務(wù)（分）：
　　①專銷結(jié)合單填寫(xiě)或錄入（分）。專銷結(jié)合單根據(jù)填寫(xiě)規(guī)定如實(shí)填寫(xiě)（錄入）上報(bào)當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷部，不按規(guī)定填寫(xiě)（錄入）、上報(bào)的發(fā)現(xiàn)一次扣分，扣完為止（附件二）。
　�、� ……（未完，全文共2907字，當(dāng)前僅顯示1848字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《營(yíng)銷員考核辦法[討論稿]》）