新員工培訓(xùn)課程大綱

　　新員工培訓(xùn)課程大綱
　　一、電話銷售技巧
　　第一次電話目的：是拜訪而不是銷售。
　　銷售要做到：“知行合一”�！爸奔础邦I(lǐng)悟”�！靶小北硎尽靶问胶托袨椤�。如何在銷售中做到“知行合一”？這需要有自身的素質(zhì)和一些銷售的技巧。
　　1.首先是自己的素質(zhì)。什么是素質(zhì)？要深究素質(zhì)，光這個概念就能寫厚厚的一本書。她包括很多的內(nèi)容、很多的方面。我們現(xiàn)在用一句話概括：素質(zhì)就是人對知識的轉(zhuǎn)化能力。
　　首先要明白我們所從事的就是在一種素質(zhì)教育的培訓(xùn)，我們通過這種培訓(xùn)來提高客戶各級員工的“素質(zhì)”。要想提高別人的素質(zhì)，首先我們自己就要是具有高素質(zhì)水準(zhǔn)的人。我們要以自己的身體力行去影響別人。
　　每個人都有每個人的性格特點(diǎn)，因?yàn)樗麄兯幍沫h(huán)境不同、所受的教育不同、周圍所接觸的人不同、所經(jīng)歷的事也不同。由于長久以來形成的一種性情、習(xí)慣、思維方式、做事原則，使你會自覺不自覺得，以自己以前的經(jīng)驗(yàn)作為心靈的參照體系，來評判現(xiàn)在所發(fā)生的一切事物。
　　1.1.現(xiàn)在的很多人都“只追求自我”、“以自我為中心”，這部分人接受了很傳統(tǒng)的文化教育，回避現(xiàn)實(shí)、封閉自己的心靈。他們拒絕新的觀念、思想、文化，他們性格頑固、抗拒改變，倔強(qiáng)、自命不凡、夜郎
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　　3.3.外貌：
　　²男士應(yīng)以深色西裝為主（500左右），西裝、襯衣、領(lǐng)帶一定要熨燙整齊，皮鞋最好是黑色的，不要休閑款，一定要擦干凈。手表最好不要黃金色的很霸氣的那種；最好用一些淡淡的男用香水（40—50元左右）。行為舉止要顯得穩(wěn)重，得體。
　　²女士服裝要顯得端莊、得體，冬天要以亮色為主；裙子不要過分暴露，長度應(yīng)在膝蓋以下的位置，皮鞋最好是中跟或高跟，切忌穿無跟皮鞋去拜訪客戶；唇要有型，口紅不能太紅；眉線要修理；忌涂有色指甲油；頭發(fā)要保持清爽；站姿、坐姿要優(yōu)美，要挺胸、要顯得亭亭玉立，要以空姐式的標(biāo)準(zhǔn)微笑、點(diǎn)頭。
　　3.4.這些進(jìn)門前的準(zhǔn)備做好以后，就要進(jìn)入面對面的客戶交流了。
　　進(jìn)入房間前要將手機(jī)處于靜音狀態(tài)，要先敲門，得到允許后再進(jìn)入；遞送名片、就坐這些動作要顯得禮貌、幽雅。禮儀很重要，細(xì)節(jié)體現(xiàn)修養(yǎng)。公文包不要放在地上，要放在桌子上或椅子上。
　　4.通過電話預(yù)約、面對面的拜訪，你就會有越來越多的客戶資源，那么如何對你的客戶資源進(jìn)行有效地管理呢？用一套科學(xué)有效地辦法來管理你的客戶，將大大節(jié)省你的時間，提高你的工作效率。
　　4.1.將客戶按不同角度分為不同的類型。
　　²從公司性質(zhì)角度：
　　l外資：管理規(guī)范、培訓(xùn)員工的認(rèn)識準(zhǔn)確、規(guī)范、有計劃，。他們不怕花錢對員工進(jìn)行培訓(xùn)。由于從業(yè)人員的素質(zhì)較高，所以對培訓(xùn)的質(zhì)量，要求也就較高。
　　l內(nèi)資：對培訓(xùn)也有需求，但不規(guī)范，內(nèi)有準(zhǔn)確，清楚的培訓(xùn)計劃，怕花錢。
　　²從客戶類型角度：又可分為4類，a積極類，b不積極類，c消極類，d死亡類
　　²從地域角度：集中地點(diǎn)、集中線路、集中a類客戶
　　4.2.知道客戶類型后就要有效地安排你的工作，以節(jié)省銷售成本：時間、精力、交通費(fèi)、通信費(fèi)等等。
　　5.對客戶資料的使用：
　　5.1.準(zhǔn)備專用的客戶記錄筆記本，清楚的記錄客戶的名稱機(jī)構(gòu)、電話、網(wǎng)址、電子郵件、傳真、總經(jīng)理姓名、主要和你聯(lián)系的人；第一次拜訪時間、主要內(nèi)容；下次預(yù)約時間，內(nèi)容、主題等等，你所必須要掌握的資料。
　　5.2.每天必須要花一定的時間來觀看你的筆記本，這也是對客戶分類的一個重要的依據(jù)。
　　6.有效管理時間：
　　6.1.要知道你的時間是屬于客戶的
　　6.2.預(yù)約時首先要考慮馬上要簽約的客戶（在a類客戶中產(chǎn)生），同時也要思考第二次的客戶預(yù)約，要在腦海中形成客戶管理流程。然后要考慮到地域、交通等的因素。
　　6.3.一般要對一個月的客戶拜訪做一個安排，具體那個客戶安排在哪天、幾點(diǎn)鐘、在什么地方進(jìn)行拜訪，都要很清楚明白，這樣便于安排以后的工作，才能提高工作效率，節(jié)省銷售成本。
　　6.4.有效計劃一天的作息時間
　　7.要成為一名優(yōu)秀的銷售人員，你就不得不改變很多自己以前的生活習(xí)慣、不得不放棄一些自己的個人愛好，因?yàn)槟愕臅r間是屬于客戶的。下面我們以一天的時間為例，來說明時間有效安排。
　　6：30—7：30分起床，開始思考今天的業(yè)務(wù)，洗漱、吃飯、思考的同時，放一些輕音樂來培養(yǎng)自己良好的情緒；
　　7：40出發(fā)，乘車的途中最好有一個隨身聽、聽聽演講的磁帶、來增加自信心；
　　下車后拜訪客戶；
　　12：00—13：00吃午餐的同時，整理上午情況，整理思緒，以便下午更好的進(jìn)行拜訪；
　　下午拜訪繼續(xù)；
　　每天至少要花一個小時的時間來整理客戶資料，同時要參加公司的培訓(xùn)，不斷提升自己。
　　8.什么最影響你的時間
　　最重要的是消極情緒。而這些消極情緒，大部分來自你的社會關(guān)系、家庭關(guān)系。父母對你的支持度、朋友、親人對你的影響等等都可能影響到你的情緒。但是，旦丁說過：“走自己的路，讓別人說去吧！”
　　80％的人消極，無固定的收入，時間過剩，脾氣暴躁，百無聊賴，不理解你的工作
　　現(xiàn)在：生活不富裕，居住在貧民區(qū)
　　勤奮努力，收入提高，購房
　　周圍人都不錯，認(rèn)同你的工作，生活方式
　　生活算基本富裕，居住在花園小區(qū)
　　周圍人素質(zhì)很高，生活態(tài)度積極，非常認(rèn)同你的生活、工作方式
　　改變自己再努力，收入提高，購房
　　生活富裕，居住在別墅區(qū)
　　再積極努力
　　從事自己喜歡的職業(yè)，為自己、家人創(chuàng)造一個良好的生活環(huán)境，給孩子一個 ……（未完，全文共4577字，當(dāng)前僅顯示2312字，請閱讀下面提示信息。收藏《新員工培訓(xùn)課程大綱》）