商務(wù)談判：由模擬談判想到

　　上周我參與了一次模擬商務(wù)談判。通過那次最終沒有達成協(xié)議的談判，我對商務(wù)談判有了更直觀的了解，并對從中得到了不少商務(wù)談判的經(jīng)驗教訓。
　　這次我們兩個班的女生挑選的談判內(nèi)容是向百貨商店賣服裝鞋帽。我們班是賣方，我被分配到財務(wù)兼營銷部門。
　　主談先介紹各自單位，談判代表，然后我方介紹談判商品。一切正常。問題從我方報價開始。由于開價過高，引起了對方的不滿。為了不示弱，他們開始兇狠壓價。雙方的開價相差巨大，使談判越來越艱難。期間也暴露了很多我們談判毛病，最后導致了談判的失敗。
　　談判后，我回顧當時我的言行，總結(jié)了很多教訓。
　　首先，談判應(yīng)該可以改進或至少不會傷害談判各方的關(guān)系。
　　在對方開出了很低的價格時，我很沉不住氣地說了一句：“
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中的各個方面都做了充分準備，并預測了可能發(fā)生的情況。但是一到現(xiàn)場，一切都完全出乎我們的意料。由于談判的方式不妥，談判馬上進入了毫無效率和效用的死胡同。使后來很多準備充分的階段（例如合同簽訂等）都沒有時間表現(xiàn)。當然那只是模擬，可是如果是真正的商務(wù)談判，那么這種沒有效率的談判影響的就不僅是時間了。
　　談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因為談判達成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機會。而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時簡直是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風險。
　　我們本來可以節(jié)約這些時間解決一些更有意義的問題，既可以節(jié)約雙方的時間，又可以減少各種經(jīng)濟損失。例如當時，發(fā)現(xiàn)談判的效率降低時，我們就應(yīng)該即使地講話題引出來�？梢詼蕚湟恍┖驼勁杏嘘P(guān)，又有比較輕松的話題。例如談?wù)勲p方對時裝趨勢的把握。當然這種討論不已時間過長，要不然又會被引入另一個沒有效率的談判死角里。
　　再次，要明確談判所要達到的可以接受的結(jié)果。
　　談判時，我們雙方都極力為了維護各自的利益而爭辯，完全沒有考慮到對方的想法。如果當時能從對方的立場想想，互相的利益差距就不會這么難填平了。
　　明智協(xié)議的核心特點就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。考察立場爭辯式談判，立場爭辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場局限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。
　　例如我們可以向?qū)Ψ秸f明我們公司的發(fā)展計劃，讓對方對我們產(chǎn)生好感。然后進一步說明我們雙方合作的雙贏好處。如果對方還是對價格不滿，而我們已經(jīng)到了不能直接降價的地步，還可以通過其他方法來解決，比如可以通過例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時送貨和靈活的付款條件來降低成本。最終讓雙方都能從中得利。
　　第四，要注意談判時的語言技巧
　　一開始，我們雙方的火藥味就太重了。這樣對雙方都沒有好處。語言的技巧性有時候可以起到?jīng)Q定和逆轉(zhuǎn)的作用。
　　在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
　　針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。
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