經(jīng)理怎么提升品牌銷(xiāo)售地位

　　有人將銷(xiāo)售執(zhí)行簡(jiǎn)單地看作開(kāi)發(fā)新客戶、開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)、管理經(jīng)銷(xiāo)商、帶動(dòng)鋪貨、策劃促銷(xiāo)活動(dòng)、做售后服務(wù)等工作環(huán)節(jié)，實(shí)際上，能做好上面幾項(xiàng)工作可以算是合格的銷(xiāo)售人員了。但對(duì)于一個(gè)區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō)，如果只是圍繞著這些項(xiàng)目工作，不僅不稱職，而且不合格！
　　市場(chǎng)每天在發(fā)生無(wú)法覺(jué)察的變化，這些變化的積累要么在強(qiáng)化現(xiàn)存的競(jìng)爭(zhēng)平衡，發(fā)生“馬太效應(yīng)”；要么是改變現(xiàn)狀、打破競(jìng)爭(zhēng)格局，讓快魚(yú)吃掉慢魚(yú)。
　　你的品牌無(wú)論在市場(chǎng)中處于何種競(jìng)爭(zhēng)位置，都必須站在競(jìng)爭(zhēng)格局演化趨勢(shì)的高度，評(píng)估自己及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)舉措，準(zhǔn)確判斷未來(lái)的變化方向。因此，對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō)，不謀長(zhǎng)遠(yuǎn)，不足以謀一時(shí)；不謀全局，不足以謀一地。網(wǎng)
　　用策略思想指導(dǎo)銷(xiāo)售，使銷(xiāo)售執(zhí)行既可以借助營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能，又具有明確的策略方向，那么，你每一次、每一天的銷(xiāo)售行為都會(huì)是在做“加法”，直到在你預(yù)定的時(shí)間與地區(qū)出現(xiàn)突破性局面。
　　本文探討在區(qū)域市場(chǎng)如何實(shí)施大規(guī)模攻擊戰(zhàn)的方法，無(wú)論對(duì)市場(chǎng)的領(lǐng)先者還是進(jìn)攻者，都是適用的，而這里所說(shuō)的區(qū)域是指至少包括一個(gè)省以上的區(qū)域。無(wú)論區(qū)域范圍的大小、乃至全國(guó)市場(chǎng)，流程與方法是通用的。大
……（新文秘網(wǎng)http://jey722.cn省略762字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
選擇存在地區(qū)間關(guān)系的市場(chǎng)，而且你要準(zhǔn)確預(yù)期當(dāng)你在對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)或渠道進(jìn)行多大程度的打擊，可以引發(fā)其跟進(jìn)反應(yīng)。
　　時(shí)間：必須預(yù)先對(duì)戰(zhàn)役的時(shí)間范圍進(jìn)行界定，通常一次銷(xiāo)售戰(zhàn)役的最佳時(shí)間是45-60天，最長(zhǎng)不能超過(guò)90天。就是說(shuō)，戰(zhàn)役目標(biāo)的達(dá)成必須在兩個(gè)月內(nèi)完成，如果超過(guò)兩個(gè)月，初始的銷(xiāo)售戰(zhàn)役目標(biāo)一般就會(huì)發(fā)生改變，而目標(biāo)發(fā)生改變則意味這另一場(chǎng)銷(xiāo)售戰(zhàn)的開(kāi)始！
　　階段：戰(zhàn)役規(guī)劃時(shí)必須設(shè)定“關(guān)鍵時(shí)刻”，即將全部周期分為若干階段，并且給每個(gè)階段設(shè)定評(píng)估階段目標(biāo)達(dá)成的稽核標(biāo)準(zhǔn)，如果連續(xù)兩個(gè)階段性目標(biāo)都沒(méi)有達(dá)成，戰(zhàn)役目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的把握就會(huì)大打折扣。
　　總之，在規(guī)劃階段，區(qū)域經(jīng)理必須完成銷(xiāo)售戰(zhàn)役的整體構(gòu)思，即做到孫子所謂：知戰(zhàn)之地、知戰(zhàn)之日，則可千里而會(huì)戰(zhàn)！
　　第三步：策劃戰(zhàn)區(qū)布局
　　戰(zhàn)區(qū)的布局是對(duì)攻擊戰(zhàn)涉及的空間與時(shí)間進(jìn)行組合，以達(dá)到戰(zhàn)役過(guò)程的效果：調(diào)動(dòng)競(jìng)品、打亂競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)布局，為總攻擊創(chuàng)造有利形勢(shì)。
　　戰(zhàn)區(qū)布局的設(shè)計(jì)是從“點(diǎn)”到“勢(shì)”的籌劃過(guò)程，關(guān)系到自己資源的分布，是完成戰(zhàn)役決戰(zhàn)的最重要條件：
　　點(diǎn)：以行政區(qū)劃市、縣、鎮(zhèn)為單位，以及市場(chǎng)里細(xì)分的渠道；
　　線：將攻擊點(diǎn)實(shí)施步驟編入時(shí)間序列，形成清晰的攻擊線路；
　　面：不是說(shuō)攻擊的范圍廣就是“面”，要形成的面必須是彼此之間有關(guān)聯(lián)的點(diǎn)，即孫子所說(shuō)的：備前則后寡，備后則前寡，備左則右寡，備右則左寡，無(wú)所不備，則無(wú)所不寡！點(diǎn)、線的布置達(dá)到形成面的情勢(shì)，就奠定了攻擊戰(zhàn)的成功基礎(chǔ)。
　　勢(shì)：攻擊戰(zhàn)必然要有一個(gè)最后進(jìn)行強(qiáng)突進(jìn)的時(shí)候，一般在戰(zhàn)役開(kāi)始的25-35天之間，迅猛地從最重要的幾個(gè)“點(diǎn)”爆發(fā)，即實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量快速地、幾何級(jí)數(shù)的提升。這一“勢(shì)”的營(yíng)造不僅要求企業(yè)內(nèi)部人員、資源、支持達(dá)到順勢(shì)而發(fā)的水平，而且要做到令合作者、關(guān)系方、乃至消費(fèi)者都愿意接受的狀況。
　　孫子曰：善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢(shì)也！
　　第四步：整合內(nèi)部資源
　　戰(zhàn)爭(zhēng)就是打后勤，銷(xiāo)售同樣在打后勤！
　　除了資源（人員、車(chē)輛、促銷(xiāo)、廣告）之外，影響銷(xiāo)售的非資源性因素同樣重要：策略、制度、領(lǐng)導(dǎo)力、溝通、流程、跨部門(mén)協(xié)同如制單、生產(chǎn)、物流、財(cái)務(wù)、行政、人力資源等，還有最關(guān)鍵的：士氣！
　　士氣不可能依靠獎(jiǎng)勵(lì)、權(quán)力來(lái)建立，士氣只能是每個(gè)人都認(rèn)同自己工作的價(jià)值而爆發(fā)的一種內(nèi)在的激情！士氣就是每個(gè)人發(fā)自內(nèi)心的奉獻(xiàn)精神，沒(méi)有士氣，再多的資源都不可以發(fā)揮最大、最經(jīng)濟(jì)的效益，而只能是花10元做別人5元就可以做好的事情！
　　整合內(nèi)部資源，就是為銷(xiāo)售量的提升修建“跑道”或“發(fā)射平臺(tái)”。嚴(yán)格地說(shuō)，就是兩個(gè)方面：支持與激勵(lì)。支持的因素如生產(chǎn)、物流、制度等，是絕對(duì)必須的條件；激勵(lì)的因素如策略智慧、溝通、領(lǐng)導(dǎo)力，是獲勝的充分條件。
　　孫子曰：為兵之事，在順詳敵之意，并敵一向，千里殺將，是謂巧能成事！
　　第五步：確定戰(zhàn)術(shù)手段
　　對(duì)于提升銷(xiāo)量最具推動(dòng)作用的戰(zhàn)術(shù)手段是：
　　降價(jià)：分為直接降價(jià)與間接降價(jià)兩種類型，耐用消費(fèi)品通常采用直接降價(jià)的形式，而快速消費(fèi)品則采用間接降價(jià)形式：買(mǎi)贈(zèng)、聯(lián)合促銷(xiāo)、進(jìn)貨折扣、坎級(jí)返利等；
　　消費(fèi)者促銷(xiāo)：如抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、贈(zèng)品銷(xiāo)售、附加利益等；
　　人員：鋪市突擊隊(duì)、理貨員、導(dǎo)購(gòu)/促銷(xiāo)員；
　　廣告：多媒體、高頻次、集中投放；
　　熱點(diǎn)事件：用事件行銷(xiāo)提高關(guān)注度、話題性，甚至占據(jù)大眾的話語(yǔ)空間。
　　除此之外，選擇戰(zhàn)術(shù)手段時(shí)還必須明確攻擊的“三點(diǎn)”：
　　著力點(diǎn)：在正式開(kāi)始大規(guī)模攻擊前，通常需要對(duì)市場(chǎng)的響應(yīng)性進(jìn)行一次預(yù)演或測(cè)試，這就是著力點(diǎn)，是確保真正攻擊有效達(dá)成前的一次試探動(dòng)作；
　　擴(kuò)散點(diǎn)：無(wú)論是市場(chǎng)之間還是渠道之間，都具有相互的關(guān)聯(lián)性與互動(dòng)性，必須保證著力點(diǎn)具有向周邊市場(chǎng)或渠道的擴(kuò)散效應(yīng)，擴(kuò)散點(diǎn)的形成意味著戰(zhàn)役決戰(zhàn)準(zhǔn)備的完成；
　　爆炸點(diǎn)：區(qū)域戰(zhàn)役并不要求在全部地區(qū)或全部渠道獲得平行式銷(xiāo)量提升，而是在重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)渠道獲得爆炸式增長(zhǎng)，從而改變戰(zhàn)區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。
　　孫子曰：戰(zhàn)勢(shì)不過(guò)奇正，奇 ……（未完，全文共4237字，當(dāng)前僅顯示2140字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《經(jīng)理怎么提升品牌銷(xiāo)售地位》）