細(xì)化工程與考評(píng)體系建設(shè)

目錄/提綱：……
一、轉(zhuǎn)變工作思路，以細(xì)化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為指導(dǎo)思想，打造堅(jiān)實(shí)的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)
二、積極推行四個(gè)細(xì)化工程，努力實(shí)現(xiàn)“三個(gè)滿意”
一是做好目標(biāo)市場(chǎng)的定位
二是采取有效的市場(chǎng)營(yíng)銷措施
三是要注重培育適合本地銷售的名優(yōu)重點(diǎn)品牌
三、建立健全四個(gè)考評(píng)體系，推動(dòng)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)良性發(fā)展
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　　細(xì)化工程與考評(píng)體系建設(shè)
　　思路決定出路，觀念決定行動(dòng)。在當(dāng)前我國(guó)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)已經(jīng)明確方向并步入新階段的情況下，作為商業(yè)企業(yè)，今后的主要工作思路應(yīng)該是面向市場(chǎng)，面向工業(yè)企業(yè)、零售戶和消費(fèi)者，轉(zhuǎn)變思想觀念，樹(shù)立細(xì)化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的指導(dǎo)思想。只有細(xì)化，才有創(chuàng)新；只有細(xì)化，才能嚴(yán)密，建立一個(gè)牢固的網(wǎng)絡(luò)。
　　
　　當(dāng)前，隨著上海、大連等地經(jīng)驗(yàn)的逐步推廣，我國(guó)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)模式和方向已經(jīng)非常明確�，F(xiàn)在的主要任務(wù)是如何從各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)一步做細(xì)、做實(shí)、做精銷售網(wǎng)絡(luò)，提高網(wǎng)l管理水平、運(yùn)行質(zhì)量和市場(chǎng)控制力，使之真正成為屬于自己的、經(jīng)得住市場(chǎng)考驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)。近年來(lái)，濰坊煙草有限公司積極推行改革創(chuàng)新，大力實(shí)施“四個(gè)細(xì)化工程”，建立健全考評(píng)體系，進(jìn)一步深化完善了卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
　　
　　一、轉(zhuǎn)變工作思路，以細(xì)化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為指導(dǎo)思想，打造堅(jiān)實(shí)的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)
　　
　　我國(guó)加入后，要應(yīng)對(duì)國(guó)外煙草巨頭的競(jìng)爭(zhēng)，必須要形成健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)卷煙市場(chǎng)由行政壟斷向經(jīng)濟(jì)壟斷的轉(zhuǎn)變。沒(méi)有一個(gè)健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，就無(wú)法抵御國(guó)外煙草公司的進(jìn)攻，也就無(wú)法控制市場(chǎng)，保住自己的市場(chǎng)份額。因此，姜成康局長(zhǎng)深刻指出，網(wǎng)絡(luò)是比任何東西都重要的資本。要建網(wǎng)，就必須建真網(wǎng)，建實(shí)網(wǎng)，
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，我們對(duì)市場(chǎng)規(guī)律的認(rèn)識(shí)和把握水平也越來(lái)越高，對(duì)零售客戶的分類方式也越來(lái)越多樣。通過(guò)不同的劃分方式，可以找出不同消費(fèi)_的消費(fèi)規(guī)律，從而建立目標(biāo)市場(chǎng)，提供個(gè)性化服務(wù)。從零售終端業(yè)態(tài)形式劃分，可以分為六大類別：大商場(chǎng)、高檔大酒店、卷煙加盟店（直營(yíng)店）、超市（便利店、食雜店）、中小酒店（茶樓、歌舞廳）、農(nóng)村零售店。不同的銷售業(yè)態(tài)，卷煙銷售品牌、銷售結(jié)構(gòu)、銷售量、銷售對(duì)象的差別很大。準(zhǔn)確把握銷售業(yè)態(tài)形式，能夠有的放矢地開(kāi)展個(gè)性化、差異化品牌營(yíng)銷措施，滿足客戶要求。
　　
　　從消費(fèi)_劃分，可以按需求市場(chǎng)劃分為許多類：婚嫁需求市場(chǎng)、建筑工人需求市場(chǎng)、大型會(huì)議需求市場(chǎng)、出租車司機(jī)需求市場(chǎng)、大學(xué)生需求市場(chǎng)等。每一個(gè)市場(chǎng)，他們所需求的卷煙品牌、檔次基本是相對(duì)穩(wěn)定的。
　　
　　細(xì)化品牌。所謂“細(xì)化品牌”，指的是細(xì)化品牌的選擇和市場(chǎng)培育措施。培育名優(yōu)品牌、提升中國(guó)煙草的競(jìng)爭(zhēng)力，是工商雙方的共同任務(wù)和目標(biāo)。但當(dāng)前，卷煙工商企業(yè)之間在品牌培育上呈現(xiàn)出互相斷接的局面。要培育品牌，必須要工商聯(lián)手、對(duì)接，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和正確分析，制定科學(xué)的營(yíng)銷策略，找準(zhǔn)和拓展品牌的市場(chǎng)空間。總結(jié)這幾年品牌培育的經(jīng)驗(yàn)，在營(yíng)銷策略上，要注重做到以下幾點(diǎn)：一是做好目標(biāo)市場(chǎng)的定位。要細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，有效地分析和了解客戶的需求以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，客觀地評(píng)價(jià)卷煙品牌在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，找準(zhǔn)品牌的最佳市場(chǎng)。二是采取有效的市場(chǎng)營(yíng)銷措施。要做到“控點(diǎn)”、“控價(jià)”、“控量”�？攸c(diǎn)是指在卷煙品牌投放初期，注意把握投放地的范圍、多少；投放的數(shù)量要由少至多，循序漸進(jìn)，在一個(gè)地區(qū)發(fā)展得比較成熟和穩(wěn)定后再向其他地區(qū)拓展�！翱貎r(jià)”是指卷煙工業(yè)企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)制定合適的價(jià)格，商業(yè)企業(yè)要通過(guò)銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定價(jià)格，工商之間要信息暢通，合理調(diào)控價(jià)格與數(shù)量，做到價(jià)隨量走，價(jià)跌量控�！翱亓俊笔侵干虡I(yè)企業(yè)在投放貨源時(shí)，要本著俏緊平衡的原則，一方面要滿足消費(fèi)_的需要，不能斷貨，另一方面要略微緊俏，保持價(jià)格的穩(wěn)定。三是要注重培育適合本地銷售的名優(yōu)重點(diǎn)品牌。每個(gè)地區(qū)都有各自的市場(chǎng)特點(diǎn)，這就決定了商業(yè)企業(yè)首先要根據(jù)盈利水平、市場(chǎng)需求、消費(fèi)者心理等，做好品牌的選擇；其次要通過(guò)分析品牌特點(diǎn)確定相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)_，并通過(guò)各種宣傳、促銷方式擴(kuò)展品牌的認(rèn)知度；再次要通過(guò)提高布點(diǎn)上柜率，加大考核力度，提高卷煙銷量，逐步占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。要通過(guò)以上措施，推動(dòng)卷煙市場(chǎng)向名優(yōu)重點(diǎn)品牌集中。
　　
　　細(xì)化流程。訪送分離作為我們卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的運(yùn)行模式，要靠一套完整的流程來(lái)支持。流程是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)，如果流程有斷接或重合，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。因此，對(duì)流程的設(shè)計(jì)要不斷細(xì)化，再細(xì)化，并在運(yùn)行過(guò)程中加以完善。在流程管理上，我們按照“首尾連接、無(wú)空隙、無(wú)斷點(diǎn)”的原則，使訪銷、營(yíng)銷、配送、稽查四個(gè)環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，制定詳細(xì)、可操作性強(qiáng)的工作流程，實(shí)行閉環(huán)式管理。對(duì)每一個(gè)崗位每一天要做的每一項(xiàng)工作怎么做，做到什么程度，都進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)定，并實(shí)行“日事日畢”和工作“軌跡化”管理，通過(guò)“日清卡”的形式記錄下每天的工作。在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行上，建立起了各環(huán)節(jié)之間既分離又互控的運(yùn)行機(jī)制。每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)崗位，工作各自獨(dú)立運(yùn)行，但又要了解上一個(gè)環(huán)節(jié)的工作情況并將問(wèn)題及時(shí)反饋，實(shí)現(xiàn)互相監(jiān)督、控制。為了達(dá)到這一目的，在考核體系上實(shí)行捆綁式考核，將各個(gè)環(huán)節(jié)的共同部分結(jié)合在一起，實(shí)施同獎(jiǎng)同罰，從而達(dá)到“各自考核、相互關(guān)聯(lián)、相互監(jiān)控、相互制約”的目標(biāo)，確保了網(wǎng)絡(luò)健康正常運(yùn)行。
　　
　　細(xì)化服務(wù)。在當(dāng)前我國(guó)的煙草產(chǎn)業(yè)鏈上，煙草公司作為卷煙廠的分銷商、零售戶的供貨商，職責(zé)就是服務(wù)。只有為煙廠搞好服務(wù)，煙草公司才有存在的基礎(chǔ)；只有為零售戶搞好服務(wù)，卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)才會(huì)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。為零售戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不單純是市場(chǎng)營(yíng)銷或客戶服務(wù)部門的工作，更是關(guān)系到整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程。服務(wù)首先是一種意識(shí)，一種觀念。只有樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，才能落實(shí)到行動(dòng)上。在工作中，從電話訪銷員、市場(chǎng)營(yíng)銷員、送貨員到專賣稽查員，每一個(gè)崗位都倡導(dǎo)樹(shù)立“客戶至上、服務(wù)第一”的理念，確立一切從零售戶出發(fā)、一切對(duì)零售戶負(fù)責(zé)、一切為零售戶著想、一切讓零售戶滿意的原則，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要提供細(xì)致、到位的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。特別是市場(chǎng)營(yíng)銷員（客戶經(jīng)理），在我們當(dāng)前建設(shè)網(wǎng)絡(luò)零售終端的工作中處于核心位置，必須要認(rèn)真學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷等知識(shí)技巧，研究零售戶類型，推 ……（未完，全文共4631字，當(dāng)前僅顯示2339字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《細(xì)化工程與考評(píng)體系建設(shè)》）