惠普的銷售培訓

在惠普中國公司，對銷售人員的培訓有兩方面的含義，一是長期性質的解決方案，它就像是一個路徑圖，告訴銷售人員在什么時間應該具備哪些能力、掌握哪些知識。這是一個較長時間的積累過程，可能需要２～３年或３～５年，最終水到渠成地完成量變到質變的飛躍。另一方面指近期解決方案，在時間緊、任務重的壓力下，通過上一門培訓課或者組織集訓班，進行針對性較強的培訓�；萜照J為，解決方案的兩個方面是缺
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是什么素質使他們成功的，然后把他們的采訪記錄整理成文件，交給管理層審核、修改后作為培訓教材。集訓班之魂－－角色扮演
　　有些培訓之所以沒有帶來預期的效果－－行為的改變，原因之一就是培訓中理論甚多，實踐太少。為了提高培訓效果，惠普專門為集訓班編寫了一個系列角色扮演腳本。以惠普業(yè)務部門優(yōu)秀的銷售人員的成功案例為藍本，針對ＩＴ行業(yè)和惠普的產(chǎn)品編寫充滿實戰(zhàn)性的練習教案。要求銷售人員在每天晚上下課后，分成４～６人一組，用當天所學的技巧，真實地演練客戶拜訪，現(xiàn)學現(xiàn)賣，從而加速行為的改變。由于集訓班是把３～５門銷售課程放在一起，而每天的角色扮演，猶如一條線索把這些根本不相關的培訓課串在一起，起到了畫龍點睛的作用，因此，角色扮演被稱為集訓班之魂。
　　根據(jù)腳本，集訓班需要若干人扮演客戶或合作伙伴的角色，公司里眾多優(yōu)秀的銷售經(jīng)理就是現(xiàn)成的寶庫，他們有非常豐富的客戶經(jīng)驗，能把各種場合下、各種性格、各種態(tài)度的客戶演得活靈活現(xiàn)，讓銷售人員用所學的知識、技巧和態(tài)度來應付、處理和引導客戶。因此，惠普把銷售經(jīng)理稱為集訓班之源。
　　由于邀請的經(jīng)理多數(shù)就是參加培訓的銷售人員的直接老板，也有上一級經(jīng)理，他們在扮演角色時不僅可以直接向他們的員工介紹自己的經(jīng)驗，為員工做當場指導，同時還可以觀察本部門的員工在集訓班的學習表現(xiàn)。
　　集訓班之鏡－－多面點評
　　每次角色扮演之后，還要花很多時間來做點評�；萜照J為，這是一個非常重要的、獲取全面反饋信息的難得機會。點評一般圍繞職業(yè)銷售人員在一般銷售場合下應做 ……（未完，全文共1312字，當前僅顯示834字，請閱讀下面提示信息。收藏《惠普的銷售培訓》）