成長靠管理，不靠銷售

不久前《華爾街日?qǐng)?bào)》發(fā)表文章指出，中國最大電腦制造商聯(lián)想電腦目前所遭遇的困境代表了一批中國企業(yè)的共同處境，如錯(cuò)失開拓海外市場(chǎng)機(jī)會(huì)，產(chǎn)品品質(zhì)下降，在強(qiáng)大競(jìng)爭對(duì)手面前市場(chǎng)份額停滯不前甚至下降，利潤空間下降導(dǎo)致渠道“叛變”等等。
　　這讓人想起最近著名戰(zhàn)略大師邁克爾·波特中國之行時(shí)回答觀眾提問時(shí)的一個(gè)觀點(diǎn)。當(dāng)有人問他中國企業(yè)應(yīng)該如何擺脫價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，進(jìn)而采取差異化戰(zhàn)略
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　　世紀(jì)年代前后開始，越來越多的市場(chǎng)供給開始過剩，人們有了更多的選擇，這時(shí)，人們的選購更加看重價(jià)格和購買的方便程度，國內(nèi)家電廠商和個(gè)人電腦廠商的崛起便是充分利用這兩點(diǎn)的典型：它們利用國外廠商剛剛到中國、產(chǎn)品定位相對(duì)高端的機(jī)會(huì)，通過不斷擴(kuò)大產(chǎn)能和擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，搶占了大片的中低端市場(chǎng)。這種成長模式之所以幫助中國企業(yè)取得了成功，是因?yàn)橹袊w市場(chǎng)在這期間仍然足夠大，后來第一輪市場(chǎng)圈地結(jié)束后，仍然可以依靠不斷降價(jià)來使市場(chǎng)保持高速的增長。
　　海爾、聯(lián)想、華為這幾家企業(yè)一直被認(rèn)為是中國企業(yè)的典型，不管你承認(rèn)不承認(rèn)，也不管它們是否宣稱技術(shù)或品牌是其競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，一個(gè)不可回避的現(xiàn)實(shí)是，如果放在國際化這個(gè)大的競(jìng)爭平臺(tái)下，它們的成長直到現(xiàn)在依然沒有完全脫離依靠價(jià)格和銷售網(wǎng)絡(luò)的粗放式成長階段。比如，聯(lián)想的電腦在國內(nèi)廠商中可能的確已經(jīng)足夠差異化，但如果與戴爾、惠普這些國際企業(yè)比較起來，它們的差異化卻變得不值一提——現(xiàn)在，它在價(jià)格和渠道方面的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)越來越微小，必須與越來越多的國際廠商在同一個(gè)平臺(tái)上展開競(jìng)爭。這時(shí)，什么會(huì)主導(dǎo)人們決策呢？是民族感情嗎？我看不太可能！一些基本的商業(yè)規(guī)則開始發(fā)生作用——在同樣的價(jià)格和功能下，換成我，肯定會(huì)選擇品質(zhì)更有保證，品牌更國際化的產(chǎn)品！我想大多數(shù)人肯定和我有同感。
　　那么，在新的時(shí)期什么樣的成長模式是合適的呢？必然是更加依賴于管理（而非過去的銷售）。紐約州立大學(xué)萊溫國際關(guān)系和商務(wù)研究生院院長、前駐中國咨詢顧問西蒙和其他一些美國 ……（未完，全文共1282字，當(dāng)前僅顯示815字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《成長靠管理，不靠銷售》）