一損俱損一榮俱榮利益支點(diǎn)構(gòu)建伙伴關(guān)系

信息產(chǎn)業(yè)“同質(zhì)化”競爭的特質(zhì)越發(fā)突顯，通過單打獨(dú)斗來獲得生存和發(fā)展的想法變得越來越不切實(shí)際�！暗们勒叩锰煜隆�，與渠道伙伴榮辱與共、共同進(jìn)退，才是企業(yè)競爭力的體現(xiàn)。
　　可用“一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫”這句古老的中國諺語來描述企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系。
　　越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品、價(jià)格乃至廣告“同質(zhì)化”趨勢加劇的今天，單憑產(chǎn)品優(yōu)勢來贏得競爭已經(jīng)非常困難。未來的競爭不僅是產(chǎn)品的競爭，更是渠道的競爭，擁有“穩(wěn)定、高效”的渠道成為廠家具備核心競爭力的體現(xiàn)之一。
　　“提升經(jīng)銷商的競爭力就是提升自己的競爭力”。如果不打算走直銷的道路，就必須重視與經(jīng)銷商的合作。在這一關(guān)系的處理上，企業(yè)與渠道成員進(jìn)行合作的最佳原則是“與經(jīng)銷商共贏”。
　　就算處于當(dāng)前渠道紛紛變革轉(zhuǎn)型的“動(dòng)蕩年代”，萬變不離其宗的仍是這兩個(gè)字：“共贏”。
　　新舊交替間的支點(diǎn)
　　**年可謂渠道多事之年，國外渠道“上市”、“收購”、“合并”等“戲碼”上演得此起彼伏；而國內(nèi)，單一個(gè)“神碼東芝分手事件”便吸引了不少目光，又有三星、聯(lián)想、方正等重量級廠商大力擴(kuò)大其渠道范圍。扁平化開展得如火如荼，零售終端模式日漸火爆，系統(tǒng)集成商羽翼漸豐……我們可以看到
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再說渠道扁平化。扁平化的最直觀好處，首先是渠道層級縮短，企業(yè)以及分銷商的利潤空間增大，通過對中間層的壓縮，可提升產(chǎn)品價(jià)格競爭力；其次，企業(yè)和用戶距離變短，接收來自市場的反饋信息更加直接和真實(shí)。然而，扁平化也是需要付出一定代價(jià)的。分銷商被削減掉之后，其價(jià)值就必須由廠家來實(shí)現(xiàn)，這意味著廠家需要在各地設(shè)置自己的物流平臺，獨(dú)立管理各地近千家下級代理商，承擔(dān)下級代理商資金方面的問題與壓力，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)自然隨之加大；同時(shí)，很多有實(shí)力的大分銷商希望能得到企業(yè)更多的支持與優(yōu)惠，所以他們不愿意甚至排斥扁平化。由于這些大分銷商擁有廣泛的行業(yè)資源、良好的客戶關(guān)系，放棄它們，等于放棄大片市場，企業(yè)當(dāng)然不希望這樣。
　　另外，渠道扁平化之后，市場將引入更低的價(jià)格競爭。此時(shí)相應(yīng)的售后服務(wù)保障等能否跟上是多數(shù)人關(guān)注的話題。訊宜產(chǎn)品經(jīng)理白云因此表示：“直銷形式其實(shí)就是渠道扁平化的極致，但它只適用于相對好維修的整機(jī)或外設(shè)產(chǎn)品，像硬盤這種相對脆弱而經(jīng)銷商或服務(wù)站均沒有修復(fù)能力的產(chǎn)品并不適用�！�
　　渠道變革意味著分銷商之間進(jìn)入更深層次的較量比拼。在訊宜宣布代理邁拓硬盤的同時(shí)，建達(dá)藍(lán)德就宣布恢復(fù)高端產(chǎn)品的年質(zhì)保，不難看出，競爭的出現(xiàn)必定促使企業(yè)對售后服務(wù)問題的重視和提高。訊宜也公開表示，其對利益的追求永遠(yuǎn)是建立在為用戶提供最專業(yè)和周到的售后服務(wù)之上。看來，不論市場環(huán)境怎么變化，渠道結(jié)構(gòu)如何“扁平”，在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)，經(jīng)銷商的作用不但不會(huì)減弱，反而會(huì)更加集中和加強(qiáng)。對于廠商而言，只有在保障分銷商利益的同時(shí)，又不忘對渠道施以一定壓力，才能找到“雙贏”的支點(diǎn)，促使渠道良性發(fā)展。
　　合適的才是最好的
　　廠商希望通過各種促銷手段吸收更多有實(shí)力的渠道商加入到自己的渠道體系中來；對渠道商而言，選擇合適的廠商也至關(guān)重要。既然是戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，二者的合作自然需要經(jīng)歷一個(gè)慎重的“相親”過程。
　　分銷商在選擇廠商時(shí)關(guān)注的是廠商的產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品適應(yīng)市場的能力，但最重要的是廠商是否真正重視中國市場。白云介紹：“之所以選擇與邁拓合作，是因?yàn)樗麄儺a(chǎn)品的品質(zhì)是毋庸置疑的，更何況邁拓進(jìn)入中國市場以來對市場的重視程度和對代理商的支持力度是多數(shù)廠商望塵莫及的。”
　　零售商們在和廠商建立合作關(guān)系時(shí)，看重的不僅僅是廠商規(guī)模、品牌知名度以及其提供的產(chǎn)品可能帶來的潛在利潤。做成一單生意固然重要，他們更在意的是能否長遠(yuǎn)合作。首先，便需要考慮雙方的營運(yùn)模式是否能無縫對接。連鎖直銷產(chǎn)品的恒昌集團(tuán)市場總監(jiān)陳曉萌介紹：“合作建立在對對方模式認(rèn)可的基礎(chǔ)上。以恒昌為例，廠商要認(rèn)可我們的零售店面直銷模式，而我們要認(rèn)可包括廠家渠道政策、供貨方式等系列‘規(guī)則’，真正達(dá)成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。”
　　而企業(yè)在選擇分銷商時(shí)，一般需要做大量的考察工作，不僅要看分銷商的實(shí)力，更要看其發(fā)展的潛力和信譽(yù)度。這樣才能為以后渠道的高效性、有效性提供保障，否則追求一時(shí)表面現(xiàn)象不僅會(huì)造成市場份額的飄忽不定，甚至?xí)䦟?dǎo)致渠道建設(shè)失敗�！斑~拓選擇訊宜，是看重了訊宜在渠道建設(shè)和產(chǎn)品推廣上豐富、成功的經(jīng)驗(yàn)，以及訊宜在臺北、香港、深圳、上海等主要城市都擁有分支機(jī)構(gòu)，在全國擁有幾十家大的地區(qū)代理商、數(shù)百家二級分銷商和數(shù)百家聯(lián)盟放心店、移動(dòng)數(shù)碼港�！�
　　“任何一個(gè)公司的成立和發(fā)展壯大，都可以帶動(dòng)一批渠道商跟著發(fā)展和壯大。清華紫光是一個(gè)有資源、大家信任的公司，想和清華紫光一起成長壯大的渠道商很多，因此，在選擇渠道合作伙伴方面，紫光有很大的選擇空間�！鼻迦A紫光的姬浩介紹道：“我們主要考慮的是渠道商的資質(zhì)、專業(yè)化公司背景、相對比較成熟，有無客戶資源、業(yè)務(wù)規(guī)劃、資金、人力、服務(wù)體系等多方面的條件。我們選擇那些愿意和紫光一起把事業(yè)做大、一起成長的分銷商。在集成商選擇方面，我們主要考察其行業(yè)開拓能力與客戶關(guān)系�！�
　　此外，一旦與經(jīng)銷商建立了合作關(guān)系，廠家除提供相應(yīng)政策外，還應(yīng)盡可能為經(jīng)銷商提供各種必要的培訓(xùn)�！笆谌唆~，不如授人以漁”，讓經(jīng)銷商賺錢固然重要，但讓其獲得賺錢的能力更重要。
　　把渠道做成品牌
　　清華紫光是國內(nèi)最先提出“將渠道做成品牌”這一理念的廠商，而他們對代理商的管理與支持策略，也的確值得其他廠商參考借鑒。
　　**年月日，在首屆核心渠道大會(huì)上，清華紫光電腦的渠道品牌—“成長聯(lián)盟”首次亮相。姬浩介紹 ……（未完，全文共4538字，當(dāng)前僅顯示2292字，請閱讀下面提示信息。收藏《一損俱損一榮俱榮利益支點(diǎn)構(gòu)建伙伴關(guān)系》）