念活小微金融店小二“十”字真經
踐行好“店小二”精神,做好小微金融服務,讓微貸主業(yè)更專業(yè),是**省聯(lián)社“三大銀行”主題的延續(xù)和升華。筆者以公安農商行為樣本,走訪10名“金牌”客戶經理的營銷案例,遴選10個關鍵字,從五個維度進行探析。
“和”與“同”:順大勢,奠主業(yè)
“君子和而不同”(《論語·子路》)。伴隨微貸主業(yè)地位的確立,**行的微貸業(yè)務經過5年的試點和改造,指導思想、戰(zhàn)略規(guī)劃、組織架構呈現(xiàn)如下特點:
不以額小而不為。主要體現(xiàn)為三個變化,一是“技術微貸”刷新轉型理念,微貸主業(yè)地位基本確立。引入IPC技術,以“第一還款來源”為主導,糾偏以往唯“押品”的思想束縛,將經營指導思想和主要經營資源向小微、個體等零售領域擴散,累放各類技術微貸**億元,月均營銷量達到**億元,目前微貸余額達到**億元,占貸款總額的**%。二是“微貸技術”創(chuàng)新流程再造,讓微貸變得簡單。圍繞“資信+實力”,抓住關鍵指標,量化“信用流”“資金流”“現(xiàn)金流”“信息流”等指數(shù),建庫建鏈,用案例畫像,用數(shù)據(jù)說話,用系統(tǒng)評判,解決好信息碎片化問題。三是“團隊孵化”革新營銷壁壘,人人皆可做微貸�?蛻魺o大小,營銷無界限,微貸技術
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務實之舉整固好管理鏈,拔高和深化“五個優(yōu)勢”,疏通和消化“五個堵點”,不斷提升農商
銀行服務小微金融的融合力和_力。
一是持續(xù)深化本源與本土優(yōu)勢,解決好“渠道不足,信息孤島”的堵點。小微金融主要金融需求“頻率高、需求急、周期短、金額少”,回歸本源與零售轉型從戰(zhàn)略布局上解決經營定位和信貸投向上“大”與“小”的問題。但在經營資源的分布上,信貸市場與產業(yè)市場對接力不足,對行業(yè)、產業(yè)研究力不透,指導性不強,特別是在縣級行,信貸營銷仍然以指令性計劃為主,大量農區(qū)客戶經理到城區(qū)搶市場,奪資源,雖然部分網點規(guī)模在擴大,但本土深耕“信息孤島”問題仍然存在。
二是持續(xù)深化人脈與人緣優(yōu)勢,解決好“等客上門,走不出去”的堵點。走訪基層網點,部分行門庭若市,營銷量直線上升,部分行門庭冷落,營銷額始終提不上來。通過座談,排名前10位的客戶經理(平均規(guī)模3000萬元)的主要經驗是“人脈”+“人緣”,“客源”+“機緣”。如排名第一位的公安縣城關支行客戶經理**,微貸營銷規(guī)模達**萬元,傳統(tǒng)貸款營銷**億元,客戶數(shù)量**戶,年收息額達到**萬元。分析她的成功案例,“面對面”營銷是關鍵,“電話不能代替腳步”始終是王道。2019年,她通過朋友圈,挖掘到某黃金客戶,由于客戶在外地新建工廠,便利用休息時間,驅車數(shù)千里,親自上門,講解金融政策,幫客戶計算在農商銀行融資的時間成本金錢成本,用實際行動贏得了客戶的理解和尊重。
三是持續(xù)深化協(xié)調與協(xié)作優(yōu)勢,解決好“資源搬家,挖坑填坑”的堵點。從
調研情況來看,客戶經理等級制還沒有形成正式的機制,雖然全員營銷理念在推廣,“熟人效應”解決了部分信息資源上的不足,但在內部績效分配上平衡點把握不夠,“利益爭奪”容易激發(fā)潛在的矛盾。如有客戶資源的不一定是客戶經理,有的客戶經理不一定有客戶資源,如何“料理”好他人的客戶,當前的分配平衡點不甚明確,容易形成內部爭執(zhí)。還有,就是有資源的客戶經理調離原單位后,容易形成資源搬家。對此,還需進一步強化定價管理,用相對穩(wěn)定、公平和合理的_和機制調和內部矛盾。
四是持續(xù)深化“三不”“三重”優(yōu)勢,解決好“特色不足,效率不高”的堵點。
疫情期間,農商銀行主動貼近企業(yè),主動維護企業(yè)信用,主動紓困讓利等系列舉措,提升了小微企業(yè)的忠誠度,增添了大家共同服務疫后經濟發(fā)展的信心。座談走訪縣域**家小微企業(yè),大家一致認為:農商行的根本優(yōu)勢在于“三不”,即“不斷貸、不抽貸、不壓貸”,能全流程保持企業(yè)資金需求通暢。比較優(yōu)勢在于“三重”,即信用比信息重要、效率比利率重要、溫度比額度重要。如****有限公司,自2008年和農商銀行結緣以來,十幾年來一致保持“親清”的銀企關系,還向農商銀行推薦了近10家產業(yè)鏈上的優(yōu)質客戶,幫助產業(yè)鏈融資1.5億元。用企業(yè)負責人自己的話來講,“我之所以選擇農商銀行,主要是服務和效率,他們不會抽貸,讓我們沒有后顧之憂�!狈从^一些不太理想的案例,缺陷問題較多,其中最為突出的是難以找到利益平衡點和合適的切入點。為此,無論銀行,還是企業(yè),找到各自的利益平衡點,在客戶規(guī)劃、營銷策略、關系維護等方面的形成各自的特色和優(yōu)勢,有利于進一步提升金融“店小二”的成功率和含金量。
五是持續(xù)深化鏈條與鏈接優(yōu)勢,解決好“線上不足,線下?lián)頂D”的堵點。微貸技術的引進,從產品設計和風險判斷上,疏通了傳統(tǒng)信貸業(yè)務信息不對稱的部分堵點。但隨著業(yè)務量和客戶量的增加,如何踐行好“服務為本,優(yōu)質高效”這一基本要求,提高客戶的滿意度和忠誠度,建立服務快速反應機制是基本要素。從調研情況來看,許多客戶經理管戶量超過300戶,雖然大部分客戶經理工作兢兢業(yè)業(yè),但貸前貸后許多工作處于“超負荷”狀態(tài),難免顧此失彼。雖然當前線上技術、集成技術在不斷改進,但在“素質”與“數(shù)字”之間,信貸服務的質量與韌性仍然存在考量。為此,應更進一步順應省聯(lián)社微貸改革的方向,強化數(shù)字化技術的普及和革新,強化科技鏈、客戶鏈與服務鏈的_和鏈接,拔高技術微貸的“理念優(yōu)勢、產品優(yōu)勢、服務優(yōu)勢、審貸優(yōu)勢、組織優(yōu)勢”,持續(xù)深化全員營銷、集中培訓、遠程服務、結對幫扶、精細管理、陽光辦貸等成熟經驗,做強微貸主業(yè)。
“源”與“流”:強責任,固情懷
省聯(lián)社 ……(未完,全文共6379字,當前僅顯示2240字,請閱讀下面提示信息。
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