念活小微金融店小二“十”字真經

念活小微金融店小二“十”字真經

踐行好“店小二”精神，做好小微金融服務，讓微貸主業(yè)更專業(yè)，是**省聯(lián)社“三大銀行”主題的延續(xù)和升華。筆者以公安農商行為樣本，走訪10名“金牌”客戶經理的營銷案例，遴選10個關鍵字，從五個維度進行探析。
“和”與“同”：順大勢，奠主業(yè)
“君子和而不同”（《論語·子路》）。伴隨微貸主業(yè)地位的確立，**行的微貸業(yè)務經過5年的試點和改造，指導思想、戰(zhàn)略規(guī)劃、組織架構呈現(xiàn)如下特點：
不以額小而不為。主要體現(xiàn)為三個變化，一是“技術微貸”刷新轉型理念，微貸主業(yè)地位基本確立。引入IPC技術，以“第一還款來源”為主導，糾偏以往唯“押品”的思想束縛，將經營指導思想和主要經營資源向小微、個體等零售領域擴散，累放各類技術微貸**億元，月均營銷量達到**億元，目前微貸余額達到**億元，占貸款總額的**%。二是“微貸技術”創(chuàng)新流程再造，讓微貸變得簡單。圍繞“資信+實力”，抓住關鍵指標，量化“信用流”“資金流”“現(xiàn)金流”“信息流”等指數(shù)，建庫建鏈，用案例畫像，用數(shù)據(jù)說話，用系統(tǒng)評判，解決好信息碎片化問題。三是“團隊孵化”革新營銷壁壘，人人皆可做微貸�？蛻魺o大小，營銷無界限，微貸技術
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務實之舉整固好管理鏈，拔高和深化“五個優(yōu)勢”，疏通和消化“五個堵點”，不斷提升農商銀行服務小微金融的融合力和_力。
一是持續(xù)深化本源與本土優(yōu)勢，解決好“渠道不足，信息孤島”的堵點。小微金融主要金融需求“頻率高、需求急、周期短、金額少”，回歸本源與零售轉型從戰(zhàn)略布局上解決經營定位和信貸投向上“大”與“小”的問題。但在經營資源的分布上，信貸市場與產業(yè)市場對接力不足，對行業(yè)、產業(yè)研究力不透，指導性不強，特別是在縣級行，信貸營銷仍然以指令性計劃為主，大量農區(qū)客戶經理到城區(qū)搶市場，奪資源，雖然部分網點規(guī)模在擴大，但本土深耕“信息孤島”問題仍然存在。
二是持續(xù)深化人脈與人緣優(yōu)勢，解決好“等客上門，走不出去”的堵點。走訪基層網點，部分行門庭若市，營銷量直線上升，部分行門庭冷落，營銷額始終提不上來。通過座談，排名前10位的客戶經理（平均規(guī)模3000萬元）的主要經驗是“人脈”+“人緣”，“客源”+“機緣”。如排名第一位的公安縣城關支行客戶經理**，微貸營銷規(guī)模達**萬元，傳統(tǒng)貸款營銷**億元，客戶數(shù)量**戶，年收息額達到**萬元。分析她的成功案例，“面對面”營銷是關鍵，“電話不能代替腳步”始終是王道。2019年，她通過朋友圈，挖掘到某黃金客戶，由于客戶在外地新建工廠，便利用休息時間，驅車數(shù)千里，親自上門，講解金融政策，幫客戶計算在農商銀行融資的時間成本金錢成本，用實際行動贏得了客戶的理解和尊重。
三是持續(xù)深化協(xié)調與協(xié)作優(yōu)勢，解決好“資源搬家，挖坑填坑”的堵點。從調研情況來看，客戶經理等級制還沒有形成正式的機制，雖然全員營銷理念在推廣，“熟人效應”解決了部分信息資源上的不足，但在內部績效分配上平衡點把握不夠，“利益爭奪”容易激發(fā)潛在的矛盾。如有客戶資源的不一定是客戶經理，有的客戶經理不一定有客戶資源，如何“料理”好他人的客戶，當前的分配平衡點不甚明確，容易形成內部爭執(zhí)。還有，就是有資源的客戶經理調離原單位后，容易形成資源搬家。對此，還需進一步強化定價管理，用相對穩(wěn)定、公平和合理的_和機制調和內部矛盾。
四是持續(xù)深化“三不”“三重”優(yōu)勢，解決好“特色不足，效率不高”的堵點。疫情期間，農商銀行主動貼近企業(yè)，主動維護企業(yè)信用，主動紓困讓利等系列舉措，提升了小微企業(yè)的忠誠度，增添了大家共同服務疫后經濟發(fā)展的信心。座談走訪縣域**家小微企業(yè)，大家一致認為：農商行的根本優(yōu)勢在于“三不”，即“不斷貸、不抽貸、不壓貸”，能全流程保持企業(yè)資金需求通暢。比較優(yōu)勢在于“三重”，即信用比信息重要、效率比利率重要、溫度比額度重要。如****有限公司，自2008年和農商銀行結緣以來，十幾年來一致保持“親清”的銀企關系，還向農商銀行推薦了近10家產業(yè)鏈上的優(yōu)質客戶，幫助產業(yè)鏈融資1.5億元。用企業(yè)負責人自己的話來講，“我之所以選擇農商銀行，主要是服務和效率，他們不會抽貸，讓我們沒有后顧之憂�！狈从^一些不太理想的案例，缺陷問題較多，其中最為突出的是難以找到利益平衡點和合適的切入點。為此，無論銀行，還是企業(yè)，找到各自的利益平衡點，在客戶規(guī)劃、營銷策略、關系維護等方面的形成各自的特色和優(yōu)勢，有利于進一步提升金融“店小二”的成功率和含金量。
五是持續(xù)深化鏈條與鏈接優(yōu)勢，解決好“線上不足，線下?lián)頂D”的堵點。微貸技術的引進，從產品設計和風險判斷上，疏通了傳統(tǒng)信貸業(yè)務信息不對稱的部分堵點。但隨著業(yè)務量和客戶量的增加，如何踐行好“服務為本，優(yōu)質高效”這一基本要求，提高客戶的滿意度和忠誠度，建立服務快速反應機制是基本要素。從調研情況來看，許多客戶經理管戶量超過300戶，雖然大部分客戶經理工作兢兢業(yè)業(yè)，但貸前貸后許多工作處于“超負荷”狀態(tài)，難免顧此失彼。雖然當前線上技術、集成技術在不斷改進，但在“素質”與“數(shù)字”之間，信貸服務的質量與韌性仍然存在考量。為此，應更進一步順應省聯(lián)社微貸改革的方向，強化數(shù)字化技術的普及和革新，強化科技鏈、客戶鏈與服務鏈的_和鏈接，拔高技術微貸的“理念優(yōu)勢、產品優(yōu)勢、服務優(yōu)勢、審貸優(yōu)勢、組織優(yōu)勢”，持續(xù)深化全員營銷、集中培訓、遠程服務、結對幫扶、精細管理、陽光辦貸等成熟經驗，做強微貸主業(yè)。
“源”與“流”：強責任，固情懷
省聯(lián)社 ……（未完，全文共6379字，當前僅顯示2240字，請閱讀下面提示信息。收藏《念活小微金融店小二“十”字真經》）