從戰(zhàn)略的角度來(lái)評(píng)估新產(chǎn)品計(jì)劃

朗思金屬制造有限公司主要生產(chǎn)用于汽車(chē)和飛機(jī)制造的可鍛造金屬鑄件，年銷(xiāo)售額達(dá)到近億元人民幣。同時(shí)，朗思公司還占據(jù)了的作為新車(chē)附件的車(chē)用千斤頂市場(chǎng)。
　　雖然這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但朗思憑借和汽車(chē)制造商高層頻繁的交往和穩(wěn)定的友誼，以及工程部門(mén)與客戶(hù)的緊密合作，牢牢把握著自己的市場(chǎng)份額。朗思的所有產(chǎn)品都是直接銷(xiāo)售給汽車(chē)廠(chǎng)商，從未打算通過(guò)汽車(chē)配件商店零售。
　　楊東是朗思的產(chǎn)品經(jīng)理，打算建議生產(chǎn)一種新產(chǎn)品－－－車(chē)庫(kù)用的水壓千斤頂。他熱心該產(chǎn)品的主要原因是可以利用朗思過(guò)剩的生產(chǎn)能力，而且設(shè)計(jì)部門(mén)已經(jīng)做出了成熟的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
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件后，發(fā)現(xiàn)高層已經(jīng)被楊東的計(jì)劃打動(dòng)了，他們主要是覺(jué)得可以充分利用生產(chǎn)能力和增加銷(xiāo)售。
　　現(xiàn)在很顯然他必須提出具有說(shuō)服力的理由，否則他就必須負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售。他有點(diǎn)困惑：是該繼續(xù)說(shuō)服上司還是應(yīng)該接受新任務(wù)？或者怎樣才能進(jìn)一步說(shuō)服上司？
　　朗思公司的高層可能并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，他們對(duì)水壓千斤頂?shù)臎Q策仍然停留于一般常規(guī)層面的決策，看到的只是該產(chǎn)品能夠充分利用公司過(guò)剩的生產(chǎn)能力，并增加銷(xiāo)售收入的一面。
　　但實(shí)際情況是，該決策已經(jīng)默認(rèn)了公司部分地向完全不熟悉的消費(fèi)領(lǐng)域拓展。該公司目前主要還是一家飛機(jī)和汽車(chē)零部件供應(yīng)商，其車(chē)用千斤頂雖然占據(jù)了的市場(chǎng)份額，但由于其仍然作為新車(chē)附件直接賣(mài)給汽車(chē)制造商，因此仍然屬于零部件的一種，但水壓千斤頂完全則不同，它需要直接向用戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售，需要建立龐大的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，需要公司在宣傳方面給予支持。李宏要從根本上說(shuō)服高層，如果沒(méi)有這部分內(nèi)容，而僅僅以銷(xiāo)售力量不足和產(chǎn)品市場(chǎng)前景欠佳為由，恐難起到很大作用。
　　相似的產(chǎn)品≠相似的市場(chǎng)
　　在本案中，產(chǎn)品經(jīng)理?xiàng)顤|認(rèn)為，該項(xiàng)目不但可以有效利用公司過(guò)剩的生產(chǎn)能力，而且還拓展了公司的相關(guān)產(chǎn)品，他不認(rèn)為這是在涉足一個(gè)截然不同的產(chǎn)品領(lǐng)域，因?yàn)榍Ы镯敳痪褪乔Ы镯斆�，能不同到哪兒去�?br>　　但果真水壓千斤頂與車(chē)用千斤頂沒(méi)有什么兩樣嗎？這涉及到了一個(gè)產(chǎn)品決策方面經(jīng)常出現(xiàn)的誤區(qū)，即忽視了在表面上看是相似的兩個(gè)產(chǎn)品，實(shí)際可能意味著截然不同的市場(chǎng)，結(jié)果會(huì)導(dǎo)致一招走錯(cuò)，全盤(pán)皆輸。
　　這里有個(gè)很好的例子，三株集團(tuán)下屬主營(yíng)醫(yī)療器械的路德公司，該公司誤以為醫(yī)療器械（耐用性）與口服液（一次性）都屬于醫(yī)藥保健產(chǎn)品，不會(huì)有太大差別，在營(yíng)銷(xiāo)中仍然采用三株口服液所用過(guò)的銷(xiāo)售方式，甚至采用了部分原有口服液的銷(xiāo)售員，銷(xiāo)售人員所采用的口服液的商業(yè)習(xí)性惹怒了醫(yī)療器械的消費(fèi)者。結(jié)果給公司造成了無(wú)可挽回的損失，加速了公司的失敗。
　　專(zhuān)注優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域
　　那么，水壓千斤頂?shù)捻?xiàng)目，到底上還是不上？問(wèn)題是，朗思公司決策層面臨的是既要充分利用剩余生產(chǎn)能力，增加收入，又不至于因此影響公司主業(yè)的銷(xiāo)售甚至偏離主業(yè)。筆者以為，無(wú)論 ……（未完，全文共1803字，當(dāng)前僅顯示1146字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《從戰(zhàn)略的角度來(lái)評(píng)估新產(chǎn)品計(jì)劃》）