李錦芬：安利的成功在于適應(yīng)性

全球直銷業(yè)巨頭安利是一家有年歷史的美國(guó)企業(yè)，年的銷售收入超過億美元。年安利進(jìn)入中國(guó)，歷經(jīng)退貨、禁銷和立法波折，最終成長(zhǎng)為最成功的外國(guó)投資者之一。年，安利（中國(guó)）公司實(shí)現(xiàn)銷售收入億美元，將雅芳遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后，并再度入選財(cái)富（中文版）“中國(guó)最受贊賞的公司”。日前，就安利的運(yùn)營(yíng)模式、即將出臺(tái)的直銷法規(guī)等話題，安利（中國(guó)）公司董事長(zhǎng)鄭李錦芬接受了《財(cái)富》采訪。
　　財(cái)富（中文版）問安利在中國(guó)十年所經(jīng)歷過的波折恐怕是所有在華跨國(guó)公司中最大的，但從財(cái)務(wù)數(shù)字上看收益也很大，是這樣嗎？
　　鄭李錦芬答十年來，安利在總體上看是比較成功的，尤其是在年的時(shí)候，政府宣布禁止直銷，但事實(shí)上也幫助我們尋找了出路�，F(xiàn)在我們?cè)谌珖?guó)各地有多個(gè)店鋪，這同時(shí)也說明安利公司有強(qiáng)大的適應(yīng)能力。年以來，我們還連續(xù)當(dāng)選財(cái)富（中文版）的“中國(guó)最受贊賞的公司”，顯示出安利作為一家外商投資企業(yè)，已經(jīng)具備了不錯(cuò)的綜合能力。

……（新文秘網(wǎng)http://jey722.cn省略621字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
在的產(chǎn)品也放在店鋪里銷售，但主要的力量還是依靠銷售隊(duì)伍。中國(guó)是潛力最大的一個(gè)市場(chǎng)，我們不能滿足于現(xiàn)在，必須實(shí)現(xiàn)我們的夢(mèng)想。
　　問請(qǐng)問你們的夢(mèng)想是什么？
　　答當(dāng)然就是安利能夠在中國(guó)獲得尊重，安利（中國(guó)）成為最受贊賞的企業(yè)。
　　問可是獲得尊重并不容易，尤其是在直銷行業(yè)。
　　答是呀。企業(yè)最珍貴的是什么？有人會(huì)說是資本，還有人說是產(chǎn)品或是人才，但我覺得應(yīng)該是企業(yè)的聲譽(yù)。當(dāng)政府的直銷法規(guī)出臺(tái)之后，安利還要負(fù)責(zé)向社會(huì)大眾宣傳，教育他們?nèi)绾畏謩e正當(dāng)?shù)闹变N和非法的經(jīng)濟(jì)欺騙活動(dòng)，提高他們自我保護(hù)的意識(shí)，為直銷這個(gè)行業(yè)正名。希望過幾年后，不會(huì)再像現(xiàn)在這樣對(duì)于直銷有那么多的爭(zhēng)論。
　　問那么請(qǐng)你為我們讀者給“直銷”下個(gè)定義吧？
　　答直銷雖然不是市場(chǎng)流通的主流，但是對(duì)傳統(tǒng)批發(fā)零售模式有利的、建設(shè)性的補(bǔ)充。但現(xiàn)在直銷還沒有真正地發(fā)揮這種效益。一旦這個(gè)行業(yè)真正有了法規(guī)之后，就可以做到這一點(diǎn)。所以安利的聲譽(yù)和直銷這個(gè)行業(yè)的聲譽(yù)是相關(guān)聯(lián)的。
　　問我們就來談?wù)勥@個(gè)行業(yè)。有個(gè)說法是，安利產(chǎn)品的價(jià)格要高于傳統(tǒng)的批發(fā)零售的產(chǎn)品。
　　答我們的價(jià)格在中國(guó)相對(duì)其他的地方略高，主要是稅賦的問題，比如增值稅和消費(fèi)稅等對(duì)價(jià)格有影響。另外一個(gè)，在美國(guó)總部，他們的產(chǎn)品供應(yīng)全球很多市場(chǎng)，所以它的成本比我們這里的低。我們?cè)谥袊?guó)雖然有多億元的營(yíng)業(yè)額，但分布在多種產(chǎn)品中，而且都是我們自己生產(chǎn)，所以規(guī)模經(jīng)濟(jì)不明顯，這也牽涉到成本。
　　歸根結(jié)底，一個(gè)商品最終的價(jià)值，消費(fèi)者是心中有數(shù)的。如果我的價(jià)格定得物非所值的話，那么他可能只是買一次，或者再多買一次，不可能繼續(xù)下去。但我們?cè)谥袊?guó)擁有一個(gè)龐大的、非常忠誠(chéng)的消費(fèi)群，他們非常喜愛安利的產(chǎn)品。所以我覺得定價(jià)這一方面，很難滿足每一個(gè)人的參考系，我們看的是整體。實(shí)際上，很多人比較我們的各類產(chǎn)品的原價(jià)，一般會(huì)去看洗潔精，往往會(huì)覺得比較貴，但我們的產(chǎn)品是濃縮的，你買一瓶可以用三四個(gè)月，而如果你買其他的，你可能一二個(gè)月就用完了。再說我們的營(yíng)養(yǎng)食品，這類產(chǎn)品與其他產(chǎn)品比，很難有標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)錢。還有就是我們的化妝品，價(jià)格要比許多海外品牌更便宜。
　　問迄今為止，中國(guó)政府對(duì)于直銷尚未解禁。你認(rèn)為直銷在中國(guó)真的大有前途嗎？
　　答你為什么覺得它沒有呢？我覺得現(xiàn)狀只是一個(gè)過程。這種情況，我們?cè)诤Ｍ饨?jīng)歷過很多，比如在馬來西亞、中國(guó)的臺(tái)灣和歐洲的許多地方，到處都有一個(gè)春秋戰(zhàn)國(guó)的時(shí)代。一旦政府出面立法，規(guī)范管理，加上行業(yè)自己組織起來，隨著消費(fèi)者的自我保護(hù)意識(shí)的增強(qiáng)，直銷應(yīng)該有一個(gè)很大的發(fā)展空間。為什么呢？因?yàn)樗罱K能夠?yàn)閿?shù)以萬計(jì)的、來自不同背景的人提供改善自己生活條件的機(jī)會(huì)。
　　問我們回到年。以往，當(dāng)政府對(duì)某個(gè)行業(yè)實(shí)行管制的時(shí)候，很多人會(huì)選擇退出市場(chǎng)，你當(dāng)時(shí)是如何爭(zhēng)取到總部的支持，留在中國(guó)的？
　　答這個(gè)工作其實(shí)并不難做。我覺得自己對(duì)這個(gè)企業(yè)了解得比較深，它的文化底蘊(yùn)很厚，在全球各地經(jīng)營(yíng)多年，所以在任何一個(gè)市場(chǎng)都不會(huì)輕易言敗的。當(dāng)年那個(gè)法規(guī)出來，我打電話到美國(guó)向總部匯報(bào)，公司的創(chuàng)辦人說，不要害怕，我們一定要堅(jiān)持下去。當(dāng)然，我們不是堅(jiān)持我們?cè)诤Ｍ獾慕?jīng)營(yíng)方式，而是我們要在中國(guó)市場(chǎng)堅(jiān)持我們的一席之地。這就要求我們配合中國(guó)的要求，找到自己的發(fā)展空間。
　　問所以就有 ……（未完，全文共3452字，當(dāng)前僅顯示1743字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《李錦芬：安利的成功在于適應(yīng)性》）