警惕經(jīng)營(yíng)模式的陷阱

扔掉過(guò)時(shí)的管理課本吧，特別是那些教你如何創(chuàng)建“持久優(yōu)勢(shì)”的書(shū)本。在變化無(wú)常的新經(jīng)濟(jì)中，這種優(yōu)勢(shì)根本不存在。
　　既然如此，怎樣才能保證企業(yè)一年甚至五年之后仍安然無(wú)恙？這就要根據(jù)市場(chǎng)變化，靈活調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式。
　　的確，動(dòng)口容易動(dòng)手難。如今，做出正確的戰(zhàn)略決策就已經(jīng)夠難了。而避免決策錯(cuò)誤，同樣重要。某些戰(zhàn)略決策可能讓企業(yè)陷入泥潭，掙扎數(shù)年方得脫身，甚至在不經(jīng)意中傾覆。
　　有十大經(jīng)營(yíng)模式陷阱可能危害企業(yè)的戰(zhàn)略舉措。當(dāng)你考慮如何調(diào)適自身的經(jīng)營(yíng)模式時(shí)，要警惕這些潛在的問(wèn)題。它們大致可分為兩類(lèi)：在市場(chǎng)變幻中死守過(guò)時(shí)的經(jīng)營(yíng)模式，或者雖然主動(dòng)變革經(jīng)營(yíng)模式，卻出現(xiàn)方向性的錯(cuò)誤。
　　陷阱一：執(zhí)著于錯(cuò)誤的顧客
　　保險(xiǎn)業(yè)很熟悉這類(lèi)問(wèn)題，最需要保險(xiǎn)的人是最沒(méi)有吸引力的顧客�，F(xiàn)在，商業(yè)銀行陷入同樣的困境。
　　以某家商業(yè)銀行為例。由于傳統(tǒng)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較小，該銀行把大部分貸款發(fā)放給它們。隨著經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，這些客戶關(guān)系變得不那么有價(jià)值，原因就在于這些客戶不涉足任何有風(fēng)險(xiǎn)的活動(dòng)，尤其對(duì)高科技領(lǐng)域敬而遠(yuǎn)之。鞏固與傳統(tǒng)企業(yè)的關(guān)系，把銀行束縛在低成長(zhǎng)性的市場(chǎng)中。相反，投資于新技術(shù)的銀行客戶更受投資銀行的青睞。
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很不情愿分享它們的知識(shí)。
　　如何避開(kāi)這個(gè)陷阱？首先要通過(guò)情景規(guī)劃（），系統(tǒng)而不懈地評(píng)估所處行業(yè)的長(zhǎng)期變化。這將有助你確定合適的合作伙伴以及跟他們的正確關(guān)系。一定要邀請(qǐng)你的生意伙伴參與這個(gè)確定過(guò)程。對(duì)你來(lái)說(shuō)，合適的合作伙伴就是在發(fā)生變化時(shí)愿意跟你休戚與共的那些企業(yè)。
　　陷阱四：實(shí)物資產(chǎn)負(fù)擔(dān)過(guò)重
　　實(shí)物資產(chǎn)必須自擔(dān)成本。如果擁有資產(chǎn)還不如借用、共享或租用資產(chǎn)更能給企業(yè)帶來(lái)實(shí)質(zhì)收益，它們就會(huì)拖累你的業(yè)績(jī)。簡(jiǎn)而言之，從擁有的資產(chǎn)中獲取價(jià)值是至關(guān)重要的。
　　例如，某家為制藥公司實(shí)施臨床試驗(yàn)的中型企業(yè)試圖建立“一站購(gòu)買(mǎi)”模式。為了保持對(duì)人事和質(zhì)量的控制，該企業(yè)選擇購(gòu)置所有的設(shè)施。而此時(shí)，它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則組建了松散的醫(yī)師網(wǎng)絡(luò)，用正常出診收入支付他們的費(fèi)用，這使他們能夠根據(jù)提供服務(wù)的邊際成本制定低價(jià)格。而第一家企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己的成本結(jié)構(gòu)難以為繼。
　　公司在實(shí)物資產(chǎn)上載跟斗，則另有原因。該家用器具零售商傳統(tǒng)上將商店開(kāi)設(shè)在顧客難以獲得信貸的鄉(xiāng)村地區(qū)。事實(shí)上，公司完全靠提供融資盈利。但是，當(dāng)信用卡公司向顧客提供更低的利率時(shí)，公司發(fā)現(xiàn)，位于現(xiàn)在毫無(wú)吸引力的地區(qū)的那些店鋪把自己給纏住了。結(jié)果，在過(guò)去的年中，公司的股票價(jià)格下跌了。
　　經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)？要知道自己為何購(gòu)買(mǎi)資產(chǎn)負(fù)債表上的那些實(shí)物資產(chǎn)，并且關(guān)注哪些市場(chǎng)變化將打壓這些資產(chǎn)的價(jià)值。
　　陷阱五：陷入低價(jià)值定位
　　當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從更有利的角度進(jìn)攻時(shí)，企業(yè)可能陷入價(jià)值流失的地位。
　　某家電子商務(wù)軟件開(kāi)發(fā)商掉進(jìn)了這個(gè)陷阱。它的軟件基于工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，容易安裝和使用，并且能巧妙地跟一系列企業(yè)軟件廣泛兼容。該產(chǎn)品的定位博得了信息技術(shù)人士的好感，而他們是電子商務(wù)早期的決策者。
　　后來(lái)出現(xiàn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者另辟蹊徑。它們運(yùn)用以業(yè)務(wù)為中心的廣告和銷(xiāo)售演示，直接以新的決策者即互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理為訴求對(duì)象。盡管軟件存在技術(shù)缺憾，如需要專(zhuān)用平臺(tái)，軟件安裝和定制價(jià)格不菲，并且使用不便，他們卻贏得了業(yè)務(wù)。雖然最初的軟件開(kāi)發(fā)商先入市場(chǎng)，由于一直只跟技術(shù)人員對(duì)話，結(jié)果它悲慘地喪失了首發(fā)優(yōu)勢(shì)。
　　怎么辦？要不懈地分析丟失的銷(xiāo)售額，讓自己的價(jià)值定位緊跟市場(chǎng)成長(zhǎng)，以避開(kāi)這一陷阱。
　　陷阱六：制造虛假的協(xié)同效應(yīng)
　　增添新的業(yè)務(wù)能力，希冀勝人一籌，這樣特別容易誤入歧途。
　　例如，某家大型商業(yè)銀行耗資數(shù)百萬(wàn)美元購(gòu)買(mǎi)了一家投資銀行，試圖染指華爾街業(yè)務(wù)，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)此路不通。投資銀行家們把該商業(yè)銀行的舉動(dòng)視為與其爭(zhēng)利而橫加抗拒。他們不愿分享信息，也不愿意跟進(jìn)目標(biāo)客戶，因?yàn)檫@最終可能變成商業(yè)銀行的生意。對(duì)于聯(lián)合拜訪客戶，協(xié)助銷(xiāo)售比其自身服務(wù)便宜的產(chǎn)品，投資銀行家們更是興趣索然。
　　經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)？除非能夠在購(gòu)買(mǎi)前加以測(cè)試，否則就不要太指望協(xié)同效應(yīng)。要運(yùn)用模擬和角色預(yù)演來(lái)評(píng)估你的企業(yè)能否有效地開(kāi)展協(xié)作。
　　陷阱七：好高騖遠(yuǎn)
　　高層管理者的業(yè)務(wù)愿景往往涉及開(kāi)辟市場(chǎng)立足點(diǎn)，并以此為契機(jī)擴(kuò)大或提高利潤(rùn)。但有時(shí)候，運(yùn)用這種兩步驟經(jīng)營(yíng)模式的企業(yè)可能在第一步就陷入困境。
　　例如，有一家生物制藥公司打算從診斷業(yè)務(wù)起步，然后在這個(gè)平臺(tái)上邁進(jìn)藥品開(kāi)發(fā)領(lǐng)域。當(dāng)初的如意算盤(pán)是用診斷賺取的利潤(rùn)資助療法研究。真是個(gè)臭點(diǎn)子！診斷業(yè)務(wù)利潤(rùn)微薄，要獨(dú)占這一市場(chǎng)幾乎是不可能的，因?yàn)榛?yàn)方法實(shí)在太多了。該公司竭盡全力要讓診斷業(yè)務(wù)盈利，結(jié)果永遠(yuǎn)走不到第二步。
　　如今許多互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)企業(yè)也在采用類(lèi)似的經(jīng)營(yíng)模式，試圖用短期有吸引力的定價(jià)爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。他們打算等市場(chǎng)定局后再提高價(jià)格，補(bǔ)回先前的損失。但成功的企業(yè)會(huì)考慮如何在現(xiàn)有的價(jià)格水平上盈利。
　　重要經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：不要執(zhí)迷于兩步驟計(jì)劃，除非這兩種經(jīng)營(yíng)模式都獨(dú)立可行。
　　陷阱八：目光短淺的定價(jià)
　　有些初創(chuàng)企業(yè)在定價(jià)方法上特別缺乏創(chuàng)意，讓自己痛失促進(jìn)成長(zhǎng)所必需的利潤(rùn)。
　　某家為供電行業(yè)開(kāi)發(fā)結(jié)算軟件的企業(yè)，打算根據(jù)使用該公司系統(tǒng)的地區(qū)數(shù)量來(lái)制定價(jià)格。這體現(xiàn)了兩方面的短視。一方面，地區(qū)會(huì)合并；另一方面，大多數(shù)初創(chuàng)公用企業(yè)沒(méi)有財(cái)力購(gòu)買(mǎi)和安裝軟件。這家軟件企業(yè)如果以供電量定價(jià)，客戶的業(yè)務(wù)量越大，付錢(qián)越多，那么會(huì)更合理。這種定價(jià)方式使得軟件公 ……（未完，全文共4372字，當(dāng)前僅顯示2209字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《警惕經(jīng)營(yíng)模式的陷阱》）