經(jīng)濟(jì)園區(qū)強(qiáng)化自主招商的思考

目錄/提綱：……
一、自主招商的現(xiàn)實(shí)背景和意義
二、自主招商的主要做法
一是選人，唯才是用
二是培訓(xùn)，打造“行家里手”
三是考核，鼓勵(lì)先進(jìn)、鞭策落后
四是引導(dǎo)，形成合力
五是創(chuàng)新，拓展渠道
三、自主招商在經(jīng)濟(jì)園區(qū)發(fā)展中的重要作用
四、自主招商存在的主要問(wèn)題
一是自主招商受外界干擾較大
……
經(jīng)濟(jì)園區(qū)強(qiáng)化自主招商的思考

　　　編者按：近期，區(qū)經(jīng)委、區(qū)小區(qū)辦分別召開學(xué)習(xí)貫徹黨的十八屆三中全會(huì)精神討論會(huì)，從多個(gè)角度，結(jié)合**實(shí)際，深入學(xué)習(xí)貫徹黨的十八屆三中全會(huì)精神，認(rèn)真研討加快**產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)發(fā)展的新思路、新舉措。本期特編發(fā)**經(jīng)濟(jì)園區(qū)有關(guān)強(qiáng)化自主招商方面的思考，供大家學(xué)習(xí)參考。
強(qiáng)化自主招商 提高招商質(zhì)量
　　　　招商引資的質(zhì)量對(duì)經(jīng)濟(jì)園區(qū)的發(fā)展和地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展至關(guān)重要。新的形勢(shì)下，經(jīng)濟(jì)園區(qū)應(yīng)該如何開展招商工作，才能不斷提高招商質(zhì)量？這正是**經(jīng)濟(jì)園區(qū)近幾年為之努力探索和謀求解答的課題。
　　　　一、自主招商的現(xiàn)實(shí)背景和意義
　　　　作為民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展平臺(tái)，經(jīng)濟(jì)園區(qū)于90年代初期，在實(shí)行多種經(jīng)濟(jì)成份共同發(fā)展的十四大精神的指引下應(yīng)運(yùn)而生，當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)園區(qū)是一個(gè)全新的概念，沒(méi)有現(xiàn)成的模式可遵循，更沒(méi)有成功的經(jīng)驗(yàn)可借鑒，委托招商作為當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)園區(qū)唯一的經(jīng)營(yíng)之略，有其存在的必然性和必要性。然而，與委托招商合作多年后的今天，我們不難發(fā)現(xiàn)，委托招商的很多弊端正在影響著經(jīng)濟(jì)園區(qū)的健康發(fā)展。主要表現(xiàn)為：一是委托招商為求利益，魚目混珠，濫竽充數(shù)，使園區(qū)對(duì)注冊(cè)企業(yè)的質(zhì)量無(wú)法把握；二是委托招商通常會(huì)為保全自身利益，我行我素，置園區(qū)管理于不顧，極有可能使園區(qū)對(duì)注冊(cè)
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洽談過(guò)程中，要善于站在客戶的角度思考問(wèn)題，充分體現(xiàn)“靈活性”，不輕易說(shuō)“不”字，能夠根據(jù)企業(yè)的性質(zhì)和特點(diǎn)，有耐心地提供更多的合理避稅注冊(cè)方案給客戶選擇，直到客戶動(dòng)心為止�；谶@樣的崗位要求，**經(jīng)濟(jì)園區(qū)一方面采用師徒結(jié)對(duì)形式將新招人員派駐到各招商部及辦事處，通過(guò)傳幫帶，讓其在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)；另一方面給招商人員定期“充電”，請(qǐng)內(nèi)部招商“精英”結(jié)合自身體會(huì)和成功案例現(xiàn)身說(shuō)法和派送招商員到交大參加稅務(wù)籌劃及高級(jí)經(jīng)理班課程，了解宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、學(xué)習(xí)稅務(wù)籌劃知識(shí)及談判技巧等，豐富知識(shí)面的同時(shí)，開闊眼界，拓寬人脈。同時(shí)，堅(jiān)持每月召開一次招商例會(huì)，交流思路，分析得失。多管齊下，精心培育招商工作的“行家里手”。2013年度招商員個(gè)人當(dāng)年度新注冊(cè)企業(yè)完成稅收最多的達(dá)106萬(wàn)元；截至目前，2013年個(gè)人招商戶數(shù)最多的有60多戶。
　　　　三是考核，鼓勵(lì)先進(jìn)、鞭策落后�！跋囫R不如賽馬”。充分調(diào)動(dòng)招商員的工作積極性，必須建立“賽馬”機(jī)制，讓愿意貢獻(xiàn)并有才能的人得到晉升，讓對(duì)園區(qū)發(fā)展有貢獻(xiàn)的人，得到應(yīng)有的精神上和物質(zhì)上的回報(bào)，讓不思進(jìn)取的人沒(méi)有“大鍋飯”可以吃。為此，**經(jīng)濟(jì)園區(qū)建立和完善了一套針對(duì)招商人員的特殊激勵(lì)機(jī)制。凡是招商戶數(shù)少于平均每月一戶的，停發(fā)考核工資；凡是招商戶數(shù)與稅收成績(jī)突出的，給予相應(yīng)比例的資金獎(jiǎng)勵(lì)；凡是在招商工作中取得重大貢獻(xiàn)的，破格提拔。通過(guò)公平、公正的考核激勵(lì)機(jī)制，在招商隊(duì)伍中形成了一種比、學(xué)、趕、幫、超的良性競(jìng)爭(zhēng)氛圍，有效激發(fā)了招商員的招商活力。在此基礎(chǔ)上，我們堅(jiān)持優(yōu)勝劣汰的原則，每年淘汰一些不適應(yīng)招商工作的招商人員，將“新鮮血液”補(bǔ)充進(jìn)來(lái)，確保招商隊(duì)伍充滿活力、靈活高效。
　　　四是引導(dǎo)，形成合力。“眾人同心，其利斷金”。個(gè)體再優(yōu)秀，如果沒(méi)有團(tuán)隊(duì)核心理念作支撐，招商隊(duì)伍還是一盤散沙，不能形成合力。所以，在溝通與管理中不但要教會(huì)招商員如何運(yùn)用各種技巧去招商，更重要的是給他們灌輸一種凝聚人心的思想，讓團(tuán)隊(duì)成員擁有共同的價(jià)值觀。為此，**經(jīng)濟(jì)園區(qū)堅(jiān)持每年開展“忠誠(chéng)與感恩”、“向解放軍學(xué)習(xí)”、“細(xì)節(jié)決定成敗”、“換位思考”等系列主題活動(dòng)，倡導(dǎo)一種“團(tuán)結(jié)進(jìn)取、永不言敗”的核心文化理念。園區(qū)還通過(guò)招商員合理化建議征集，給建議者物質(zhì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)等措施，鼓勵(lì)他們積極參與到經(jīng)濟(jì)園區(qū)的管理中來(lái)，有效激發(fā)了招商員的主人翁意識(shí)，使團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力得到了快速提升，有力地促進(jìn)了園區(qū)的穩(wěn)健發(fā)展。
　　　五是創(chuàng)新，拓展渠道。**經(jīng)濟(jì)園區(qū)深刻認(rèn)識(shí)到，坐等客戶上門的老思想舊觀念已經(jīng)跟不上園區(qū)發(fā)展的新形勢(shì)，必須堅(jiān)決克服因循守舊，固步自封，畏首畏尾，回避困難等思想，積極進(jìn)取，開拓創(chuàng)新才是最好的出路。**經(jīng)濟(jì)園區(qū)這幾年來(lái)，每年開展“在工作中求創(chuàng)新”活動(dòng)，向員工廣泛征集合理化建議，并將一些創(chuàng)新金點(diǎn)子吸收融入到園區(qū)發(fā)展的決策中來(lái)，鼓勵(lì)和培養(yǎng)員工的創(chuàng)新意識(shí)，逐步開拓出了目前頗具前瞻性的招商新渠道。醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)招商、外省市大戶企業(yè)一對(duì)一招商、高校EMBA校友招商、化工危險(xiǎn)品行業(yè)招商，這些幾年前幾乎想都不敢想的招商方式，如今在創(chuàng)新意識(shí)的強(qiáng)大支撐下都一一得以實(shí)現(xiàn)，并取得了一定成效，成為了**經(jīng)濟(jì)園區(qū)自主招商新增稅收的四大支柱版塊。
　　　三、自主招商在經(jīng)濟(jì)園區(qū)發(fā)展中的重要作用
　　　自主招商有助于注冊(cè)企業(yè)的管理。實(shí)行自主招商能以經(jīng)濟(jì)園區(qū)嚴(yán)格的規(guī)章制度約束、紀(jì)律監(jiān)督、獎(jiǎng)懲規(guī)則等手段對(duì)招商員進(jìn)行有效的管理，從而達(dá)到對(duì)注冊(cè)企業(yè)更直接，更有效的管理，避免了由于委托招商的從中作梗，使園區(qū)無(wú)法得到企業(yè)的正確信息，造成企業(yè)與園區(qū)之間由于缺乏溝通而產(chǎn)生不必要的誤解，影響企業(yè)安心留駐。2008年起，由于自主招商少了中介這一環(huán)節(jié)，園區(qū)掌握的注冊(cè)企業(yè)信息日益完善，有效促進(jìn)了注冊(cè)企業(yè)的日常管理。企業(yè)法人生日的禮品贈(zèng)送、企業(yè)成立的周年慶賀、企業(yè)注冊(cè)有效期的友情提示等等達(dá)到了全面覆蓋，這些“家園式”的溫情服務(wù)讓注冊(cè)企業(yè)感到安心、稱心、省心。2013年度企業(yè)管理費(fèi)收取達(dá)741萬(wàn)元，為園區(qū)更好地服務(wù)于企業(yè)提供了有力的資金保障，形成了園區(qū)注冊(cè)型企業(yè)管理的良性循環(huán)。
　　　自主招商有助于人才的培育和發(fā)掘。自主招商由于是園區(qū)的內(nèi)部組織活動(dòng)，其促進(jìn)的是園區(qū)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)會(huì)營(yíng)造出一種危機(jī)意識(shí)和壓力氛圍。園區(qū)規(guī)定每位招商員必須每周書面匯報(bào)工作內(nèi)容與成敗得失，每?jī)芍苷匍_一次招商員列會(huì)，要求每位招商員現(xiàn)場(chǎng)匯報(bào)招商計(jì)劃進(jìn)展情況，提出招商難點(diǎn)，交流招商心得。在這樣一種“賽馬式”的競(jìng)爭(zhēng)氛圍里，員工們才會(huì) ……（未完，全文共4714字，當(dāng)前僅顯示2381字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《經(jīng)濟(jì)園區(qū)強(qiáng)化自主招商的思考》）