干部學(xué)習(xí)講稿：《戰(zhàn)略銷售》之三如何讓客戶的老總滿意

干部學(xué)習(xí)講稿：《戰(zhàn)略銷售》之三如何讓客戶的老總滿意
魯百年
應(yīng)用數(shù)學(xué)博士、教授

課程前言
好，還有半個(gè)小時(shí)我們講最后一個(gè)，怎么樣賣給老總，前面講了SPIN Selling，為了掌握想要賣東西給客戶，一定要掌握客戶的需求，要學(xué)會(huì)怎么樣更好的問(wèn)問(wèn)題，要學(xué)會(huì)更好的問(wèn)問(wèn)題，我們就說(shuō)問(wèn)完問(wèn)題我們?cè)趺礃幼鑫覀兊膽?zhàn)略規(guī)劃，做我們的計(jì)劃，使得我們的計(jì)劃切實(shí)可行，這里面有很關(guān)鍵的四種人我們要接觸，就是在一個(gè)項(xiàng)目里面，關(guān)鍵有四種人，剛才我講完了現(xiàn)在大家記得不記得，剛才說(shuō)哪四種人了，就是我CUTE理論，英文coach，一定要有教練，如果任何一個(gè)項(xiàng)目里面沒有教練，就趕快培養(yǎng)教練，如果再還沒有培養(yǎng)出教練，跑吧，不跑我認(rèn)為你在那兒浪費(fèi)時(shí)間，做大項(xiàng)目銷售coach，然后user是誰(shuí)，找到?jīng)]找到，所以畫上組織架構(gòu)，然后畫上那些人的角色，然后它的程度一定要找出來(lái)，發(fā)現(xiàn)這四個(gè)里面，如果你一個(gè)單子丟了，你再回來(lái)認(rèn)真去考慮一下，是不是這四種人有一種人或者至少有一種人你沒有看到過(guò)，你要去考慮一下，為什么沒看到，為什么那些人會(huì)出問(wèn)題，所以我們做了那么大的銷售里面，這四種人必須要有，缺少一種都不行，當(dāng)然有的可能角色是重合的，比如說(shuō)我最大的老總就是我的coach，或者說(shuō)其他把關(guān)就是coach，完全有可能，完全會(huì)重合
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，我整個(gè)的項(xiàng)目我有多大的控制力和權(quán)利，還有一個(gè)對(duì)新事物容易接受，還有最喜歡衡量他的風(fēng)險(xiǎn)，在哪里都會(huì)講，我的企業(yè)現(xiàn)在做的多么好，我的風(fēng)險(xiǎn)有多大或者有多小，或者我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況怎么樣，這是他最關(guān)心討論的問(wèn)題，這是VITO真正的特征。
VITO的日常生活和最熱衷談?wù)摰脑掝}是什么，這里面說(shuō)最喜歡談?wù)摰模�，公司的前景是什么，公司的愿景是什么，公司的�?zhàn)略目標(biāo)是什么，公司是怎么去規(guī)劃的，在競(jìng)爭(zhēng)里面我的市場(chǎng)份額占了多少，這是VITO最是要關(guān)心的問(wèn)題。
對(duì)我們一般銷售來(lái)講，大部分的銷售只掌握我自己的產(chǎn)品，我產(chǎn)品有哪些功能，我產(chǎn)品能幫助客戶解決哪些問(wèn)題，根本沒有去研究我的客戶，對(duì)你的客戶里面，他的市場(chǎng)定位是什么，他的戰(zhàn)略規(guī)劃是什么，一般不清楚。我在給房地產(chǎn)、給制藥做了很多次講座，做培訓(xùn)，你看我的培訓(xùn)里面，一般包括我現(xiàn)在跟聯(lián)通這邊的培訓(xùn)，我每次PPT里面整個(gè)公司里面的LOGO所有東西都是做好的，我給房地產(chǎn)做培訓(xùn)，你放心我會(huì)把房地產(chǎn)老總只要網(wǎng)上有他的照片，我會(huì)弄下來(lái)，公司它的愿景會(huì)放到我的講座第一頁(yè)里面，他公司比如說(shuō)今年想干的幾件重要的事情，我都列在里面，我的講座都想扣著老總這些東西去講的，這就是說(shuō)你要老總知道他企業(yè)要什么，老總要什么，然后你就跟他們談?wù)撌裁矗赃@是老總最關(guān)心幾個(gè)問(wèn)題。
VITO最喜歡得到的結(jié)果是什么，我這里面列出來(lái)，增加收入，市場(chǎng)份額的占有率，還有他的聲望，然后說(shuō)還有一個(gè)最關(guān)心是降低成本，新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，縮短上市的周期，然后自己的成功故事。講到這塊我講一個(gè)簡(jiǎn)單的每次以前我都講的，每一個(gè)人都有六求，知道人有六求，知道人求到哪個(gè)位置上，你也就知道該怎么樣對(duì)付這些人，怎么樣去跟他打交道，我經(jīng)常講到人有六求，人有哪六求呢，第一當(dāng)一畢業(yè)出來(lái)，大部分求職，求職的時(shí)候找工作會(huì)怎么找呢，只要說(shuō)無(wú)所謂，只要找到有工作就行，給不給錢都無(wú)所謂，只要我先干起來(lái)，很多人心態(tài)都是這樣的，可是干了半年一年以后，跟我一塊干的人人家工資已經(jīng)漲到三千，有的已經(jīng)漲到五千，我現(xiàn)在為什么才只拿800塊錢，就到第二求，求什么，求財(cái)，求錢，可是有了財(cái)有了錢以后，下一步想什么，說(shuō)我這幾個(gè)同事人家已經(jīng)當(dāng)小經(jīng)理了，我還沒有，求官只要有一個(gè)小官就行，這就表示我跟別人不一樣，求完官以后再要求什么呢，求權(quán)，你看我雖然是一個(gè)經(jīng)理，但是我手下只有兩個(gè)人，我是不是能多管一些，就真的是求權(quán)，當(dāng)他權(quán)拿到手以后，錢也有了，權(quán)也有了，下一步想什么，很多老總到這個(gè)級(jí)別求名，想要的是什么，發(fā)表文章，記者采訪，出書，很多老總都在關(guān)心這些東西，你在這些方面能幫他你就贏，到了這個(gè)地步，出盡了名，下一步求什么呢，最后一求求成，有成就感，什么叫有成就感，他的成就感就是我能不能開一個(gè)自己的公司，自己出去拉一幫人干一干，很多人就這樣，所以你要記得人在不同的階段有不同的求的東西，滿足個(gè)人需求有滿足不同的方法，所以要做好銷售一定要知道他在想什么，他在干什么，他在哪個(gè)階段。
VITO的勝利標(biāo)準(zhǔn)是什么， VITO的勝利標(biāo)準(zhǔn)來(lái)說(shuō)，他最想干的一件勝利標(biāo)準(zhǔn)，在同行業(yè)里面或者員工對(duì)他的尊重，你看我就是房地產(chǎn)的大腕，誰(shuí)出去了一提知道我是誰(shuí)，我在制藥行業(yè)里面我就是最厲害的，銀行那邊所有的行長(zhǎng)都知道我在干什么，金融經(jīng)濟(jì)行業(yè)我就是最厲害的人， VITO想要得到就是大家同行業(yè)對(duì)他的認(rèn)可，或者最好一提到誰(shuí)是誰(shuí)的名字大家都知道，他想要這樣的東西。相應(yīng)的說(shuō)對(duì)行業(yè)和社會(huì)公認(rèn)為帶頭人、領(lǐng)跑者，這是老總最關(guān)心，他認(rèn)為如果到了這個(gè)地步我就勝了，這是他的勝利標(biāo)準(zhǔn)，然后獲得最大的權(quán)力和控制力，這是很多老總想要得到的東西。
二、和老總共事的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
既然看到了老總的特征，老總的勝利標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在就要問(wèn)怎么樣和老總共事呢，和老總共事五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，首先跟老總共事，現(xiàn)在問(wèn)一下，老總最喜歡什么樣的人呢，這個(gè)取決于老總，這個(gè)里面我只是講一個(gè)共性，在這兒我就想到另一個(gè)故事，是在我南京的時(shí)候，江蘇意德的老總陳軍（同音）跟我們講過(guò)一個(gè)故事，講一個(gè)什么樣的故事呢，買土豆的一個(gè)故事，有一個(gè)老總招聘人，我們有很多人力資源部的人說(shuō)招人怎么招，他要招人，他怎么招呢，來(lái)了第一個(gè)人他說(shuō)你去，給下面看一下有沒有土豆，這個(gè)人就跑去了，很快跑回來(lái)說(shuō)有，有賣土豆，老總說(shuō)去看一下，問(wèn)一下一斤多少錢，很快的速度又回來(lái)說(shuō)一斤一塊，老板說(shuō)再問(wèn)一下，如果多買的話，能不能優(yōu)惠，又回來(lái)說(shuō)可以，5斤以后可以8毛，這種人非常聽話，老總說(shuō)干什么他就干什么，絕對(duì)不會(huì)多走一步。第二個(gè)面試的也來(lái)了，老總就說(shuō)去給我看一下有沒有土豆，他用了比第一個(gè)人每次更長(zhǎng)的時(shí)間回來(lái)了，回來(lái)的時(shí)候拿一個(gè) ……（未完，全文共8970字，當(dāng)前僅顯示2450字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《干部學(xué)習(xí)講稿：《戰(zhàn)略銷售》之三如何讓客戶的老總滿意》）