卷煙銷售供需關(guān)系分析4

目錄/提綱：……
一是省外部分卷供應(yīng)緊張，使得價(jià)格水平能夠得到有效的保障
（一）搞好市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略
一是運(yùn)用價(jià)格杠桿
二是調(diào)整投放節(jié)奏和投放藝術(shù)
三是妥善解決滯銷煙的供求問(wèn)題
四是建立商戶自律協(xié)會(huì)，成立自律小組
（二）樹(shù)立正確的服務(wù)理念，實(shí)行個(gè)性化服務(wù)
（三）樹(shù)立濃厚的品牌觀念，加大品牌培育力度
一是要遵循市場(chǎng)導(dǎo)向的原則，壓縮品牌，實(shí)現(xiàn)品牌集中化、規(guī)模化、精減化
二要采取扶優(yōu)限劣，加大對(duì)優(yōu)勢(shì)品牌的扶持力度，營(yíng)造有利于優(yōu)勢(shì)品牌發(fā)展的良好環(huán)境
三是加大宣傳力度，加強(qiáng)市場(chǎng)引導(dǎo)，解決順應(yīng)消費(fèi)的思想觀念
（四）構(gòu)建新型的工商關(guān)系，加強(qiáng)交流溝通協(xié)調(diào)
……
卷煙銷售供需關(guān)系分析4

卷煙零售價(jià)格日趨穩(wěn)定，可以說(shuō)供需關(guān)系決定銷售價(jià)格，下面我們就從供需關(guān)系的層面來(lái)解讀卷煙銷售價(jià)格的形成與變動(dòng)趨勢(shì)。
卷煙銷售價(jià)格的基本形態(tài)
卷煙銷售價(jià)格主要有兩種類型，一個(gè)是成條購(gòu)買，一個(gè)是零包購(gòu)買。成條購(gòu)買的有兩種：1集中購(gòu)買的，如婚喪嫁娶，此種情況消費(fèi)者大多會(huì)同時(shí)購(gòu)買酒等其他商品。相比零售的利潤(rùn)而言，此類交易利潤(rùn)很大，客戶放棄卷煙的利潤(rùn)來(lái)吸引消費(fèi)者購(gòu)買其他商品成為賣家相互競(jìng)爭(zhēng)的常用手段，因此這種情況的銷售價(jià)格很難按照公司的零售指導(dǎo)價(jià)執(zhí)行。2是作為禮品煙購(gòu)買，一般為兩條四條，零售價(jià)格相對(duì)婚喪嫁娶要高一些，客戶會(huì)保持一定的利潤(rùn)，但相對(duì)于零售來(lái)說(shuō)利潤(rùn)仍然較低。零售的利潤(rùn)基本能夠按照公司指導(dǎo)零售價(jià)執(zhí)行。
省內(nèi)外卷煙價(jià)格和城鄉(xiāng)銷售價(jià)格
我縣的卷煙銷售體現(xiàn)在單包零售和成條購(gòu)買。單包零售的價(jià)格，基本能夠按照公司的零售指導(dǎo)價(jià)
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銷售價(jià)格長(zhǎng)期處于較低水平的主要原因。
供求關(guān)系與價(jià)格水平
如果消費(fèi)者與零售戶之間的條件狀態(tài)不被打破，那么上述的需求與價(jià)格平衡將長(zhǎng)期繼續(xù)下去，但卷煙供應(yīng)的宏觀環(huán)境使得這種平衡被打破，貨源的持續(xù)從緊使得客戶手中的暢銷卷煙成為不愁銷售的可以隨時(shí)兌現(xiàn)的利潤(rùn)，往常成條銷售的讓利此時(shí)成為一種不可彌補(bǔ)的損失，惜售居貨已經(jīng)成為零售戶之間的共識(shí)。所以目前市場(chǎng)最大的變化就是成條的銷售價(jià)格得到回升，同時(shí)成條銷售的情況也大為減少，對(duì)維護(hù)價(jià)格的穩(wěn)定起到積極的作用。下面用經(jīng)濟(jì)學(xué)中的邊際理論來(lái)論述目前供需狀態(tài)下的價(jià)格變化。
消費(fèi)者對(duì)卷煙的需求取決與卷煙給消費(fèi)者帶來(lái)的實(shí)際效用。由于消費(fèi)者的卷煙需求大小有別，因此，帶來(lái)的實(shí)際效用也有明顯的差異，以本地卷煙消費(fèi)者大致平均每天一包的消費(fèi)來(lái)看，卷煙消費(fèi)者的效用平衡點(diǎn)約為一包，當(dāng)消費(fèi)量少于這個(gè)數(shù)量時(shí)卷煙消費(fèi)的效用越高，高于這個(gè)數(shù)量時(shí)卷煙消費(fèi)的效用越低。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，消費(fèi)者連續(xù)吸食三支卷煙，吸食第一支時(shí)感覺(jué)神清氣爽，吸食第二支時(shí)感覺(jué)就一般了，吸食第三支時(shí)就覺(jué)得味苦了。也就是說(shuō)第一只卷煙的吸食效用要高于第二支，第二支要高于第三支，以此類推。
總體來(lái)看，我縣這一時(shí)期零包銷售價(jià)格與零售指導(dǎo)價(jià)基本一致，而成條銷售的價(jià)格則有止步不前甚至小幅回落的情況，不過(guò)這種情況僅限于高檔卷煙，中低檔卷煙的成條銷售價(jià)格仍然是在逐步與指導(dǎo)價(jià)靠攏。
目前的卷煙銷售態(tài)勢(shì)下，成條銷售只是那些具備貨源、資金、銷售能力、區(qū)位環(huán)境優(yōu)勢(shì)的客戶獨(dú)有行為，雖然這并不能判斷為整個(gè)市場(chǎng)的集體行為，但這部分客戶對(duì)市場(chǎng)的影響力遠(yuǎn)非其他中小客戶能比，他們是整個(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊、風(fēng)向標(biāo)，他們的銷售行為將影響到整個(gè)卷煙市場(chǎng)對(duì)于銷售價(jià)格的判斷，因此，當(dāng)這部分客戶將手中較為寬裕的貨源借助節(jié)日需求的拉動(dòng)而出貨，市場(chǎng)上短時(shí)間內(nèi)高檔卷煙的驟然增加使得價(jià)格出現(xiàn)波動(dòng)，而高檔卷煙價(jià)格的代表性和關(guān)注度將影響市場(chǎng)對(duì)整個(gè)價(jià)格水平的判斷。
價(jià)格的波動(dòng)，直接影響卷煙的銷售量，經(jīng)濟(jì)的地域性發(fā)展不平衡，供求關(guān)系的地域矛盾，成了影響煙草業(yè)發(fā)展的制約因素。
解決供求矛盾，是發(fā)展煙草業(yè)的必由之路。我們可以從以下幾點(diǎn)著手做工作：
　　�。ㄒ唬└愫檬袌�(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略
同自己比，此方面工作有了不少進(jìn)展，但我們尚存在很大差距，信息的采集與分析的全面性系統(tǒng)性不足，且傳遞利用較慢。特別是九七年上半年出現(xiàn)全國(guó)名優(yōu)煙價(jià)格下滑問(wèn)題，明顯地暴露出我們不少卷煙企業(yè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作的薄弱以及由此導(dǎo)致的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作的滯后。因此必須積極采取措施加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)工作，并根據(jù)分析情況，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略：
　　一是運(yùn)用價(jià)格杠桿。實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)是行之有效的解決辦法。針對(duì)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，實(shí)行 明碼標(biāo)價(jià)，打擊不法商販的哄抬行為，從而有效保護(hù)消費(fèi)者的利益，實(shí)現(xiàn)煙草業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。
　　二是調(diào)整投放節(jié)奏和投放藝術(shù)。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，對(duì)于暢銷品牌不僅要把握投放節(jié)奏，更應(yīng)注意投放藝術(shù)。暢銷煙一般投放量過(guò)大，市場(chǎng)就會(huì)混亂，品牌形象會(huì)受損，對(duì)一些滯銷煙的銷售就會(huì)有影響。所以說(shuō)把握好貨源投放節(jié)奏和投放藝術(shù)是規(guī)范市場(chǎng)秩序、保證商戶零售利潤(rùn)的有效措施。
　　三是妥善解決滯銷煙的 ……（未完，全文共3336字，當(dāng)前僅顯示1685字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《卷煙銷售供需關(guān)系分析4》）