對卷煙重點品牌市場動銷率的幾點思考

目錄/提綱：……
一、客戶對產(chǎn)品知識掌握不透，無法正確傳輸給終端消費者
二、卷煙陳列效果不佳，未達(dá)成品牌宣傳的效果
三、經(jīng)營能力欠缺，不善于進(jìn)行品牌的宣傳和引導(dǎo)
四、合理庫存管理能力不足，錯失消費時機
一是注重品牌宣傳的方式、方法及效果
二是關(guān)注客戶終端宣傳情況
三是合理利用卷煙終端陳列
四是站柜銷售，實地指導(dǎo)
五是為客戶設(shè)置合理的核算機制
六是幫助客戶建立消費者數(shù)據(jù)庫
七是及時關(guān)注品牌動銷情況
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對卷煙重點品牌市場動銷率的幾點思考

2010年國家局提出了“532、461”品牌發(fā)展戰(zhàn)略，這一戰(zhàn)略加速了全國重點品牌發(fā)展的步伐，各工業(yè)公司集中全力打造自己的“拳頭品牌”投放于競爭日益激烈的卷煙消費市場，通過提升市場份額進(jìn)一步增進(jìn)自身的綜合競爭力。社會在進(jìn)步，全民的生活水平和質(zhì)量不斷提高，消費者“健康消費”的意識得以增強，消費者對卷煙的選擇也逐步趨向于理性化。“低焦油、低危害“卷煙將是新形勢、新環(huán)境下中式卷煙未來發(fā)展的主流方向。
　　*市局（公司）嚴(yán)格按照上級公司的要求陸續(xù)引進(jìn)了全國名優(yōu)品牌、雙低品牌卷煙投放市場，且根據(jù)區(qū)域市場特性制定了切實可行的品牌培育方案，但受人均收入低、流動人口少、地方經(jīng)濟欠發(fā)達(dá)等諸多因素影響，目前我服務(wù)區(qū)域的重點品牌銷售較為滯后，對此我采取了市場調(diào)查和數(shù)據(jù)對比
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能夠自主進(jìn)行品牌的宣傳，引導(dǎo)消費者進(jìn)行購買呢？信息無法通暢的傳遞至終端消費_，品牌動銷率低也是必然的結(jié)果。
　　二、卷煙陳列效果不佳，未達(dá)成品牌宣傳的效果
　　規(guī)范、整潔且飽滿的卷煙陳列勢必會給消費者帶來新的視覺沖擊，激發(fā)起消費者的購買欲望，從而促進(jìn)品牌銷售，創(chuàng)造出更大了經(jīng)濟效益，而目前大多數(shù)客戶只是將卷煙陳列作為一種格式化和形式化，片面和客觀的認(rèn)為卷煙陳列是煙草公司的要求，做的好也只是為了應(yīng)付煙草的市場檢查，未正確領(lǐng)悟到卷煙陳列的必要性和重要性。隨著全民生活水平和質(zhì)量的提升，消費者對購物環(huán)境也更加的挑剔，為此大多客戶也進(jìn)行了店面的裝修、布置，為消費者打造一個舒適、愉悅的消費環(huán)境，卷煙陳列柜自然也進(jìn)行了更新?lián)Q代，店堂環(huán)境好了，卷煙陳列柜也漂亮了，但客戶的重點品牌的動銷情況、卷煙盈利是否有所提升呢？卷煙陳列效果是否明顯？是否有經(jīng)濟產(chǎn)出呢？這并非成正比，只有善于陳列、能夠靈活運用陳列、正確認(rèn)知卷煙陳列的客戶再能夠創(chuàng)造出更多的經(jīng)濟效益，重點品牌動銷率才會遙遙領(lǐng)先。
　　三、經(jīng)營能力欠缺，不善于進(jìn)行品牌的宣傳和引導(dǎo)
　　客戶經(jīng)營能力的高低受多方面的內(nèi)外在因素影響（卷煙重視度、自身惰性、文化程度、接收程度和能力、周邊消費_、經(jīng)營環(huán)境等）。市場走訪時在客戶家常常遇見這種現(xiàn)象，消費者進(jìn)門就要購買指定價位的卷煙，“買一包10元卷煙”這時多數(shù)客戶就會不假思索的遞上一包“*貴賓松”，而陳列柜中陳列著的許多利差更大的同價位重點品牌，客戶壓根就沒有宣傳引導(dǎo)的意向。同樣的現(xiàn)象經(jīng)營能力較強的客戶就會主動選擇重點品牌與利差較大的品牌進(jìn)行推薦和引導(dǎo)，消費者也會欣然接受。兩者相比誰的重點品牌動銷率高，盈利更高不言而知，與此同時也潛移默化的改變了消費者墨守成規(guī)的消費習(xí)慣和口味，變客戶引導(dǎo)為消費者自主需求。
　　四、合理庫存管理能力不足，錯失消費時機
　　合理庫存是卷煙銷售的后備保障，對于新品部分客戶往往不設(shè)置庫存，擔(dān)心卷煙動銷率低而造成品牌的滯銷與資金積壓，這種現(xiàn)象雖可避免不必要的經(jīng)濟損失，但同時也可能錯失良好的銷售契機，新品上市部分消費者會在客戶或親朋好友的推薦下進(jìn)行購買評吸，通過自我評吸、評價和定位認(rèn)為該卷煙適合自己的口味、需求或身份，往往會進(jìn)行條購買或推薦身邊的親朋進(jìn)行購買，但由于客戶未設(shè)置合理庫存導(dǎo)致了品牌斷銷而錯過了銷售契機，造成了消費_和盈利的流失。
　　這些都是牽制片區(qū)重點品牌動銷率較低的主要原因，針對上述要因我將采取以下措施，以提高重點品牌動銷率和銷售業(yè)績的同時來提升客戶綜合經(jīng)營能力與盈利水平，達(dá)到客我雙贏的美好格局。
　　一是注重品牌宣傳的方式、方法及效果。通過宣傳物料、網(wǎng)訂系統(tǒng)、品牌手冊等多渠道全面了解品牌的賣點、特性、性價比等相關(guān)信息，并通過短信平臺、電話和實地拜訪（面授、宣傳畫張貼）將品牌信息第一時間傳遞給客戶，運用消費者數(shù)據(jù)庫向消費者發(fā)送新品上市信息，并 ……（未完，全文共3079字，當(dāng)前僅顯示1555字，請閱讀下面提示信息。收藏《對卷煙重點品牌市場動銷率的幾點思考》）