高檔酒水專賣店?duì)I銷方案

高檔酒水專賣店?duì)I銷方案
酒水市場(chǎng)之混亂，品種之繁多，手段之多樣，堪稱市場(chǎng)營銷的一道獨(dú)特風(fēng)景線。殘酷的惡性競(jìng)爭(zhēng)、廣告宣傳失實(shí)或泛濫，消費(fèi)者的信任危機(jī)，以及國外品牌酒水的步步緊逼，總之，使眾多酒水企業(yè)無一不在探求適合自身發(fā)展的營銷模式。前幾年體驗(yàn)營銷、會(huì)議營銷、服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷，甚至網(wǎng)絡(luò)營銷等全新的營銷模式應(yīng)勢(shì)而生，并被越來越廣泛地應(yīng)用必定有著它的道理。然而在紅紅火火一陣后，如今終于步入了寒冷的"冬天"。直銷法出臺(tái)以來，這些游走于法規(guī)邊緣的營銷手段，最終要遭受“游戲規(guī)則”的封殺。事實(shí)上，象這種瘋狂復(fù)制手段雷同的營銷模式從它誕生之日起就已注定了它們時(shí)乖運(yùn)蹇。中國酒水市場(chǎng)呼喚著一種更科學(xué)合理，并適合中國市場(chǎng)現(xiàn)狀的新營銷模式。
如今，一種集形象展示、溝通交流、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)為一體的專賣店服務(wù)營銷模式應(yīng)運(yùn)而生。我們所講的專賣店，它是在原來專柜宣傳終端的基礎(chǔ)上其功能具體的拓展和延伸，不僅表現(xiàn)在內(nèi)涵上的豐富更具有外延上的張力。酒水步入專賣店?duì)I銷模式，已是一種不爭(zhēng)的事實(shí)。對(duì)于酒水來講，不可避免的都存在一個(gè)消費(fèi)者信任危機(jī)問題。這種危機(jī)來自于個(gè)別酒水企業(yè)采用欺騙的手法生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品，也來自于中國老百姓的消費(fèi)認(rèn)知水平。通
……（新文秘網(wǎng)http://jey722.cn省略809字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
注意的細(xì)節(jié)有以下幾點(diǎn)：
強(qiáng)化售點(diǎn)廣告，增加可見度。
• 吸引消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的注意力。
• 使消費(fèi)者容易見到我的產(chǎn)品。
• 刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性購買。
• 在消費(fèi)者面前維護(hù)品牌、產(chǎn)品形象，起到地面廣告作用。
• 最好的貨架位置。
• 分品牌和品種區(qū)域化陳列。
• 重點(diǎn)產(chǎn)品力爭(zhēng)獲得多重陳列面
• 正確展示產(chǎn)品，標(biāo)示清晰的價(jià)格和說明。
• 盡可能使用宣傳品。
• 最佳貨架陳列高度，爭(zhēng)取人的視線平行位置（100cm—170cm）。
• 價(jià)格標(biāo)簽清晰醒目，要反映準(zhǔn)確的價(jià)格。
• 突出重點(diǎn)適量的品牌及品種。
• 確保產(chǎn)品擁有有足夠的燈光。
• 宣傳品加陳列比單獨(dú)陳列的效果強(qiáng)得多，銷量是單獨(dú)陳列的1.8倍。
• 定期更新，使用最新的宣傳品。
• 參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的情況，增加宣傳品的使用。
• 注重宣傳品種類及數(shù)量的完整。
• 建立區(qū)域化陳列，最好位置陳列最快銷的品種。
• 促銷產(chǎn)品具有一定的生命周期，一般不應(yīng)超過30天。
• 商標(biāo)朝外，展示產(chǎn)品品牌，品牌垂直或橫向擺放。
• 保持產(chǎn)品外觀和一切客戶可以接觸的部分整齊干凈。
• 保持展品清潔無塵，移走其它產(chǎn)品和破損的產(chǎn)品。
• 正確使用標(biāo)準(zhǔn)試驗(yàn)方法測(cè)試產(chǎn)品。
• 注重產(chǎn)品按色彩或色系陳列的效果。
專賣店的渠道進(jìn)入
酒水企業(yè)要進(jìn)入專賣銷售渠道仍面臨許多挑戰(zhàn)。專賣渠道競(jìng)爭(zhēng)與商超渠道相比具有不同的關(guān)鍵成功因素，如何克服高額進(jìn)店費(fèi)的障礙，如何培養(yǎng)合格的銷售隊(duì)伍。企業(yè)需制定相關(guān)政策，克服進(jìn)入高進(jìn)店費(fèi)壁壘，鞏固渠道中的大中型終端；制定適合的銷售和分銷模式并建立適當(dāng)?shù)膲膸わL(fēng)險(xiǎn)管理體系，需因地制宜地設(shè)計(jì)直接針對(duì)營業(yè)人員的激勵(lì)機(jī)制，與專賣渠道獨(dú)特的挑戰(zhàn)相匹配；改進(jìn)小城市的經(jīng)銷商管理，制定不同的促銷物品滿足不同銷售終端的不同要求。
分銷管理

酒水企業(yè)在專賣渠道取得成功面臨巨大的挑戰(zhàn)，專賣渠道競(jìng)爭(zhēng)與商超渠道相比具有不同的關(guān)鍵成功因素。在終端進(jìn)入上，高額進(jìn)店費(fèi)提高了大中型終端的進(jìn)入壁壘，專賣渠道中，與店主和采購經(jīng)理客情關(guān)系的建立與維護(hù)要比商超渠道更為重要。在服務(wù)方面成本較高，小而穩(wěn)定的銷售額，大量的終端，不規(guī)律的定貨要求（類似于商超渠道的C/D店），但對(duì)送貨的及時(shí)性有較高的要求；應(yīng)收帳款的管理較之商超渠道更為重要。在銷售實(shí)現(xiàn)方面，專賣店?duì)I業(yè)員是推動(dòng)銷售的關(guān)鍵，不同種類的終端對(duì)促銷活動(dòng)有不同的要求，建立完善的分銷服務(wù)模式對(duì)于贏取專賣渠道是至關(guān)重要的。
分銷管理有三種基本的服務(wù)模式，不同模式中企業(yè)與經(jīng)銷商負(fù)責(zé)不同的銷售活動(dòng)，不同模式各有利弊。
直銷：企業(yè)的銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)所有的銷售和分銷活動(dòng)，更好地控制存貨，防止斷貨，更好地控制對(duì)終端的服務(wù)，更好的發(fā)展與終端的客情關(guān)系。高成本，更長(zhǎng)的信貸期限，后勤/支持人員及設(shè)備，倉儲(chǔ)費(fèi)用，增加的壞帳風(fēng)險(xiǎn)，銷售隊(duì)伍管理的復(fù)雜性提高。管理水平/檔次高、銷售量高、競(jìng)爭(zhēng)高、壞帳風(fēng)險(xiǎn)低、所需產(chǎn)品檔次較高。對(duì)供應(yīng)商的要求高，對(duì)銷售隊(duì)伍專業(yè)銷售技巧的要求高。
通過經(jīng)銷商銷售：分銷商負(fù)責(zé)所有的銷售和分銷活動(dòng)。低成本，較短的信貸期限，低后勤成本和需求，低壞帳風(fēng)險(xiǎn)，有可能利用經(jīng)銷商擁有的客戶網(wǎng)絡(luò)。但會(huì)失去對(duì)終端的控制，自滿的合伙人可能會(huì)忽視對(duì)下游的零售商和下級(jí)經(jīng)銷商的推動(dòng)。
直分一體銷售：企業(yè)負(fù)責(zé)終端進(jìn)入，定貨和理貨，分銷商負(fù)責(zé)送貨，收款，融資和風(fēng)險(xiǎn)控制。有可能利用經(jīng)銷商的客戶網(wǎng)絡(luò)，彌補(bǔ)直銷隊(duì)伍的不足，由經(jīng)銷商承擔(dān)部分分銷職能，如：送貨，收款，融資，風(fēng)險(xiǎn)管理。但直銷和分銷商之間存在竄貨，沖店的矛盾。
不同的銷售與分銷模式可以幫助企業(yè)滿足不同終端類型的需求，也可以幫助企業(yè)適應(yīng)不同城市的市場(chǎng)形勢(shì)。大型城市潛在的終端數(shù)目>3，000，A ，B類占絕大多數(shù)，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)強(qiáng)，需要大中等規(guī)模直銷銷售隊(duì)伍。中型城市1，000~3，000，B類占絕大多數(shù) ……（未完，全文共4499字，當(dāng)前僅顯示2273字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《高檔酒水專賣店?duì)I銷方案》）