如何發(fā)揮卷煙示范店的“示范”作用

如何發(fā)揮示范店的“示范”作用

為了進(jìn)一步優(yōu)化卷煙零售終端市場環(huán)境，切實(shí)“維護(hù)消費(fèi)者利益”構(gòu)建一個和諧、放心的卷煙消費(fèi)市場，市局（公司）在09年底陸續(xù)開展了“零售終端示范店”的選取、審核、建設(shè)、管理等一系列工作，通過審核在我片區(qū)選取了一戶客戶為“零售終端示范店”。爭對客戶的市場特征、周邊經(jīng)營環(huán)境、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)_組合情況等基本信息對客戶的卷煙經(jīng)營情況進(jìn)行了全面了解與分析，并有針對性的開展了各項(xiàng)營銷管理與服務(wù)工作，逐步提升客戶綜合卷煙經(jīng)營能力與服務(wù)意識。但如何才能夠最大限度的挖掘出示范店的“示范”功能，使其發(fā)揮出模仿、典范的效能，值得我們深思。筆者通過從事多年的營銷服務(wù)工作總結(jié)認(rèn)為，應(yīng)從以下幾點(diǎn)做好示范店的管理與服務(wù)工作，
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造良好示范形象
（一）管理
（1）對客戶的終端示范店運(yùn)行情況定期的進(jìn)行了解并考核，參照《零售終端示范店動態(tài)管理辦法》和《示范店經(jīng)營規(guī)范》對客戶的經(jīng)營狀況進(jìn)行考評，細(xì)致分析客戶的經(jīng)營現(xiàn)狀與經(jīng)營環(huán)境變化情況，定期的進(jìn)行研究、探討，及時發(fā)現(xiàn)客戶營銷服務(wù)中的所存不足，制定并調(diào)整一系列的營銷服務(wù)方案與策略。
（2）對示范店客戶的經(jīng)營行為及時進(jìn)行關(guān)注，多維度、多視角的收集示范店客戶經(jīng)營與服務(wù)信息，了解周邊市場與客戶的意見及建議，通過嚴(yán)格、規(guī)范的管理讓“示范店”真正成為面向消費(fèi)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)窗口。
（二）服務(wù)
（1）了解分析客戶經(jīng)營環(huán)境。結(jié)合消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)者組合、消費(fèi)者服務(wù)需求等實(shí)際情況，對客戶的經(jīng)營場所布置提出合理化建議，最大限度的發(fā)揮客戶地理環(huán)境優(yōu)勢，全面提升店堂經(jīng)營環(huán)境與經(jīng)營面貌，創(chuàng)造了一個良好、規(guī)范的經(jīng)營氛圍。
（2）加強(qiáng)客戶的拜訪與溝通。對消費(fèi)_變化情況進(jìn)行了解，指導(dǎo)客戶全面收集消費(fèi)者的基本信息，并進(jìn)行整理、歸檔，分析消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理，通過分析、總結(jié)不斷對自己的服務(wù)現(xiàn)狀和經(jīng)營模式予以改進(jìn)。
（3）對客戶的庫存與價格走勢情況做到心中有數(shù)。分析銷售走勢，結(jié)合實(shí)際銷售進(jìn)度為客戶設(shè)立合理庫存，并定時對庫存情況進(jìn)行查看、盤點(diǎn)，掌握進(jìn)、銷、存情況。定期對市場價格進(jìn)行了解和監(jiān)督，通過多途徑多維度收集，對周邊客戶、消費(fèi)者、經(jīng)營者均定期的進(jìn)行零售價格的采集，分析客戶價格走勢情況，嚴(yán)格維護(hù)“一價制”制度，打造良好的市場價格秩序。
（4）進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)的分析。查看同期銷售、近期銷售數(shù)據(jù)結(jié)合當(dāng)前的貨源變化、市場變化等實(shí)際情況為客戶做出全面的分析，幫助查找卷煙經(jīng)營中存在的問題，及時提出整改意見。
（5）加強(qiáng)相關(guān)政策、信息的宣傳力度。通過宣傳讓客戶進(jìn)一步了解煙草企業(yè)發(fā)展的形式與大方向，不斷更新自己的經(jīng)營意識與經(jīng)營思路，順應(yīng)煙草企業(yè)改革創(chuàng)新的趨勢，緊接煙草企業(yè)永不停歇的發(fā)展步伐。
（6）指導(dǎo)陳列。根據(jù)客戶實(shí)際陳列環(huán)境協(xié)助客戶做好卷煙陳列工作，確保品牌的充分陳列，給消費(fèi)者一個直觀的視覺沖擊，提升消費(fèi)者的購買欲望，并對卷煙零售價格變化情況隨時進(jìn)行跟蹤、了解，收集市場與消費(fèi)者的所反映的零售價格信息，并及時與客戶進(jìn)行溝通，將零售價格變化情況對卷煙銷售影響的利弊進(jìn)行分析，提升客戶對市場零售價格關(guān)注度，清楚擾亂市場價格秩序?qū)⒔o卷煙經(jīng)營帶來什么樣的負(fù)面影響，體會到規(guī)范市場價格后所帶來的豐厚物質(zhì)回報(bào)。
（7）品牌宣傳。受宏觀因素影響，部分暢銷品牌無法滿足消費(fèi)者需求，從而造成市場消費(fèi)者意見較大，同時給消費(fèi)者服務(wù)延伸工作帶來了一定阻力。爭對這一現(xiàn)象應(yīng)及時查找同等替代品牌貨源供應(yīng)情況 ……（未完，全文共2229字，當(dāng)前僅顯示1417字，請閱讀下面提示信息。收藏《如何發(fā)揮卷煙示范店的“示范”作用》）