成功銷售人員心得演講稿

目錄/提綱：……
二、如何找到新客戶
三、如何接近目標客戶
四、促成交易實現(xiàn)（如何運用恰當技巧促成客戶購買）
五、維護客戶關系（如何對客戶進行售后服務）
六、補充幾點接觸目標客戶方法
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　　成功銷售人員心得演講稿
　　什么是成功的銷售?
　　是客戶對你個人銷售魅力的點頭默許,還是一份訂單的成功簽定?答曰"非也".當傳統(tǒng)的以產(chǎn)品推介為重點的說服購買型銷售方式越來越難以湊效時,我們所提倡的成功銷售,則是以解決客戶問題為重點,向其提供顧問咨詢式服務,最終達到系列化的銷售效果.以下幾個方面共同探討:銷售前的準備 尋找識別客戶 接近目標客戶 進行銷售洽談 處理客戶異議 促成交易實現(xiàn) 維系客戶關系
　　一 銷售前的準備
　　“凡事預則立,不預則廢.”做好銷售前的準備工作,是我們進行成功銷售的前提和基礎. 傳統(tǒng)銷售主張：拉關系、遞目錄、對條款、抱價格、催下單。現(xiàn)代成功的銷售模式則主張銷售人員與客戶之間進行噶度互動式的信息交流,在信任的基礎上達成雙贏的協(xié)定,最終實現(xiàn)客戶的戰(zhàn)略目標。為此,銷售人員就必須進行自身角色的轉(zhuǎn)變:
　　1.充分認識現(xiàn)代銷售方式和傳統(tǒng)銷售方式的差異
　　(1)優(yōu)秀的銷售人員應該是客戶的銷售組長.商業(yè)顧問和長期盟友,而非簡單的交易伙伴關系;
　　(2)優(yōu)秀的銷售人員要與客戶進行大量互動式
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客戶信息,提高銷售目標的針對性,避免逐戶訪問的盲目性.
　　2、 讓現(xiàn)有客戶引見 鏈式引薦法也叫"無限連銷介紹法'',指銷售人員在訪問現(xiàn)有客戶時,請求為其推薦可能購買同種商品或服務的準客戶,以建立一條無限擴展式的鏈條. 首先要判斷自己產(chǎn)品是否合適用于此法.此法特別適合于一些無形產(chǎn)品的推銷,如旅游,保險,金融,教育等. 銷售人員要努力獲得第一個推薦人的信任,同時要考慮推薦人的名望和聲譽.推薦人的名望和聲譽將極大影響您的銷售拜訪結果. 盡量讓客戶通過寫信,寄卡片,打電話或者在午餐會等公共場合推薦新客戶,以此增加成交的可能性. 見到被推薦的客戶時要提及推薦客戶的姓名,并贊揚推薦客戶,以此拉近彼此距離.同時要做好新客戶的評估工作.一個人一生中與之交往密切的人大約有250人.如果能贏得一個客戶的信息,就有可能贏得250人的信賴.
　　3、讓核心人物協(xié)助 這也叫"中心開花法'',指銷售人員在某一特定的推銷范圍內(nèi)發(fā)掘出一批具有影響力和號召力的核心人物,在其協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變?yōu)橥其N人員的準顧客. 首先從商業(yè),社會,政治,z-教等領域找到專家,學者,首腦等核心人物.這類人一般在各自的領域都較有影響,擁有資深背景且受人尊敬.要與這些核心人物保持緊密的聯(lián)系.例如:發(fā)現(xiàn)核心人物感興趣的文章可以給他郵寄;每月給他寄點東西,讓他記住您;送他有您名字和照片的臺歷;把核心人物介紹給其他人,擴大其影響力;當他們幫您推薦新客戶以后.不管交易是否達成,一定要寫信表示感謝. 具體應用:推薦教學參考書時找教師進行推銷;向歌迷推銷產(chǎn)品時顯擊服其喜歡的歌手;向公司雇員推銷產(chǎn)品提及其老板和總經(jīng)理的名字.
　　4、 通過資料查閱找到新客戶 資料查閱法又叫間接市場調(diào)查法,銷售員需要利用企業(yè)內(nèi)部或企業(yè)外部已有的相關客戶資料 ,較快地了解大致的市場容量和準客戶分布情況.如果本企業(yè)內(nèi)部沒有這方面的相關資料,銷售人員可以到圖書館,大學或者機關機構查閱.
　　5、 請咨詢公司或有關部門協(xié)助 銷售人員可向一些信息服務公司,市場調(diào)查部門或者國家行政管理部門進行咨詢,求助,讓人民提供專業(yè)的客戶信息. 這種方法費用較低,準確性高,但是要避免咨詢公司提供的咨詢資料和具體企業(yè)的特性不相適應的一面,要對資料進行分析,避免盲目性. 靈活有效地應用以上尋找準客戶,將極大地提高尋找工作的效率和準確性.所以,趕快試試吧!
　　三、如何接近目標客戶
　　成功接近目標客戶，并不一定帶來成功的交易，但成功的交易則是以成功接近目標客戶為先決條件的。 要想在與客戶的短暫接觸中達到預期目的，銷售人員必須根據(jù)產(chǎn)品和客戶的特點靈活安排接近目標客戶的策略，如下的方法值得借鑒：
　　1、 通過介紹接近目標客戶 自我介紹接近：“張先生，我是某某公司的某某。最近公司開發(fā)出一個新的系統(tǒng)，它的數(shù)據(jù)處理功能已被某某（某權威人物），我覺得你們的情況跟他們類似，這是我的名片�！� 他人推薦接近：“您好！上次我與您哥哥談話時，他讓我向您介紹這款產(chǎn)品�！� 產(chǎn)品介紹推薦：過硬的產(chǎn)品會讓您少費口舌，“此時無聲勝有聲”。介紹產(chǎn)品時要抓住產(chǎn)品賣點，同時輔以證據(jù)打動客戶購買。
　　2、展示產(chǎn)品利益接近目標客戶 冰淇淋供應商：“您愿不愿意每銷售一加侖冰淇淋就節(jié)省40%投資？” 文具銷售員：“本廠出品的各類賬冊，文具比其他廠家生產(chǎn)的同類產(chǎn)品便宜三成，量大還可優(yōu)惠。” 輪胎銷售員：“去年高速公路上發(fā)生多起汽車事故，有28%都是因為爆胎。”展示相關證據(jù)，然后強調(diào)產(chǎn)品在防止爆胎方面的突出優(yōu)點。
　　3、 利用好奇心理接近目標客戶 咨詢公司：“貴公司上個月銷售量下降了20%，我這里有一份資料可以說明其中的原因。”客戶態(tài)度立即由冷變熱。 科普書籍銷售員：見到客戶并不急于開口說話，而是從包里拿出一件防火衣，裝入大紙袋，然后用火點燃，紙袋燒完后衣服仍完好無損。
　　四、促成交易實現(xiàn)（如何運用恰當技巧促成客戶購買） ……（未完，全文共5994字，當前僅顯示2104字，請閱讀下面提示信息。收藏《成功銷售人員心得演講稿》）