酒店實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧－技巧篇

目錄/提綱：……
一、接近客戶的準(zhǔn)備工作
二、接近客戶注意點(diǎn)
三、電話接近客戶的技巧
四、直接拜訪接近客戶的技巧
五、陌生拜訪（掃街）的技巧
六、使用信函接近客戶的技巧
七、面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶，如何立即獲得客戶的好感
八、面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶，如何立即引起客戶的注意
一、客戶購(gòu)買(mǎi)心理七個(gè)階段
二、開(kāi)場(chǎng)白技巧及目的
三、面對(duì)客戶的拒絕時(shí)，失敗后的分手
一、事實(shí)調(diào)查的目的
二、事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容
三、向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查
四、如何做事實(shí)調(diào)查
五、熟練“狀況詢問(wèn)法”、“問(wèn)題詢問(wèn)法”、“暗示詢問(wèn)法”找出準(zhǔn)客戶的潛在需求
一、開(kāi)放式的詢問(wèn)
二、封閉式的詢問(wèn)
三、傾聽(tīng)的技巧
一、先考慮客戶利益再推銷(xiāo)，找出客戶利益的實(shí)戰(zhàn)手法
二、養(yǎng)成jeb的商品說(shuō)明習(xí)慣，讓您變得非常有說(shuō)服力
三、商品介紹fab法（featureadvantagebenefit）
四、不要輕易說(shuō)出別的公司的名稱(chēng)或產(chǎn)品
一、展示的類(lèi)型
二、樣品及資料的展示
三、展示說(shuō)明的注意點(diǎn)
四、把握展示重點(diǎn)的大方向，猶如順?biāo)兄�，說(shuō)服力倍增
五、通過(guò)證明說(shuō)服你的客戶
一、建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧
二、建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧
三、建議書(shū)的構(gòu)成及范例
一、主旨
一、異議的種類(lèi)
二、處理異議的步驟
三、異議的處理技巧
四、常見(jiàn)客戶分類(lèi)：
五、處理面對(duì)言不由衷客戶的技巧
六、牢記說(shuō)贏客戶不等于成交
七、解決客戶“不購(gòu)買(mǎi)……

　　
　　實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧
　　技巧篇
　　第一章 接近客戶的技巧
　　一、 接近客戶的準(zhǔn)備工作
　　1、 驗(yàn)證客戶信息的準(zhǔn)確性，少走彎路，了解客戶的準(zhǔn)確需要。
　　2、 了解對(duì)方的全面情況，一貫交易作風(fēng)、能力、人事情況、誰(shuí)負(fù)責(zé)、誰(shuí)對(duì)本次
　　交易有影響、誰(shuí)是直接對(duì)象、名字、年齡、個(gè)人特點(diǎn)、職務(wù)等。
　　二、 接近客戶注意點(diǎn)
　　1、 打開(kāi)準(zhǔn)客戶的心防
　　2、 推銷(xiāo)商品前，先推銷(xiāo)自己。
　　3、 接近話語(yǔ)的步驟
　　步驟1
　　稱(chēng)呼對(duì)方的名稱(chēng)
　　叫出對(duì)方的姓名及名稱(chēng)—每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人口中說(shuō)出
　　步驟2
　　自我介紹
　　清晰的說(shuō)出自己的名字及公司名稱(chēng)
　　步驟3
　　感謝對(duì)方接見(jiàn)
　　誠(chéng)懇的感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見(jiàn)你
　　步驟4
　　寒暄
　　根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美，或能配合客戶的狀況，選一些對(duì)方容易談?wù)摷案信d趣的話題。
　　步驟5
　　表達(dá)拜訪的理由
　　以自信的態(tài)度，清晰的表達(dá)拜訪的理由，讓客戶感覺(jué)出您的專(zhuān)業(yè)及可以信賴(lài)。
　　步驟6
　　贊美及詢問(wèn)
　　每個(gè)人都喜歡被贊美，贊美后，接著用詢問(wèn)的方式，引導(dǎo)出客戶的注意、興趣及需求。
　　三、 電話接近客戶的技巧
　　電話約見(jiàn)注意時(shí)間要短，表達(dá)要準(zhǔn)，用字恰當(dāng)，理由充分，切忌浮躁，語(yǔ)氣逼人。

……（新文秘網(wǎng)http://jey722.cn省略912字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
b、 欲擒故縱了解準(zhǔn)客戶姓氏
　　c、 和拜訪對(duì)象談完后，離開(kāi)公司時(shí)，一定要和接待打招呼，同時(shí)請(qǐng)教她的姓名，以便下次見(jiàn)面時(shí)能立刻叫出名字。
　　2、 面對(duì)秘書(shū)的技巧
　　a、 向秘書(shū)介紹自己，并說(shuō)明來(lái)意�？梢杂煤�(jiǎn)短、抽象性的字眼或用一些較深?yuàn)W
　　的技術(shù)專(zhuān)有名詞，讓秘書(shū)認(rèn)為你的拜訪是很重要的
　　b、 關(guān)鍵人士不在或在開(kāi)會(huì)，你可以請(qǐng)教秘書(shū)姓名，將資料名片請(qǐng)秘書(shū)轉(zhuǎn)交，盡
　　可能從秘書(shū)處了解一些關(guān)鍵人士的個(gè)性、作風(fēng)、打不打高爾夫、興趣及裁決途徑，向秘書(shū)道謝并請(qǐng)她提醒關(guān)鍵人士有關(guān)下次拜訪的時(shí)間。
　　c、 秘書(shū)向關(guān)鍵人士轉(zhuǎn)告您的來(lái)意可能狀況的處理
　　狀況1 秘書(shū)請(qǐng)您會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士
　　狀況2 秘書(shū)轉(zhuǎn)達(dá)關(guān)鍵人士想知道你來(lái)訪的目的，此時(shí)你要讓秘書(shū)轉(zhuǎn)告一些讓對(duì)方有興趣或引起好奇的說(shuō)詞。
　　狀況3 秘書(shū)轉(zhuǎn)答對(duì)方很忙，此時(shí)你可表示愿意等30分鐘或要求對(duì)方約好下次見(jiàn)面的時(shí)間。
　　狀況4 秘書(shū)轉(zhuǎn)達(dá)要你找第三者，此時(shí)，你可以關(guān)鍵人士的指示為由，會(huì)見(jiàn)第三者，會(huì)面后你應(yīng)確認(rèn)他是否有權(quán)利決定簽約，若無(wú)，你可以向關(guān)鍵人士報(bào)告討論的結(jié)果為由，和關(guān)鍵人士約好見(jiàn)面時(shí)間。
　　3、 會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士的技巧
　　a、 先運(yùn)用接近客戶的談話技巧
　　b、 談話結(jié)束后的告辭技巧
　　謝謝對(duì)方抽時(shí)間會(huì)談
　　提醒此次會(huì)談，彼此要準(zhǔn)備的事項(xiàng)以備下次再談。
　　退出門(mén)后，輕輕向?qū)Ψ近c(diǎn)頭，面對(duì)關(guān)鍵人士將門(mén)輕輕扣上，千萬(wàn)不可背對(duì)關(guān)鍵人士反手關(guān)門(mén)
　　要向秘書(shū)和接待打招呼。
　　六、 使用信函接近客戶的技巧
　　1、 要簡(jiǎn)潔、有重點(diǎn)
　　2、 要引起客戶的興趣和好奇心
　　3、 不要過(guò)于表露希望拜訪的迫切心。
　　七、 面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶，如何立即獲得客戶的好感。
　　1、 給客戶留下良好的第一印象，包括外觀印象、言談舉止。
　　我們永遠(yuǎn)無(wú)法給客戶第二次第一印象
　　2、 注意客戶的情緒
　　3、 要記住并常說(shuō)出客戶的名字。
　　4、 讓您的客戶有優(yōu)越感。
　　5、 替客戶解決問(wèn)題。
　　6、 自己需要快樂(lè)開(kāi)朗。
　　7、 利用小贈(zèng)品贏得客戶的好感。
　　8、 告別時(shí)留下良好的背影，不要留下孤獨(dú)感、小心謹(jǐn)慎的背影，客戶送你時(shí)會(huì)不自覺(jué)注視你的背影。（最后一眼）第一次的分手是第二次的開(kāi)始
　　八、 面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶，如何立即引起客戶的注意。
　　1、 別出心裁的名片
　　2、 請(qǐng)教客戶的意見(jiàn)
　　3、 迅速提出客戶能獲得哪些重大利益
　　4、 告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息。
　　5、 指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問(wèn)題。
　　第二章 進(jìn)入推銷(xiāo)主題的技巧
　　一、客戶購(gòu)買(mǎi)心理七個(gè)階段
　　步驟1引起注意attention
　　例：真有這回事！以前沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。
　　步驟2發(fā)生興趣interest
　　例：真能這么快？分頁(yè)、裝訂一次完成？
　　步驟3產(chǎn)生聯(lián)想association
　　例：穿上這衣服，宴會(huì)上一定成為眾人注目的焦點(diǎn)。
　　步驟4激起欲望desire
　　例：有了這部新車(chē)，可以邀她去兜風(fēng)。
　　步驟5比較compare
　　例：再和別的類(lèi)型比較，是不是最值得。
　　步驟6下決心decide
　　例：有了這部手提電腦，我隨時(shí)可查任何資料，我的工作可以發(fā)揮最大效益，應(yīng)該買(mǎi)下他。
　　步驟7引起注意attention
　　例：今天總算不虛此行。
　　二、開(kāi)場(chǎng)白技巧及目的
　　1、 以解決問(wèn)題點(diǎn)來(lái)引起客戶的注意和興趣
　　2、 介紹產(chǎn)品及公司的特征方式，借著說(shuō)明觀察客戶反映，以探求客戶的關(guān)心點(diǎn)
　　3、 以價(jià)格的優(yōu)點(diǎn)，引起客戶的注意及刺激購(gòu)買(mǎi)愿望。
　　4、 以獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式（如出租），引起客戶的注意。
　　三、面對(duì)客戶的拒絕時(shí)，失敗后的分手
　　微笑著說(shuō)，耽誤您的寶貴時(shí)間，我也學(xué)到了好多知識(shí)，過(guò)幾天我還會(huì)再來(lái)向
　　你學(xué)習(xí)，（他或許會(huì)覺(jué)得欠了你的，也許過(guò)幾天他會(huì)打電話向你訂貨。
　　您認(rèn)為在您的同行中，我推銷(xiāo)的這種產(chǎn)品有誰(shuí)需要嗎？您能告訴我我們的產(chǎn)
　　品到底有什么需要改進(jìn)的嗎？
　　第三章 事實(shí)調(diào)查技巧
　　一、 事實(shí)調(diào)查的目的
　　1、 你在做產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實(shí)證。
　　2、 你在做產(chǎn)品展示時(shí)，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實(shí)證。
　　3、 你在做建議書(shū)時(shí)，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實(shí)證。
　　4、 你在做締結(jié)時(shí)，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實(shí)證。
　　二、 事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容
　　1、 能增加推銷(xiāo)時(shí)的話題，例如公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍、銷(xiāo)售的產(chǎn)品、關(guān)系企業(yè)、產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)、企業(yè)的文化、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、關(guān)鍵人士的興趣、關(guān)鍵人士的人脈等
　　2、 與推銷(xiāo)直接有關(guān)的項(xiàng)目，例如內(nèi)部的裁決途徑、計(jì)劃有無(wú) ……（未完，全文共10770字，當(dāng)前僅顯示2562字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《酒店實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧－技巧篇》）