服裝賣場如何突破業(yè)績提升的瓶頸

目錄/提綱：……
（一）價格方面
（二）產(chǎn)品方面
（三）促銷方面
（四）渠道方面
（一）賣場基本資料
（一）電腦化之表單，包括日、周、月、季、年……等的表格
（二）盤點(diǎn)對存貨效益的評估
（三）促銷服裝準(zhǔn)備及服裝賣場展開、活動處理的流程
（五）新商品導(dǎo)入做法
（六）專柜陳列與管理的流程、溝通聯(lián)系方式、管理報表（報表種類）及記錄表
……

　　序 言
　　20世紀(jì)90年代以后，隨著中國服裝零售市場逐漸由供不應(yīng)求的消費(fèi)者“賣方市場”轉(zhuǎn)入供過于求的“買方市場”，各服裝賣場之間銷售競爭逐漸白熾化。同時，中國加入世界世貿(mào)組織后，大量國際品牌進(jìn)入中國市場，中國服裝品牌不僅要與國內(nèi)的品牌競爭，而且還要面臨國際品牌的沖擊。在這樣的背景下，服裝賣場的銷售業(yè)績提升日益變得困難，極容易出現(xiàn)瓶頸狀態(tài)。如何通過尋找服裝賣場業(yè)績提升瓶頸產(chǎn)生的原因，找到解決問題的相應(yīng)辦法，本人查閱了大量的資料，闡述了自己的觀點(diǎn)，希望能為業(yè)界提供一點(diǎn)參考。
　　第一章 服裝賣場業(yè)績瓶頸概述
　　第一節(jié) 服裝賣場業(yè)績瓶頸的定義
　　“瓶頸”（bottleneck）一般用來形容事業(yè)發(fā)展中遇到的停滯不前的狀態(tài)。[1]顧名思義，服裝賣場業(yè)績瓶頸就是指服裝賣場的銷售額和利潤提升困難，很難有新的突破。這個階段就像瓶子的頸部一樣是一個關(guān)口，再往上便是出口，但是如果沒有找到正確的方向也有可能一直被困在瓶頸處。
　　我們必須相信一個事實(shí)：沒有贏利的賣場就沒有存在的必要性。一旦服裝賣場出現(xiàn)業(yè)績瓶頸的狀況，甚而長時間不能解決，那么前途不容樂觀。
　　第二節(jié) 服裝賣場的現(xiàn)狀
　　目前國內(nèi)服裝賣場總的分為：百貨商場，專賣店，服裝專營店和超市等幾種。服裝賣場不管其以什么樣的形式存在都有其
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的女性。
　　三 服裝價格問題
　　價格是消費(fèi)者最敏感的，服裝產(chǎn)品的定價要根據(jù)自己產(chǎn)品的定位進(jìn)行，同時要參考競爭品牌的定價和目標(biāo)消費(fèi)_的接受能力。否則，價格問題處理得不好，會導(dǎo)致服裝銷售業(yè)績不良。
　　第二節(jié) 賣場本身的條件對銷售的影響
　　一 服裝賣場的選址因素造成業(yè)績瓶頸
　　賣場選址在某種程度上決定了賣場的客流量，顧客購買力以及消費(fèi)結(jié)構(gòu)，賣場對潛在顧客的吸引程度，以及店鋪是否具有競爭力。選址適當(dāng)，賣場便占盡了“地利”。有時，好的賣場選址能夠吸引大量人的眼球，并且?guī)椭涮嵘N售業(yè)績。
　　如果服裝賣場選址不合適，客流量就相對減少，即使賣場自身的硬件設(shè)施和軟件設(shè)施再好，也無助于業(yè)績提升。這種情況下，服裝賣場要積極引流，通過活動或廣告，使自己被目標(biāo)消費(fèi)_大量感知。此外，也只能更換賣場位置了。
　　二 服裝賣場自身的硬件設(shè)施和軟件設(shè)施不足
　　服裝賣場自身的硬件和軟件設(shè)施也會影響到服裝賣場的銷售業(yè)績。賣場的大小、通道的設(shè)置、電梯等設(shè)施的完善等硬件，都無一不影響服裝銷售的業(yè)績。相比較而言，服裝賣場的管理就屬于軟件設(shè)施的范疇。賣場情況如何好不好，不用進(jìn)店鋪，在門口停留幾秒鐘看看就知道了。看什么，看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況，更可以看看營業(yè)員的氣質(zhì)和工作態(tài)度等，就可以看出公司整體的管理情況。例如，賣場若出現(xiàn)以下情況：
　　一些賣場為節(jié)約電費(fèi)而不開燈光；防止灰塵而不拆包陳列；員工上班不化妝沒有精神，收銀臺雜亂無章；店鋪使用花車特賣，店鋪?zhàn)灾�、手繪促銷海報等，
　　這就說明這個賣場的管理不善。同時，若在同一個大賣場內(nèi)，周圍鄉(xiāng)鄰品牌的相似性和無序競爭都會給該服裝的賣場業(yè)績提升造成困難。
　　三 服裝代理商自身?xiàng)l件引起的業(yè)績提升困難
　　服裝代理商的實(shí)力也是服裝賣場的一個非常重要的環(huán)節(jié)，如果代理商實(shí)力不雄厚，賣場即使做的很好，但是貨源上跟不上賣場的節(jié)奏，斷貨斷碼，都會流失很多客戶，時間一久一直跟不上，賣場就會被客戶所遺棄，沒有固定的客源，還有就是代理商要是眼光不到位，挑選的服裝都買不出去，沒有全身心的把精力投入在賣場上等等這些代理商的因素也會導(dǎo)致服裝賣場出現(xiàn)瓶頸。
　　第三節(jié) 賣場整個營銷團(tuán)隊(duì)的能力不足
　　打造一支訓(xùn)練有素的服裝賣場銷售團(tuán)隊(duì)，是每個服裝賣場經(jīng)營者都期盼的，這需要服裝賣場經(jīng)營者充分重視賣場人員管理和提升工作。人員管理和提升是賣場管理工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容，因?yàn)閯?chuàng)造出色的銷售業(yè)績是需要全體賣場銷售人員的共同努力。如果賣場人力資源短缺在配置上嚴(yán)重有問題，賣場里的職員不知道自己的工作是什么，沒有積極性，盲目做事，賣場沒有一個有能力的指揮人，等等這都是導(dǎo)致服裝賣場出現(xiàn)瓶頸的重要的原因。
　　第一章 如何突破賣場業(yè)績提升的瓶頸
　　第一節(jié) 從服裝賣場經(jīng)營的方法入手
　　毫無疑問，賣場已成為消費(fèi)品流通的主流渠道。作為服務(wù)型的銷售組織，賣場的市場營銷往往受到商業(yè)環(huán)境、供銷鏈條及競爭程度等因素的制約，為了突破業(yè)績提升瓶頸，追逐銷售業(yè)績，越來越多的服裝賣場將其營銷的策略簡單歸納或者說實(shí)際執(zhí)行為降低價格，然而盡管價格可以帶來高份額的市場占有率，卻對利潤帶來直接的沖擊。
　　當(dāng)然應(yīng)該肯定的是，“終端為王”的銷售局面反應(yīng)了消費(fèi)引導(dǎo)市場，以市場為導(dǎo)向的營銷鐵律，但我們也常常為技術(shù)創(chuàng)新、銷售模式創(chuàng)新帶來高價高利潤空間而振奮不已，我們也常常為適應(yīng)現(xiàn)有消費(fèi)觀念而推出的產(chǎn)品一上市處于滯銷的狀態(tài)而扼腕，這些都說明表象需求對市場的種種誤導(dǎo)之處，服裝賣場的經(jīng)營價值在于盈利，賣場經(jīng)營不等于價格經(jīng)營，長期的價格循環(huán)，并不利于服裝賣場的整體成長；從另一個角度來說，只有當(dāng)服裝賣場營銷人員突破了簡單的價格撬動銷售的模式，服裝賣場才能真正挖掘到自身的核心競爭力，營銷人員才感覺自己在從事著一份富有創(chuàng)造性意義的工作。
　　一 從傳統(tǒng)的經(jīng)營角度著手
　　專業(yè)服裝銷售賣場在營銷方法有很多的不同，這一點(diǎn)為大家所認(rèn)同，但我想不論是怎么樣的新穎方法還是自身獨(dú)到的方法，但大體上傳統(tǒng)的經(jīng)營方法大都還是相同的。
　�。ㄒ唬﹥r格方面
　　價格方面筆者不想贅述，各服裝賣場都稔熟于此，需要說明的是低價并不能代表一切，價格策略有很多種，顧客付錢是為了讓渡產(chǎn)品使用價值，當(dāng)然服裝賣場可以選擇消極價格策略即高質(zhì)低價，但在品牌溝通中必須得讓顧客感覺到溢價的那部分價值，加深顧客對賣場的認(rèn)可與好感。
　�。ǘ┊a(chǎn)品方面
　　很多服裝賣場企劃人員經(jīng)常抱怨，商品不是自己生產(chǎn)的，只能做產(chǎn)品附加值這也太強(qiáng)人所難了。這里需要說明的是，策劃人員一定要有大營銷的概念，不要只看到自己工作上一畝半分地，如果你 ……（未完，全文共9044字，當(dāng)前僅顯示2470字，請閱讀下面提示信息。收藏《服裝賣場如何突破業(yè)績提升的瓶頸》）