煙草訂單供貨的體會

目錄/提綱：……
一、訂單供貨管理思路和方法的逐步成熟
二、訂單供貨所帶來的影響和變化
一是客戶對“訂單供貨”認(rèn)識偏差，二是作為個體零售客戶思想的短視和趨利意識
一是客戶層次的變化
二是經(jīng)營環(huán)境的變化
……

　　我公司從今年開始啟動的訂單供貨工作已走過了七個月了，其中的艱辛也只有走過的人才體會最深。讓訂單貼近市場，反映客戶客觀需求，是成功推行“按訂單組織貨源”營銷模式的關(guān)鍵和前提。否則，推行“按訂單組織貨源”就失去了市場化改革的意義。而要實現(xiàn)讓訂單貼近市場，真正體現(xiàn)客戶的需求，則需要商業(yè)企業(yè)充分發(fā)揮客戶經(jīng)理在市場營銷中的主導(dǎo)作用。這其中道路雖然是曲折的，但走到今天，得到了客戶的認(rèn)可也實現(xiàn)了我們的心愿，為我們今后工作的開展開創(chuàng)了一條新路。下面是我們所走過的路及我們的一些感受。
　　一、訂單供貨管理思路和方法的逐步成熟
　　按客戶訂單組織貨源對煙草商業(yè)企業(yè)來講，是要求煙草商業(yè)企業(yè)按照廣大零售客戶的實際需求來有效組織貨源，安排市場供應(yīng)；對煙草工業(yè)企業(yè)來講，是指煙草工業(yè)按照商業(yè)企業(yè)
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來越強大的技術(shù)分析支持，使我們的日常工作從煩瑣復(fù)雜也變的越來越簡捷高效，而我們所分析預(yù)測數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性卻在不斷的提高，這些都是流程優(yōu)化和工作方法的不斷改進(jìn)帶來的結(jié)果。
　　二、訂單供貨所帶來的影響和變化
　　1、客戶的變化
　　在實施訂單供貨初期，我們采取的是對客戶百分之百采集。在進(jìn)行訂單供貨前期，我們對客戶做了一系列的宣傳工作，為了向每位客戶講解該訂貨模式的優(yōu)點以及今后的發(fā)展方向，我們做了很多前期工作，包括發(fā)放客戶直通車、與客戶代表開座談會、客戶經(jīng)理上門講解等措施。
　　但隨著宣傳工作的開展，有部分客戶對此項工作產(chǎn)生了誤解，其中最具代表性的是客戶認(rèn)為“他們想要什么公司就給什么”，客戶認(rèn)為這才是按訂單供貨，正是客戶的這種想法才致使他們在起初的訂單需求填報中盲目自報需求量，多報暢銷品牌，其他品牌少報或不報。
　　這種現(xiàn)象產(chǎn)生的主要原因一是客戶對“訂單供貨”認(rèn)識偏差，二是作為個體零售客戶思想的短視和趨利意識。解決這個問題的關(guān)鍵是讓客戶真正感受到“訂單供貨”給他帶來的明顯利益。我們在實際工作過程中不僅僅是從政策、道理上給客戶進(jìn)行講解，更重要的是從幫客戶訂單預(yù)測到供應(yīng)實施、品牌維護(hù)、盈利分析等各個環(huán)節(jié)讓客戶感受發(fā)生在自己身上的各種變化。而事實證明，正是這種不斷的變化轉(zhuǎn)變了客戶的思想。
　　客戶原來的訂貨上基本沒有科學(xué)預(yù)測的觀念，往往憑感覺和經(jīng)驗行事，這往往造成一種結(jié)果，那就是印象中好賣的品牌只想多要，沒有銷售過的品牌不愿銷售，而公司供應(yīng)上存在的一些矛盾使客戶這種需求經(jīng)常無法滿足。訂單供貨帶來的最大好處就是讓客戶形成了分析預(yù)測的習(xí)慣。用客戶自己的話來講“并不是我們想要多少就能滿足多少，買煙想要多贏利就要學(xué)會科學(xué)地預(yù)測，學(xué)會從消費者的角度去預(yù)測”。這種習(xí)慣的慢慢轉(zhuǎn)化帶來的是經(jīng)營上的明顯變化。我們現(xiàn)在的零售客戶，店里已經(jīng)沒有任何滯銷品牌，客戶在經(jīng)營上也越來越趨向于用引導(dǎo)推薦的方法實現(xiàn)品牌銷售的均衡和結(jié)構(gòu)提高，這樣的銷售使客戶零售利益提高的同時也抓住了更多的消費者，客戶在訂貨預(yù)測時更加關(guān)心每一類品牌預(yù)定多少量更能實現(xiàn)最好的零售收益。
　　2、市場環(huán)境的變化
　　訂單供貨方式的改革也使整個卷煙市場的銷售環(huán)境發(fā)生了深層次的變化，這種變化的趨勢是更加規(guī)范，更加符合市場規(guī)律。具體表現(xiàn)在以下方面。
　　一是客戶層次的變化。按照“控制大戶、穩(wěn)定中戶、扶持小戶、保護(hù)弱戶”的原則和“分級定量、庫存指導(dǎo)、有效滿足”的基本思路，公司在訂單供貨實施過程中重點側(cè)重對中小戶的扶持和指導(dǎo)，這些措施的目的是解決“千條戶”對市場的不良影響。半年多來的工作已經(jīng)使市場環(huán)境得到根本轉(zhuǎn)變。拿我負(fù)責(zé)的市場來看，我所管轄的客戶中小戶訂購量以及銷售能力都在穩(wěn)步提升，而原來的一些“大戶”由于受到供應(yīng)政策的限制銷售方式上也在發(fā)生質(zhì)的轉(zhuǎn)變，“條批”越來越少，“盒銷”越來越 ……（未完，全文共3020字，當(dāng)前僅顯示1525字，請閱讀下面提示信息。收藏《煙草訂單供貨的體會》）