汽車售后市場4s站開發(fā)培訓(xùn)材料

　　汽車售后市場4s站開發(fā)培訓(xùn)材料
　　1. 成功的關(guān)鍵 – 影響關(guān)鍵人 (decision maker)
　　 什么是關(guān)鍵人？
　　4s站油品業(yè)務(wù)的關(guān)鍵人通常不外乎兩種： 一是配件經(jīng)理，一是售后總監(jiān)。
　　配件經(jīng)理：辦公室一般在前臺的后面，或車間旁邊，容易接觸。但其主要作用通常在開始正式合作后才能體現(xiàn)出來。通常剛剛接觸時往往以gpo為推托的理由，其實(shí)他們對于前期的合作基本上也無法拿主意。
　　售后總監(jiān)：有專門的辦公室，前期通常較難接觸，需要預(yù)約。但其并不大關(guān)心具體的產(chǎn)品，只是從宏觀來看合作的可能性，其實(shí)是真正達(dá)成合作前的關(guān)鍵人。
　　 如何接觸前期的關(guān)鍵人
　　兩種不妥的方式必須避免：
　　1) 硬闖。這樣容易碰釘子，且讓客戶留下不好的印象，萬一客戶下逐客令，那之后的商談就非常難。
　　2)
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　　3） 有過兩次接觸后，可考慮開展一些建立或加深relationship的活動，因?yàn)橹袊硕枷矚g強(qiáng)調(diào)做生意應(yīng)該先做朋友。在這方面，注意千萬不要讓客戶產(chǎn)生感覺你只是因?yàn)橄牒退錾猓芄�。而是�?yīng)該自然，要順理成章。一旦客戶建立了和你的relationship，基本上已經(jīng)開始認(rèn)可你和你所代表的產(chǎn)品了。
　　 跟：
　　一旦正式合作得到確認(rèn)后，這時候的關(guān)鍵人就變成了配件經(jīng)理或服務(wù)經(jīng)理，取得他們對殼牌業(yè)務(wù)的支持很重要。另外，對實(shí)際銷售來說，最重要的是客戶的前臺接待工作人員。建議可以在其中重點(diǎn)聯(lián)系一兩個和你特別融洽的人員，通過他們將任何的變動信息積極地告訴你。
　　3. 關(guān)于gpo：
　　1） gpo – gpo往往是客戶進(jìn)行推托的最好理由，但是通常一開始就只談gpo的都不是關(guān)鍵人。
　　2） 客戶說“考慮一下” – 其實(shí)這時客戶通常根本不會考慮的。可能所找的不是關(guān)鍵人，或者現(xiàn)有的方案客戶不感興趣，應(yīng)該馬上更換方案或了解是否找對了人。
　　3） 除非象buick/honda等少數(shù)4s站，gpo目前的控制確實(shí)是我們很難突破。對其他很多站來說，一直被我們視為攔路虎的gpo，實(shí)際上80%以上是客戶推托的借口或客戶還沒有真正了解gpo的含義，因此解決問題的關(guān)鍵：
　　o 制作專業(yè)的合作方案（封套/產(chǎn)品介紹/tailor-made合作介紹，最好用彩噴來制作）
　　o 避重就輕，切忌操之過急，寧可先放一放，再尋找機(jī)會
　　o 通過品牌之間的相互競爭和攀比來影響客戶，因此看看哪些已經(jīng)是我們的客戶，可以把這些客戶當(dāng)成你的資源，將雙方的合作掛在嘴邊，不時地提上一提：例如，蘇州正旺是我們開始合作的第一家hyundai 4s站，之后所有蘇州的hyundai4s都成了我們的客戶）
　　o 積極參加相關(guān)的活動（車友會/車展）
　　o 留心4s站的人員的流動。
　　4. 幾個注意點(diǎn)：
　　1） 負(fù)責(zé)人：通常有兩種負(fù)責(zé)人 – 投資者和職業(yè)經(jīng)理人
　　o 投資者cvp：利潤/員工成長/企業(yè)發(fā)展。因此他們關(guān)心利潤/喜歡eol，如果4s站的主要負(fù)責(zé)人是投資者，那成功的幾率將大大增加。
　　o 經(jīng)理人cvp：以提高營業(yè)額為主要的目標(biāo)，喜歡額外的資源（eol中的設(shè)備對他們沒有太大吸引力，筆記本電腦對這部分人比較有用）。如果經(jīng)理人是外籍的人士，特別是臺灣人，那通常會有較大阻力。經(jīng)理人更多的是考慮自己的職業(yè)口碑，因此大都不是很愿意去得罪廠家，因此他們會更多的被gpo約束
　　2） 交談方式：
　　o 先談后約：先進(jìn)行三十分鐘閑談（拉近關(guān)系/了解客戶的情況和cvp）；花五分鐘介紹來意；留下詳細(xì)合作方案。
　　o 先約后談：通過介紹在一些非正式場合下見面，建立初步的關(guān)系。然后提前一至二日預(yù)約并前去拜訪客戶，遞交合作方案
　　第二種方式通常是最好的方案
　　3） 開始合作后：真正的工作從這里才算開始。不要讓客戶來提要求，而是主動幫客戶考慮，讓客戶感覺你是在貼心幫他，他不賣你的產(chǎn)品他都覺得不好意思。不間斷幫客戶進(jìn)行一些tailor-made的促銷是最好的 ……（未完，全文共3325字，當(dāng)前僅顯示1679字，請閱讀下面提示信息。收藏《汽車售后市場4s站開發(fā)培訓(xùn)材料》）