關(guān)于啤酒企業(yè)制定經(jīng)銷商政策的幾點建議

　　關(guān)于啤酒企業(yè)制定經(jīng)銷商政策的幾點建議
　　如何制定經(jīng)銷商政策是每個啤酒生產(chǎn)企業(yè)都十分慎重和重視的問題，一個好的政策可使經(jīng)銷商最大限度地發(fā)揮積極性和主動性，并飽含熱情地投入到銷售工作中，使企業(yè)的銷售工作順利、健康地進行，而一個不成功政策的出臺，不僅經(jīng)銷商不會簽訂經(jīng)銷合同，而且可能會因此耽誤銷售工作的正常開展，等到再重新制定好銷售政策時，可能會因為對企業(yè)的不信任而失去部分經(jīng)銷商。因此，啤酒企業(yè)如何制定一個好的經(jīng)銷商政策，就成為企業(yè)銷售工作能否順利開展的重要條件。
　　一、啤酒企業(yè)制定經(jīng)銷商政策時必須明確的幾個問題
　　1．企業(yè)是要產(chǎn)品銷售量還是要市場。有銷量不一定有市場，有的企業(yè)不顧長遠(yuǎn)規(guī)劃，片面追求短期效益，為了年初訂下的“任務(wù)”，以大幅度的降價或讓利促銷等手段刺激經(jīng)銷商擴大銷售量，結(jié)果企業(yè)的銷售量在短期內(nèi)是上去了，但市場卻亂了，竄貨亂價、低價傾銷嚴(yán)重，市場占有率不高，銷售費用居高不下，結(jié)果必然影響銷售量的進一步提高，最終是既沒了銷售量又沒了市場，而企業(yè)產(chǎn)品有市場就一定會有銷售量，所以企業(yè)要銷量更要要市場。
　　2．
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1．銷售區(qū)域。制定銷售區(qū)域的目的是劃分各經(jīng)銷商的銷售范圍，明確其經(jīng)營品種、數(shù)量，防止竄貨和保護經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)。
　�。�1）銷售范圍。劃分銷售區(qū)域時，一定要根據(jù)經(jīng)銷商的能力，將其經(jīng)營范圍寫清，以規(guī)范經(jīng)銷商行為，避免造成市場資源的浪費和竄貨行為的發(fā)生。
　�。�2）經(jīng)營期限。啤酒產(chǎn)品的經(jīng)營期限一般為一年，期滿后續(xù)簽。
　�。�3）經(jīng)營規(guī)模。制定此項政策時，不僅要約束經(jīng)銷商行為，而且要激發(fā)其積極性，一定要寫清其銷售區(qū)域在一定時間內(nèi)的市場占有率，達(dá)不到要求的要予以處罰。
　　（4）違約處理。為了確保經(jīng)銷商和企業(yè)的利益，應(yīng)當(dāng)明確雙方違約時的處理意見，以規(guī)范雙方行為，一般是處以罰款、取消讓利、取消經(jīng)銷權(quán)等處理措施。
　　2．回款�；乜钣腥N，一是現(xiàn)款現(xiàn)貨，二是貨到付款，三是先按比例付款，到雙方協(xié)商的期限后再付清余下的部分。現(xiàn)在企業(yè)為了避免賒帳風(fēng)險，一般都是現(xiàn)款現(xiàn)貨。
　　3．返利。企業(yè)在制定返利標(biāo)準(zhǔn)時，應(yīng)考慮到新老市場、高中低檔產(chǎn)品、銷量等具體情況，以防返利標(biāo)準(zhǔn)制定得比較寬松，失去刺激經(jīng)銷商的目的，或者返利過大造成竄貨亂價及低價傾銷等行為。所以，企業(yè)在制定返利政策時，一定要考慮全面。
　�。�1）返利標(biāo)準(zhǔn)。制定返利標(biāo)準(zhǔn)時，企業(yè)要根據(jù)不同的區(qū)域市場、不同品種和檔次的產(chǎn)品及市場競爭品牌的情況，如市場的遠(yuǎn)近、新老市場、單位時間銷量、競品的具體價位等，再根據(jù)企業(yè)本身實際情況，制定相應(yīng)的坎級和返利額度。
　�。�2）返利時間。對于啤酒產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度快的特點，可以以月返為主。另外也可以以單位時間累計銷量、季度銷量、年銷量返利。返利時間一旦在政策中約定，必須保證其嚴(yán)肅性，廠方必須在規(guī)定的時間結(jié)算清，使企業(yè)信譽不致受損，否則，廠商合作的基礎(chǔ)便不復(fù)存在，何談相互合作、共同發(fā)展。
　�。�3）返利的形式。返利結(jié)算的形式有現(xiàn)金返利和產(chǎn)品返利兩種，當(dāng)啤酒產(chǎn)品作為返利時，一定要注明其能否作為經(jīng)銷商的銷售任務(wù)數(shù)量，在具體情況下，作為返利形式的啤酒產(chǎn)品是可以作為經(jīng)銷商的月任務(wù)數(shù)。
　�。�4）返利的條件。返利作為激發(fā)經(jīng)銷商積極性的一種形式，一定要附加一些條件，以約束經(jīng)銷商的行為，如嚴(yán)禁竄貨、嚴(yán)禁低于市場指導(dǎo)價銷售、嚴(yán)禁拖欠貨款等，如有違反，取消返利。
　�。�5）年終返利。年終返利其實就是以上返利政策的翻版，是為了保持經(jīng)銷商全年銷售積極性，不斷提高銷售業(yè)績而采取的措施。由于年終獎勵都很優(yōu)惠，有的經(jīng)銷商為了得到年終獎勵而降低酒價、竄貨、低價傾銷，有的因及早完成銷售任務(wù)而不思進取，導(dǎo)致競爭品牌乘虛而入，所以對于違反促銷附加條件者取消年終返利。
　　4．承包品種。承包品種政策就是企業(yè)應(yīng)經(jīng)銷商的要求而為其生產(chǎn)的屬于經(jīng)銷商專營的品種。承包品種形式多樣，有的是企業(yè)只負(fù)責(zé)提供品牌和生產(chǎn)酒液，其余的如產(chǎn)品名稱、瓶子、瓶蓋、商標(biāo)的生產(chǎn)及成品酒的銷售都是經(jīng)銷商自己的事，有的是買斷企業(yè)生產(chǎn)的某一品種，自己獨家經(jīng)營，等等。很多企業(yè)為了提高產(chǎn)品銷量，大搞承包品種，以為可全面開花，提高市場占有率，結(jié)果導(dǎo)致多種同質(zhì)、同價位甚至同促銷政策的品種同時出現(xiàn)在同一區(qū)域市場上，造成市場混亂，承包各品種的經(jīng)銷商互相詆毀、互相攻擊的現(xiàn)象。因此，企業(yè)在搞承包品種的時，一定要規(guī)范各品種的銷售區(qū)域、價位及在促銷上加以約束，以防自己產(chǎn)品在市場相互競爭、利用促銷變相降價。
　　5．宣傳和促銷。對經(jīng)銷商的宣傳和促銷政策是促進銷售的有力保障，好的宣傳和促銷可使銷量上升，市場狀況良好運轉(zhuǎn)，差的宣傳和促銷反使銷量下滑，企業(yè)形象受損。制定此項政策時可從以下幾個方面考慮。
　�。�1）促銷目的。明確宣傳和促銷要達(dá)到一個什么樣的目的，才能正確制定宣傳和促銷政策，因此，在總體促銷目標(biāo)上要明確單位時間銷售量、市場占有率等。具體要做到在新產(chǎn)品上市時，達(dá)到吸引顧客的目的；達(dá)到抑制競爭對手，保護成熟市場的目的；達(dá)到爭奪顧客、擴展市場的目的；達(dá)到獎勵經(jīng)銷商和消費者，增加銷量的目的。
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