電信公司保存激增套餐銷售腳本

　　營
　　銷
　　方
　　案
　　簡
　　介
　　(簡要描述：營銷活動背景、產(chǎn)品或套餐方案、活動起止時間)
　　公眾客戶銷售腳本
　　為了保存量，激增量，公司出臺了主要通話費(fèi)“增一打十”的話務(wù)量營銷政策
　　1、本次活動的主題為“回報(bào)老用戶固話放心打增一打十”，目的是向廣大公眾客戶推出：裝機(jī)歷時一年以上，以歷史6個月平均話費(fèi)為基數(shù)，主要通話費(fèi)2元起底，每增加1元包打10元的話務(wù)量優(yōu)惠。
　　2、通過簽訂協(xié)議，在做好客戶話務(wù)量保有工作的基礎(chǔ)上避免進(jìn)一步流失，促進(jìn)業(yè)務(wù)量增長，提高客戶滿意度，體現(xiàn)中國電信：用戶至上，用心服務(wù)的服務(wù)理念。
　　目標(biāo)
　　客戶
　　及渠
　　道組
　　織
　　(簡要描述：產(chǎn)品定位，目標(biāo)客戶選擇方法、執(zhí)行的渠道活動安排、培訓(xùn)情況等)
　　目標(biāo)客戶群：所有在網(wǎng)時間超過一年的公眾客戶
　　營
　　銷
　　腳
　　本
　　(詳細(xì)描述：營銷腳本內(nèi)容、賣點(diǎn)、客戶應(yīng)答方案)
　　步驟一：電話預(yù)約客戶
　　(i)開場白：（你的自我介紹必須注明以下幾點(diǎn)：你是誰?你是代表哪家公司?你的來意?為什么他們要花時間聽你談話?）
　　客戶
……（新文秘網(wǎng)http://jey722.cn省略793字，正式會員可完整閱讀）……　
理:哦，這樣啊，請問你們每天在家的時間多嗎？/你們家有親人在外地嗎？（對所有客戶提出的問題都應(yīng)該是開放式的，封閉式的問題：指只需用“是”或“不是”來回答的問題。開放式的問題：指需提供有關(guān)信息的問題。如果把專業(yè)化推銷流程細(xì)分的話，可以畫成這樣的一張圖：
　　(無論是什么類型的銷售，推銷的流程總是一樣的，但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產(chǎn)品，有些人就是不用你促成。流程只是一個一般的武術(shù)套路，克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍，但也許只要那么一兩招。）
　　客戶：1、不多，沒有（轉(zhuǎn)結(jié)束語2）
　　2、多啊，有啊（轉(zhuǎn)下文）
　　客戶經(jīng)理:這么好的機(jī)會，您還有什么顧慮嗎？您有什么要求和建議，您也可以提出來的。（完全為客戶著想，使客戶放松，客戶就更可能想去尋找解決問題的方法，如果客戶很緊張，客戶就很可能試圖去擺脫造成他／她緊張的根源──你�。�
　　客戶:這么優(yōu)惠的條件，不會是耍我們的吧。（客戶在此時已經(jīng)發(fā)出了購買的信號，及時消除客戶的隱憂，極有可能促使客戶簽約，當(dāng)客戶提出反對意見時，不要爭論，不要反擊，要提供更多的令人信服的信息）
　　客戶經(jīng)理:您放心，我們中國電信的服務(wù)理念就是：用戶至上，用心服務(wù)，若您有興趣的話，我可以去您家里具體講解，幫你設(shè)計(jì)最優(yōu)方案，辦理優(yōu)惠確認(rèn)手續(xù)，請問我是今天上午還是下午去您家里呢？”（至此，客戶經(jīng)理已經(jīng)達(dá)到目的）
　　b:客戶（對優(yōu)惠認(rèn)識到位）：那可以呀（說明用戶有興趣，要乘勝追擊，許多知識豐富的專業(yè)銷售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時間去羸得客戶的興趣。同時，越來越多的銷售人員堅(jiān)持認(rèn)為對于消極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟(jì)于事的。）
　　客戶經(jīng)理：若您有興趣的話，我可以去您家里具體講解，幫你設(shè)計(jì)最優(yōu)方案，辦理優(yōu)惠確認(rèn)手續(xù)，請問我是今天上午還是下午去您家里呢？”
　　步驟二：敲門(上門服務(wù)前應(yīng)準(zhǔn)備齊全的東西：蓋好公章的業(yè)務(wù)單式，該用戶的平均話費(fèi)詳情，該用戶近6個月的帳務(wù)情況)
　　1、自我介紹（出示工號牌）：“您好，我是**電信客戶經(jīng)理**，我的工號是***”周末好/晚上好/元旦好/新年好！
　　2、了解客戶身份：“請問***先生/小姐在家嗎？”
　　3、確認(rèn)用戶能夠接受您的來訪：“我們已經(jīng)和您電話預(yù)約過了，現(xiàn)在來給您辦理電話費(fèi)優(yōu)惠確認(rèn)手續(xù)的�！�(觀察用戶是否允許進(jìn)門辦理業(yè)務(wù))
　　步驟三：辦理業(yè)務(wù)
　　（v）介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，提供解決問題的方法：
　　客戶經(jīng)理：把宣傳單張交給客戶，向客戶介紹業(yè)務(wù)內(nèi)容：（臉上始終洋溢著微笑,坐在用戶的斜對面，看著對方的眼睛說話）
　　1、通過比較，我們發(fā)現(xiàn)您現(xiàn)在的電話費(fèi)比較高，您可選擇**電信新推出的“增一打十”電話費(fèi)優(yōu)惠政策，我在電話里給您介紹過，現(xiàn)在對照協(xié)議，我給您解釋一下。。。您覺得您適合采用哪種方式呢？（停5秒，等待用戶選擇，如果用戶是優(yōu)柔寡斷型，就要抓住時機(jī)通過數(shù)據(jù)為用戶作主選擇一種方式）您看這種方式行嗎？（停5秒）（以提問結(jié)尾，獲取主動）**先生/小姐，你作出了非常好的決定，這將有利于您節(jié)省一些不必要的話費(fèi)開支，再次感謝您使用中國電信業(yè)務(wù)，如果您有什么疑問，請撥打我們的服務(wù)熱線10000號。
　　2、**先生/小姐，我們增一打十的政策是這樣的：1、必須是裝機(jī)歷史在一年以上的老用戶；2、以您去年下半年的平均電話費(fèi)為基礎(chǔ)；3、在您的平均話費(fèi)的基礎(chǔ)上，每增加一元，可以包打10元的電話費(fèi)。這對您來說是非常劃算的，您認(rèn)為呢？（介紹要保持簡短扼要，并適時將包袱甩給對手，獲取主動）
　　客戶：那我也不知道我去年的電話費(fèi)平均數(shù)啊？
　　客戶經(jīng)理：我們通過計(jì)費(fèi)數(shù)據(jù)系統(tǒng)，已經(jīng)給您提取出了你的平均數(shù)，您去年的平均數(shù)是**元。（眼睛看著對方的眼睛）
　　客戶：我感覺去年好像沒有這么多電話費(fèi)呢？（客戶開始提異議或反對意見）
　　客戶經(jīng)理：我理解您的這種感覺，因?yàn)槠骄捹M(fèi)是幾個月話費(fèi)的平均數(shù)，我估計(jì)您去年前幾個月電話費(fèi)可能少一點(diǎn)，后幾個月因?yàn)榻咏晡�，�?lián)系多一些，就可能多一點(diǎn)，您看是這樣嗎？（不論客戶說了什么話，我們都要認(rèn)為他是對的。所以，解決異議的第一步就是要學(xué) ……（未完，全文共4410字，當(dāng)前僅顯示2228字，請閱讀下面提示信息。收藏《電信公司保存激增套餐銷售腳本》）