小議“銷售團隊”管理

　　摘要：搞好銷售工作，首先要搞好銷售團隊管理工作。許多企業(yè)銷售業(yè)績不佳，如產(chǎn)品銷售不暢、應(yīng)收帳款一大堆、銷售人員沒有積極性、銷售費用居高不下等問題，并非是由于銷售策略不正確、銷售人員不愿努力，而是由于銷售團隊管理工作不到位造成的。許多企業(yè)的銷售工作是銷售黑洞——“無管理銷售”。
　　許多銷售團隊和企業(yè)銷售部門都經(jīng)常犯的一個錯誤是讓銷售人員“自相殘殺”，這樣換得的就只是個人業(yè)績的提升，對整個銷售團隊和公司來說是有百害而無一利的。這也就是我們常說的“爭單”現(xiàn)象，這是許多銷售團隊和企業(yè)銷售部門都曾經(jīng)或正在面臨的問題。面對這一問題，有的銷售經(jīng)理聽之任之，讓銷售人員“自相殘殺”，不問過程，只看結(jié)果，拿到單的就是好漢，結(jié)果往往導(dǎo)致銷售人員彼此爭奪，對同一個客戶競相降價，不惜損害企業(yè)利益，來換得個人業(yè)績提成；也有的企業(yè)制定了銷售報備制度，時間一長，卻發(fā)現(xiàn)報備單上有些項目長期掛在那里，沒有任何結(jié)果，而其他可能使這些項目成交的銷售人員，根據(jù)制度又不能
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解決這一問題，關(guān)鍵在于有一個健全的報備制度，它不能僅僅是張表格，而應(yīng)當(dāng)能夠反映銷售行為的關(guān)鍵控制點信息，并在這些控制點信息的基礎(chǔ)上建立明確的仲裁制度，才能夠真正避免“爭單”行為的發(fā)生。
　　許多企業(yè)的銷售報表只有一種業(yè)務(wù)周報，也叫“”。但通常的“”不是信息精確度不夠，就是缺乏必要的信息元素，以至無法檢測銷售人員所列項目的有效性。
　　某企業(yè)在傳統(tǒng)的“”中，增加了三個時間項：“項目開始時間”、“預(yù)計成交時間”和“最后跟進時間”。“”由銷售助理統(tǒng)一歸檔管理，如果在不同銷售人員的“”中，出現(xiàn)了重復(fù)的項目，銷售助理第一時間就可做出反應(yīng)，即使日后出現(xiàn)“爭單”，管理人員也可以根據(jù)“”上的“項目開始時間”做出判斷。但是，“”只能反應(yīng)銷售人員對項目跟進的數(shù)量，并不能表現(xiàn)出銷售人員對項目跟進的質(zhì)量。因此，在銷售團隊管理中，使用《拜訪簡報》來達到控制質(zhì)量的目的�！栋菰L簡報》要求銷售團隊人員在每次拜訪完潛在客戶后，如實填寫當(dāng)天會談內(nèi)容，客戶對公司產(chǎn)品的疑問、建議，并提出下一步行動計劃。由此表格，銷售經(jīng)理可以掌握銷售人員對客戶本身、對客戶需求的了解情況，以及項目進展的順利與否，從而為后期可能出現(xiàn)的“爭單”仲裁提供第一手依據(jù)。
　　在兩個報表建立起來后，就要在此基礎(chǔ)上，建立一套有關(guān)銷售團隊管理的制度，并公之于眾�？蛻魵w屬權(quán)原則上先到先得，銷售經(jīng)理有權(quán)根據(jù)業(yè)務(wù)進展?fàn)顟B(tài)進行個別調(diào)配。通常企業(yè)都會確定“先到先得”的原則，但是卻忽略了時間性和銷售經(jīng)理的調(diào)配權(quán)。
　　在接手一間中型企業(yè)的銷售團隊管理任務(wù)時，一位銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)銷售人員的“”上所列項目看起來很多，但是相當(dāng)一部分的“預(yù)計成交時間”都在半年后，而其他銷售人員又經(jīng)常反映，他們跟這些項目中的某些客戶有更多的關(guān)系，而受限于先到先得原則，不能跟進。于是銷售經(jīng)理重新調(diào)整了“”的填寫規(guī)定，規(guī)定只有從填寫之日起三個月內(nèi)的潛在項目或客戶才能出現(xiàn)在“”上，超過此時間的潛在客戶都是開放目標(biāo)客戶，且銷售經(jīng)理根據(jù)銷售人員反映的實際情況，有權(quán)調(diào)配客戶歸屬，從而既避免了銷售人員利用“”“圈地”，又使真正能夠簽單的銷售人員不因不合理的爭單，而喪失交易機會。
　　如果對某些客戶超過三個月以上沒有任何跟進動作，則自動成為開放目標(biāo)客戶�！啊敝刑砑拥摹白詈蟾M時間”一欄，使銷售經(jīng)理很容易監(jiān)察到某個客戶在某段時間內(nèi)是否得到了足夠的照顧。銷售人員由于日常工作的壓力和不確定性，通常會忽視對某些在短期內(nèi)需求并不明確的客戶。但有時正是這些被忽視的客戶，會突然產(chǎn)生明確的需求，而企業(yè)卻因為銷售人員的忽視，而失去了機會。這條規(guī)則可以促使銷售人員給予這些客戶以適當(dāng)?shù)年P(guān)注
　　銷售報表（包括“”和《拜訪簡報》）每周由銷售助理統(tǒng)一收取匯總。很多企業(yè)的銷售團隊都設(shè)置了銷售助理一職，但遺憾的是，這些銷售助理通常只是擔(dān)當(dāng)了傳聲筒的角色，并未承擔(dān)起相應(yīng)的管理職責(zé)。
　　在銷售管理工作中，第一項工作就是選擇得力的銷售助理。由于所有銷售報表都由銷售助理統(tǒng)一收取和管理，所以往往在出現(xiàn)爭單時，銷售助理比經(jīng)理本人具有更高的權(quán)威性。銷售助理在日常工作中，通常是第一個發(fā)現(xiàn)銷售報表上項目有沖突的人，能夠在第一時間通知相關(guān)人員，做出協(xié)調(diào)。另外，銷售助理由于要幫助銷售人員處理許多內(nèi)部作業(yè)，因此對于銷售人員各個項目的情況十分了解。在出現(xiàn)爭單時，銷售助理也最有權(quán)威對爭單雙方拿下項目的能力做出判斷。
　　電話接單與網(wǎng)絡(luò)接單。大企業(yè)通常會有客戶主動上門，通過電話或網(wǎng)絡(luò)方式尋求產(chǎn)品或報價。遇到此類情況時，統(tǒng)一由銷售助理處理。某企業(yè) ……（未完，全文共3740字，當(dāng)前僅顯示1889字，請閱讀下面提示信息。收藏《小議“銷售團隊”管理》）