多層次、多元化中國市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（二）

二多元化的中國市場(chǎng)
　　從消費(fèi)者需求特點(diǎn)、消費(fèi)者購買行為和市場(chǎng)發(fā)育等角度看，中國市場(chǎng)還具有明顯的多元化特征，表現(xiàn)在以下多個(gè)方面。
　　區(qū)域性需求的多元化
　　區(qū)域市場(chǎng)之間的重大差別就是需求的多元化，不同地區(qū)的消費(fèi)者在需求上表現(xiàn)出明顯的不同，企業(yè)只有認(rèn)識(shí)到這種需求多元化，才能既不錯(cuò)過市場(chǎng)機(jī)會(huì)，又不會(huì)一廂情愿地錯(cuò)誤理解市場(chǎng)。
　　康師傅在進(jìn)入大陸方便面市場(chǎng)時(shí)，首先推出的一款方便面是“海鮮味”方便面，因?yàn)檫@種口味方便面在臺(tái)灣最暢銷，康師傅顯然希望以最暢銷產(chǎn)品來打響進(jìn)入大陸市場(chǎng)的第一炮。但是事與愿違，銷售情況不是很好�？祹煾到�(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研之后，發(fā)現(xiàn)大陸大多數(shù)地區(qū)的消費(fèi)者最喜歡“紅燒牛肉味”的方便面，于是，康師傅趕緊推出了這種方便面，果然大獲成功。
　　同在大陸市場(chǎng)，某些地區(qū)也會(huì)出現(xiàn)特殊需求。例如，新疆的維吾爾族人數(shù)很多，新疆電視臺(tái)有專門的維語節(jié)目，所以也需要能夠提供維語字幕的視頻設(shè)備。新奧特公司在開發(fā)新疆市場(chǎng)時(shí)，敏銳地發(fā)現(xiàn)了新疆電視臺(tái)的這個(gè)特殊需求，立即通知了公司技術(shù)部。技術(shù)部
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的多元化
　　對(duì)同一商品，個(gè)人用戶和商務(wù)用戶的需求有很大差別，商務(wù)用戶一般是大客戶，對(duì)價(jià)格不是很敏感；個(gè)人用戶則正好相反，購買數(shù)量少，一般是一個(gè)，同時(shí)對(duì)價(jià)格更加敏感。這就決定了針對(duì)個(gè)人用戶的產(chǎn)品和針對(duì)商務(wù)用戶的產(chǎn)品應(yīng)該有所區(qū)別，銷售渠道也應(yīng)該有所區(qū)別。
　　例如個(gè)人電腦和商務(wù)電腦之間就存在很大差別。個(gè)人電腦的用途一般是家庭教育、多媒體娛樂、游戲等功能，需要預(yù)裝各種產(chǎn)品軟件或者提供軟件包，用戶一般只買一臺(tái)，售后服務(wù)內(nèi)容簡(jiǎn)單，一般只需要維修。所以，面向個(gè)人用戶的電腦銷售可以放在商店、專賣店、超市等普通的、大眾化的商業(yè)零售場(chǎng)所。
　　而商務(wù)電腦的用途是辦公，客戶一次性購買量大，還會(huì)多次重復(fù)性購買，客戶對(duì)售后服務(wù)的要求復(fù)雜，有的還需要系統(tǒng)集成，需要長(zhǎng)期的軟硬件維護(hù)和升級(jí)服務(wù)。所以在開發(fā)商務(wù)用戶時(shí)，就不能只靠零售場(chǎng)所的自然銷售，還必須積極開展大客戶推銷工作，經(jīng)銷商要有較高的技術(shù)支持能力，要做好客戶關(guān)系管理，經(jīng)銷商產(chǎn)品除了電腦之外，最好還銷售或間接銷售其他產(chǎn)品，例如服務(wù)器、外設(shè)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等。面向大客戶的電腦銷售，必須以系統(tǒng)集成、增值服務(wù)等能力為基礎(chǔ)，否則，很可能由于不能滿足客戶多方面的技術(shù)和服務(wù)要求而被客戶淘汰。此外，由于各個(gè)行業(yè)的商業(yè)用戶在需求上又有很大差別，所以，商業(yè)電腦經(jīng)銷商經(jīng)常按照行業(yè)細(xì)分，分別專注于一個(gè)或幾個(gè)行業(yè)，深度挖掘并滿足行業(yè)內(nèi)企業(yè)的商務(wù)需求，這些經(jīng)銷商就逐漸成為該行業(yè)的行業(yè)方案提供商，而不是單純的“搬箱子”的分銷商。
　　聯(lián)想公司是第一個(gè)把電腦劃分為個(gè)人電腦和商務(wù)電腦的公司，并在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等多個(gè)方面采取了一系列配套措施，扶植了不同類型的經(jīng)銷商，形成了一個(gè)在技術(shù)能力、渠道特點(diǎn)等方面高低搭配、互相補(bǔ)充、各有專長(zhǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)，取得了很好的業(yè)績(jī)。聯(lián)想公司的這種產(chǎn)品理念和具體做法，后來被業(yè)內(nèi)其他公司廣泛模仿。
　　個(gè)人用戶和商務(wù)用戶對(duì)產(chǎn)品需求的差異，必然會(huì)影響企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)上的差異，只有這樣才能滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。例如，聯(lián)想和分別在個(gè)人市場(chǎng)和商務(wù)市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)，在筆記本設(shè)計(jì)方面，兩個(gè)公司也因此分別在自己占優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)演化出明顯的差異化優(yōu)勢(shì)，聯(lián)想筆記本設(shè)計(jì)強(qiáng)項(xiàng)在于消費(fèi)化應(yīng)用、軟件包、易用性設(shè)計(jì)等方面，而筆記本的強(qiáng)項(xiàng)在于可靠性設(shè)計(jì)、安全設(shè)計(jì)、緊湊性設(shè)計(jì)等方面。
　　在其他產(chǎn)品領(lǐng)域也存在這種現(xiàn)象，例如轎車也分為個(gè)人和商務(wù)市場(chǎng)，有些公司以不同的部門分別管理不同的經(jīng)銷商，分別開發(fā)個(gè)人用車市場(chǎng)和商務(wù)用車市場(chǎng)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，無論是汽車、還是電腦或打印機(jī)，個(gè)人用戶在銷售中的比例都在上升，這給企業(yè)和經(jīng)銷商帶來了很多變化，并體現(xiàn)在研發(fā)、銷售組織等多個(gè)方面。
　　區(qū)域市場(chǎng)發(fā)育程度的多元化
　　由于中國市場(chǎng)地域遼闊，企業(yè)進(jìn)入各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的時(shí)間有先后，這就造成各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的差別。
　　中小企業(yè)在開發(fā)市場(chǎng)時(shí)，一般是從個(gè)別區(qū)域市場(chǎng)開始，然后逐漸向其他區(qū)域市場(chǎng)推進(jìn)，等到做到全國市場(chǎng)時(shí)，可能已經(jīng)過了好幾年。由于進(jìn)入各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的時(shí)間有很大差別，所以各個(gè)市場(chǎng)的發(fā)育情況就很不一樣。最后進(jìn)入的區(qū)域市場(chǎng)還處于市場(chǎng)教育期，而最先進(jìn)入的區(qū)域市場(chǎng)可能已經(jīng)到了成熟期、甚至衰退期。
　　即使是大型企業(yè)，即使已經(jīng)有很好的全國市場(chǎng)渠道，當(dāng)推出新產(chǎn)品的時(shí)候，即使能夠在全國范圍內(nèi)同時(shí)推出，也會(huì)很明顯地感到區(qū)域市場(chǎng)的差異性。那么，差異性來自于哪里呢？由于以前的產(chǎn)品在各地銷售情況的差異，會(huì)把這種差異“遺傳”下來，所以各地對(duì)新產(chǎn)品的接受能力會(huì)有差異。更何況，企業(yè)為了降低新產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，一般不會(huì)在全國同時(shí)上市，會(huì)人為地的造成未來市場(chǎng)發(fā)育的差異。此外，各地市場(chǎng)的購買力，各地經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品認(rèn)知的差異，都會(huì)造成市場(chǎng)差異。
　　當(dāng)產(chǎn)品生命周期較短時(shí)，上述這 ……（未完，全文共3914字，當(dāng)前僅顯示1977字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《多層次、多元化中國市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（二）》）