別讓大象踩扁你中小型企業(yè)的競爭戰(zhàn)略框架

為什么需要一個新框架？
　　現(xiàn)存的戰(zhàn)略框架都是為那些擁有足夠資源的大公司設(shè)計的。中小企業(yè)不能照搬照抄這些戰(zhàn)略框架來解決其問題，因為他們?nèi)鄙僮銐虻馁Y源。正是資源緊缺影響到了中小企業(yè)可以選用的競爭戰(zhàn)略。
　　我們可以拿細分市場戰(zhàn)略來舉例。盡管許多專家都鼓吹它是最適合中小型企業(yè)的戰(zhàn)略，但是它有可能無法為中小企業(yè)帶來可持久性的成功。一個成功的細分市場戰(zhàn)略經(jīng)常意味著，中小企業(yè)一定要瞄準(zhǔn)那些被大公司忽略了的細分市場。一些專家認為大公司會忽視某個具體的細分市場，一個原因是因為他們害怕自己的產(chǎn)品會相互競爭，自相殘殺。所以，那些大企業(yè)很關(guān)心的問題是，他們是不是要引進一種新產(chǎn)品去搶占已經(jīng)被中小企業(yè)占領(lǐng)的細分市場，這樣做就會對他們現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售量帶來負
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才能取勝？
　　市場_的成功關(guān)鍵在于迫使大公司妥協(xié)
　　為了回答大公司對于中小企業(yè)進入他們的市場如何作出反應(yīng)這個問題，我們先要理解中小企業(yè)和大公司的競爭互動關(guān)系（如圖），這是非常重要的。如圖，中小企業(yè)在進入一個市場時，可以采取兩種策略。一個策略是，考慮進入一個被大公司忽視了的細分市場；另外一個策略就是進入被大公司占領(lǐng)的細分市場。
　　一個中小企業(yè)進入一個目標(biāo)市場，成功與否的關(guān)鍵大部分取決于大公司對中小企業(yè)的進入采取如何的應(yīng)對措施。大公司可能直接反擊中小企業(yè)的進入。還有一種可能就是，在權(quán)衡了成本和收益之后，他們可能忽視或者容忍中小企業(yè)的進入，而不是主動去反擊中小企業(yè)的進入。很明顯，假如大公司對中小企業(yè)的進入采取妥協(xié)策略，這對中小企業(yè)來說，應(yīng)該是很理想的。那么，什么樣的戰(zhàn)略能使中小企業(yè)達到這個目標(biāo)呢？
　　
　　
　　圖：中小企業(yè)可能采取的行動以及大公司可能作出的反應(yīng)
　　和大公司競爭：中小企業(yè)可以采取的戰(zhàn)略
　　圖顯示了中小企業(yè)進入目標(biāo)市場時，可以采用的戰(zhàn)略。如圖所示，中小企業(yè)可以提供差別化的產(chǎn)品服務(wù)，進入一個被大公司忽略的細分市場。這也是傳統(tǒng)的和經(jīng)常被推薦的細分市場戰(zhàn)略。
　　另外一方面，中小企業(yè)也可以采用替代戰(zhàn)略和搭便車戰(zhàn)略，瞄準(zhǔn)已經(jīng)被大公司占領(lǐng)的成熟市場（如圖）。這些為中小企業(yè)設(shè)計的戰(zhàn)略是要迫使大公司對中小企業(yè)的進入妥協(xié)。
　　成功地實施替代戰(zhàn)略需要中小企業(yè)在進入目標(biāo)市場時，能提供既有差別化，又有替代性的產(chǎn)品，這樣才能迫使大企業(yè)在日后妥協(xié)。關(guān)于產(chǎn)品差別化，可以采取不同的形式來實現(xiàn)，例如提供更好的售前和售后服務(wù)，包括提供更好的質(zhì)量保證。中小企業(yè)在進入市場時，可以成功地應(yīng)用替代戰(zhàn)略是因為大公司在應(yīng)對這種戰(zhàn)略時，大公司反擊中小企業(yè)進入的代價很高，因為這樣會降低大公司別的細分市場的利潤。因為大公司會對中小企業(yè)的進入采取妥協(xié)策略，因此對于中小企業(yè)來說，在應(yīng)用替代戰(zhàn)略和大公司競爭時，沒有必要采取成本領(lǐng)先的策略。
　　
　　
　　
　　圖：中小企業(yè)成功滲入市場的競爭策略
　　大公司的反應(yīng)中小企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和產(chǎn)品的替代程度大公司容忍反擊中小企業(yè)大公司忽視的細分市場差異化的產(chǎn)品細分市場戰(zhàn)略大公司占領(lǐng)的成熟市場替代性的產(chǎn)品替代戰(zhàn)略阻遏戰(zhàn)略同一性的產(chǎn)品搭便車戰(zhàn)略。
　　中小企業(yè)也可以提供和大公司一樣的產(chǎn)品，降低價格，鼓勵客戶購買他們的產(chǎn)品。通過這種辦法，中小企業(yè)也可以瓜分大公司所占有的一部分市場份額。這就是所謂的搭便車戰(zhàn)略。通過平行進口以及生產(chǎn)和銷售相似產(chǎn)品，使中小型企業(yè)成功進入市場。這些就是搭便車策略的例子。通過采取這種戰(zhàn)略，中小企業(yè)不用花費任何市場開發(fā)成 ……（未完，全文共2247字，當(dāng)前僅顯示1428字，請閱讀下面提示信息。收藏《別讓大象踩扁你中小型企業(yè)的競爭戰(zhàn)略框架》）