渠道管理需要“五講四美三愛(ài)”

得渠道者得天下。渠道是企業(yè)的命脈。當(dāng)企業(yè)高舉著產(chǎn)品戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等大旗殺得人仰馬翻之時(shí)，一直暗藏在水面下的渠道競(jìng)爭(zhēng)也正在如火如荼，一浪高過(guò)一浪。
　　對(duì)渠道精耕細(xì)作，一時(shí)成為企業(yè)營(yíng)銷政策和方案里點(diǎn)擊率最高的名詞。所謂渠道精耕細(xì)作，就是指在特定的區(qū)域市場(chǎng)，通過(guò)整合營(yíng)銷手段，充分地挖掘市場(chǎng)潛力，對(duì)分銷商進(jìn)行培育和支持，提高網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率和_率，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的生動(dòng)化管理，并利用廣告宣傳及促銷活動(dòng)等手段來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)，最終達(dá)到分銷商主推、終端主推的目的，從而提高市場(chǎng)占有率和品牌影響力。
　　
　　但說(shuō)來(lái)容易做來(lái)難。企業(yè)究竟應(yīng)該如何才能將傳統(tǒng)的從上向下的渠道管理模式轉(zhuǎn)變?yōu)楸馄交拦芾砟Ｊ�，從而真正掌控渠道，在硝煙彌漫的市�?chǎng)上立于不敗之地呢？
　　
　　“四害”猛于虎：認(rèn)識(shí)精耕細(xì)作的重要性
　　
　　很多人抱著一種很天真的想法，認(rèn)為只要搞定區(qū)域經(jīng)銷商，就萬(wàn)事大吉，只需在辦公室翹著二郎腿數(shù)鈔票了！非也！渠道疏散管理，其害
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正深入市場(chǎng)，信息不暢通，導(dǎo)致決策緩慢或偏離市場(chǎng)，最后在競(jìng)爭(zhēng)中節(jié)節(jié)敗退，飲恨江湖。因此，必須構(gòu)筑起平臺(tái)式的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，降低企業(yè)對(duì)渠道的管理重心，更加貼近終端，提高市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度。
　　
　　“五講”：?jiǎn)?dòng)精耕細(xì)作工程
　　
　　如何啟動(dòng)渠道的精耕細(xì)作工程呢？通常要做好以下“五講”：
　　
　　一講：網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率。可口可樂(lè)公司有個(gè)著名的３Ａ策略，即“樂(lè)得買、買得起、買得到”，“買得到”強(qiáng)調(diào)的就是擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率，使消費(fèi)者在任何地方都買得到可口可樂(lè)。
　　
　　可口可樂(lè)公司有一句著名的銷售格言：有人的地方就會(huì)有人“口渴”，因而會(huì)對(duì)飲料產(chǎn)生購(gòu)買需求，因此，如果產(chǎn)品能讓消費(fèi)者伸手可及，就一定能占有市場(chǎng)。
　　
　　在提高網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
　　
　　１．確保布局合理。不能盲目追求廣度，在消滅市場(chǎng)空白點(diǎn)的同時(shí)，也應(yīng)控制網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，避免過(guò)多過(guò)濫，從而影響銷售熱度。
　　
　�。玻W(wǎng)點(diǎn)的各種業(yè)態(tài)應(yīng)均衡。由于各種消費(fèi)_具有不同文化背景和消費(fèi)習(xí)慣，因此應(yīng)兼顧各種網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)，不可有漏網(wǎng)之魚(yú)產(chǎn)生。
　　
　�。常髁髑篮椭魍凭W(wǎng)點(diǎn)并重。在渠道建設(shè)過(guò)程中，主流渠道應(yīng)優(yōu)先考慮作為主推場(chǎng)所，如果不能主推，則利用主推網(wǎng)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)充配合。
　　
　　二講：店內(nèi)占有率。提升店內(nèi)占有率，即最大限度地挖掘該網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)潛力，提高在各網(wǎng)點(diǎn)的銷售量。
　　
　�。保_保政策的可行性和連貫性，充分調(diào)動(dòng)終端的積極性和最大潛能，從而提高終端的忠誠(chéng)度。
　　
　　２．適度開(kāi)展針對(duì)經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)，用累計(jì)數(shù)量折扣或銷售獎(jiǎng)金等方法激發(fā)經(jīng)銷商的熱情，使經(jīng)銷商能主動(dòng)積極地向客戶推薦產(chǎn)品。
　　
　�。常訌�(qiáng)售點(diǎn)生動(dòng)化管理。今天，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得企業(yè)不再是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地把商品賣給零售網(wǎng)點(diǎn)就可以了。我們還必須踢好臨門(mén)一腳，對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行生動(dòng)化管理，以加強(qiáng)其促銷效果，因?yàn)檎R、潔凈、豐滿、醒目的商品擺放，展示產(chǎn)品，突出品牌形象，增加售買空間，從而提高銷量的重要手段。
　　
　�。矗愫煤蜖I(yíng)業(yè)員的客情關(guān)系，因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員推薦是促使消費(fèi)者購(gòu)買的重要因素。
　　
　　５．從廣告宣傳、促銷活動(dòng)等各個(gè)方面來(lái)配合提高“店內(nèi)占有率”的市場(chǎng)行動(dòng)。因?yàn)槿绻a(chǎn)品出現(xiàn)滯銷，零售商可能會(huì)提出撤柜、退貨的要求。因此務(wù)必要高空和低空相配合，不然就會(huì)前功盡棄，竹籃打水一場(chǎng)空。
　　
　　三講：經(jīng)銷商的培訓(xùn)和支持。市場(chǎng)的根本競(jìng)爭(zhēng)在于人。在充分向經(jīng)銷商說(shuō)明指導(dǎo)與支援的程度和界限的前提下，企業(yè)應(yīng)盡可能地幫助經(jīng)銷商提高其經(jīng)營(yíng)管理水平，這樣才能增強(qiáng)經(jīng)銷商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而整體提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。即所謂“授人以魚(yú)，不如授人以漁”。
　　
　　四講：關(guān)系營(yíng)銷。所謂關(guān)系營(yíng)銷，是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾或組織發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾或組織的良好關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷不僅將注意力集中于發(fā)展和維持與顧客的關(guān)系，而且擴(kuò)大了營(yíng)銷的視野，它涉及的關(guān)系包含了企業(yè)與其所有利益相關(guān)者間所發(fā)生的所有關(guān)系。企業(yè)在進(jìn)行渠道的精耕細(xì)作時(shí)，除了精耕與分銷商、賣場(chǎng)、售后網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)系外，還應(yīng)精耕同各類媒體、技術(shù)監(jiān)督局、工商部門(mén)、消費(fèi)者協(xié)會(huì)等一切有利于市場(chǎng)的關(guān)系。只有這樣，企業(yè)才能真正在該區(qū)域市場(chǎng)扎下根，否則就會(huì)稍有風(fēng)浪，便有沉船之虞。
　　
　　五講：動(dòng)態(tài)管理。對(duì)渠道進(jìn)行精耕細(xì)作，決不是一勞永逸的事情，要?jiǎng)討B(tài)地進(jìn)行管理，在第一時(shí)間妥善解決區(qū) ……（未完，全文共3682字，當(dāng)前僅顯示1860字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《渠道管理需要“五講四美三愛(ài)”》）