張良談判案例分析

張良談判案例分析

一、背景材料：
張良勸侯
——多少長安名利客，機(jī)關(guān)用盡不如君
上在雒陽南宮，從復(fù)道望見諸將往往相與坐沙中語。上曰：“此何語？”留侯曰：“陛下不知乎？此謀反耳�！鄙显唬骸疤煜聦侔捕�，何故反乎？”留侯曰：“陛下起布衣，以此屬取天下，今陛下為天子，而所封皆蕭、曹故人所親愛，而所誅者皆生平所仇怨。今軍吏計(jì)功，以天下不足遍封，此屬畏陛下不能盡封，恐又見疑平生過失及誅，故即相聚謀反耳�！鄙夏藨n曰：“為之柰何？”留侯曰：“上平生所憎，群臣所共知，誰最甚者？”上曰：“雍齒與我故，數(shù)嘗窘辱我。我欲殺之，為其功多，故不忍�！绷艉钤唬骸敖窦毕确庥糊X以示群臣，群臣見雍齒封，則人人自堅(jiān)矣。”於是上乃置酒，封雍齒為什方侯，而急趣丞相、御史定功行封。群臣罷酒，皆喜曰：“雍齒尚為侯，我屬無患矣�！�
（出自《史記·留侯
……（新文秘網(wǎng)http://www.jey722.cn省略574字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
的行為中，可以看出張良是提前有所準(zhǔn)備的，觀察到朝廷中已經(jīng)存在了某種跡象，提前準(zhǔn)備好了要進(jìn)諫的內(nèi)容，不卑不亢回應(yīng)劉邦的同時(shí)，奠定了談判風(fēng)格的同時(shí)，引導(dǎo)了整個(gè)談判。
劉邦驚道:“他們?yōu)槭裁匆\反呢?”
張良道:“陛下從一個(gè)平民布衣起家，與眾將共取天下。現(xiàn)在所封的都是以前的老朋友和劉氏親族，所誅殺的是平生自己恨意的人，這怎么不令人望而生畏呢?若是不得受封，以后難免被殺，朝不保夕，患得患失，當(dāng)然要頭腦發(fā)熱，聚眾謀反了�！�
事出突然，顯然劉邦也沒料到，內(nèi)心平靜不下來。而張良一直洞若觀火，此時(shí)應(yīng)對(duì)自如，闡述了客觀事實(shí)，引導(dǎo)劉邦發(fā)問。漢朝自建立以來劉邦張良二人君臣相得、親密無間，張良充分了解劉邦的心理：慎重分封，強(qiáng)化皇權(quán)，穩(wěn)定國家；同時(shí)張良也深刻理解眾武將，只看見劉邦一邊封賞的都是親近的人，一邊殺戮的都是看不慣的人，有任人唯親之嫌，得不到利益的同時(shí)，擔(dān)心被清算。張良了解了雙方的利益，掌握了雙方整體的信息和認(rèn)知，于是借機(jī)把整個(gè)形勢(shì)分析給劉邦聽，武將說什么不再是重點(diǎn)，怎么解決這場潛在的_才是重點(diǎn)。
果不其然，劉邦問:“那怎么辦呢?
張良反問:“陛下，平日在眾將中有沒有對(duì)誰特別不滿?”
劉邦說:“我恨的就是雍齒，他雖然功勞多，但太張狂，我曾經(jīng)想將他殺掉�！�
張良拱手行禮：“請(qǐng)陛下立即把他封為侯，這樣大家覺得連雍齒都能受封，他們就更不用著急了，才可能消除眼下人心的浮動(dòng)。”
這是一場尋求雙贏的談判，雙方都想讓國家變得更好，武將說什么不重要、分封誰也不重要，主要的是能解決此次的人心浮動(dòng)，平定武將的焦慮。難點(diǎn)在于談判雙方地位和信息的不對(duì)等。劉邦是君，具有絕對(duì)的主導(dǎo)權(quán)，并且雍齒屢次觸怒劉邦，劉邦是一個(gè)多疑并且記仇、任人唯親的君主，為了維護(hù)皇權(quán)大量翦除功臣，一定程度上穩(wěn)固了王朝卻造成了臣子的恐懼與憂慮，擔(dān)心因?yàn)榈米锪嘶实刍蛘呋视H國戚某一天就被廢被殺，無形中造成了朝廷中的隱患，張良正是看到這一點(diǎn)，如果直接上諫則有可能陷于指責(zé)皇帝任人唯親、失去皇帝信任的境地，等皇帝主動(dòng)詢問再主動(dòng)進(jìn)言則不至于得罪皇帝，明哲保身的同時(shí)，讓皇帝自己意識(shí)到事情的嚴(yán)重性，愿意積極采納自己的建議，消彌此次隱患。
張良的高明之處在于情理交融、虛實(shí)自與，讓皇帝先開口，引導(dǎo)話題，打消主動(dòng)進(jìn)諫后帶來的皇帝與武將的惡感，讓劉邦自行判斷局勢(shì)。在看清局勢(shì)、有明確對(duì)策的情況下，沒有全然輸出自己的想法與建議，而是一點(diǎn)點(diǎn)引導(dǎo)皇帝的情緒，讓皇帝主動(dòng)提出雍齒，主動(dòng)化解原本憤怒厭惡的情緒，作出最適宜的措施，讓潛在的干戈消彌，緩和雙方因分封造成的緊張，同時(shí)讓皇帝更加的信任與尊重自己。
事情的后續(xù)是，劉邦大擺慶功宴，封雍齒為什方侯，還當(dāng)場命丞相和御史抓緊時(shí)間草擬論功行賞分封的名單。群臣見狀，皆大歡喜，紛紛議論道：“像雍齒那樣的人都能封侯，我們就更不用憂慮了。”于是人心穩(wěn)定。這種安一仇而堅(jiān)眾心的權(quán)謀，為后世歷代政客們所效仿。
三、總結(jié)
在此次談判中，張良談判的目的是減少?zèng)_突、盡最大力解決問題。最大程度達(dá)成雙方的共贏。他站 ……（未完，全文共3191字，當(dāng)前僅顯示1612字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《張良談判案例分析》）