產(chǎn)品渠道執(zhí)行的種種煩惱之一問(wèn)渠哪得清如水

渠道不是清水衙門―――有理沒(méi)錢進(jìn)不來(lái)。
　　一個(gè)品牌產(chǎn)品輾轉(zhuǎn)渠道，置身終端，注定了要經(jīng)受來(lái)自不同_、不同方向、不同所屬的力量的牽引和控制。打個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔�，品牌產(chǎn)品是妓女，渠道就是皮條客；品牌產(chǎn)品是待嫁的新娘，渠道就是金牌冰人。
　　品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)空間受渠道制約，因此，渠道往往扮演著“山大王”的角色―――此門是我開(kāi)，產(chǎn)品任我擺；擺個(gè)好位置，求個(gè)風(fēng)水柜，想要賣得好，處處買路錢！
　　話語(yǔ)有點(diǎn)極端，但體現(xiàn)出了一個(gè)問(wèn)題，就是廠家銷售代表在執(zhí)行公司政策的時(shí)候，如何才能做到兩全其美，既不違
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來(lái)……
　　王曉華：“哎，這個(gè)月的任務(wù)難啊。蘇寧說(shuō)要想賣的好，這個(gè)星期我們又得要出元的廣告費(fèi)，還要我們把升的那款做特價(jià)，這一下子別說(shuō)賺錢了，明擺著就是倒貼給他們打廣告�！�
　　李剛：“還說(shuō)呢，你這邊的廣告費(fèi)扔下去還響一聲，我那邊可沒(méi)這么清爽。上個(gè)月順德益華（經(jīng)銷商）一下子送過(guò)來(lái)萬(wàn)多的發(fā)票以及個(gè)場(chǎng)的專柜制作申請(qǐng)。”
　　王曉華：“這么多，怪不得他們上個(gè)月有萬(wàn)訂貨？不過(guò)，你也報(bào)不了這么多啊�！�
　　李剛：“每一張發(fā)票都有具體的事由，真像那么回事，你看看，他們上個(gè)月做了一個(gè)柜，元，場(chǎng)地位置費(fèi)用還是通了人情的，要元，商場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)客，元；一個(gè)商場(chǎng)搞慶典，贊助了元廣告費(fèi)，元花籃，元條幅；還送給采購(gòu)個(gè)點(diǎn)的暗扣，送給柜長(zhǎng)一臺(tái)熱水器；其他請(qǐng)客娛樂(lè)費(fèi)用就有多元�！�
　　王曉華：“夠你受的了，不過(guò)剛開(kāi)業(yè)這些費(fèi)用總得出的，否則日后麻煩大著呢�！�
　　李剛：“日后也不一定會(huì)省下來(lái)，欲望永遠(yuǎn)是無(wú)止境的，只不過(guò)沒(méi)有剛開(kāi)始這么大而已；說(shuō)起來(lái)，這錢花得也真值，那家商場(chǎng)萬(wàn)的訂貨一下子就充實(shí)了我的指標(biāo)，連樣板機(jī)都算在里面，這個(gè)月就難了，萬(wàn)的貨實(shí)際才賣了萬(wàn)不到�！�
　　王曉華：“難道不成益華還想做專柜，還要壓貨？”
　　李剛：“難說(shuō)啊，這樣下去費(fèi)用肯定像滾雪球一樣，申請(qǐng)的兩家專柜，其中一家我不想批，是一間剛開(kāi)張的購(gòu)物城，基本上都是大品牌為主，我們進(jìn)去只是陪襯，陪太子讀書，這錢不值；另外一家是原先的商場(chǎng)裝修，益華搞了個(gè)好位置，我們?cè)仍谶@里賣得也不錯(cuò)，這個(gè)柜不能不做，但月底就怕費(fèi)用又是一大堆。怎么辦？”
　　怎么辦？渠道不清，尤其是中小品牌在渠道中處于一種“可上可下”、“要么是天堂要么是地獄”的狀態(tài)，渠道關(guān)系搞得好，品牌產(chǎn)品可以贏得時(shí)機(jī)獲得良好的地頭，關(guān)系暢通。但建立在高額、雜亂無(wú)章的費(fèi)用投入基礎(chǔ)上就難免操作的短期性和對(duì)未來(lái)的不確定性。
　　針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們提出兩點(diǎn)方案：摸清渠道責(zé)任源頭，大頭大投入，底下的小頭就適當(dāng)投入，這樣可以直接有效把握渠道關(guān)鍵，減少前期盲目投入、避免后期重復(fù)投入的費(fèi)用 ……（未完，全文共1724字，當(dāng)前僅顯示1096字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《產(chǎn)品渠道執(zhí)行的種種煩惱之一問(wèn)渠哪得清如水》）