兩面針：差異化路線求得生存

“兩面針”曾經(jīng)備受關(guān)注，它悲壯地成為某種“象征”，代表一種在外資合圍形勢(shì)下、“碩果僅存”的抵抗力量。很多行業(yè)也在面臨外資的合圍。盡管，每個(gè)行業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)不盡相同�！兜谝回�(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》走近類(lèi)似兩面針這樣的企業(yè)，盡力嘗試向讀者展現(xiàn)中國(guó)企業(yè)“突圍”的真實(shí)場(chǎng)景。
　　“因?yàn)閮擅驷樀拇嬖�，使�?guó)外牙膏的價(jià)格從每支元錢(qián)左右下降到目前的元左右�！绷輧擅驷樄煞萦邢薰军h委書(shū)記兼梁英奇，在上月清華大學(xué)首屆畢業(yè)論壇曾如此為記者“算賬”。按照他的推算，**年國(guó)外牙膏品牌總銷(xiāo)量是億支，因?yàn)閲?guó)產(chǎn)品牌的堅(jiān)持，每年中國(guó)人省下了億元。
　　以高露潔、佳潔士為代表的國(guó)外品牌牙膏，一方面以巨額廣告進(jìn)行“轟炸”、在中國(guó)市場(chǎng)上攻城略地；另一方面，又對(duì)中國(guó)品牌發(fā)動(dòng)了合資、收購(gòu)的攻勢(shì)。一度，眾多國(guó)內(nèi)品牌相繼被外資收購(gòu)，
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前同樣打著中草藥保健和醫(yī)療功效旗號(hào)的國(guó)內(nèi)牙膏市場(chǎng)，兩面針又是如何來(lái)尋找差異化的呢？
　　“我們始終堅(jiān)持功能和功效，兩面針的功效是通過(guò)牙防機(jī)構(gòu)和臨床試驗(yàn)來(lái)保證的�！绷赫f(shuō)，“用藥方面也有差別，如冷酸靈、藍(lán)天六必治和我們是不一樣的，用的藥是西藥。當(dāng)然，這是需要技術(shù)來(lái)保證的�！�
　　為此，兩面針公司成立了牙膏行業(yè)的第一家博士后科研工作流動(dòng)站。目前，有兩位博士后在從事中藥的藥理、藥效研究。
　　“我們始終堅(jiān)持我們的定位，面對(duì)的是牙齦炎、牙周炎、牙本質(zhì)過(guò)敏及各種口腔炎癥引起的牙齦出血、牙痛、口臭等消費(fèi)者。一樣產(chǎn)品是不可能滿足所有的市場(chǎng)需求的。”
　　然而即使在低端市場(chǎng)，國(guó)外品牌也掀起全方位的低價(jià)戰(zhàn)，和國(guó)內(nèi)品牌爭(zhēng)取廣大的二三線城市和農(nóng)村市場(chǎng)。
　　“洋品牌竭力擠占我們的市場(chǎng)份額，他們現(xiàn)在的低端牙膏，我們賣(mài)元，他們就賣(mài)元。由于我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位還沒(méi)有得到確認(rèn)，我們?cè)诜磧A銷(xiāo)、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)方面顯得無(wú)可奈何�！绷簩�(duì)此耿耿于懷。堅(jiān)持不合資“外國(guó)品牌的市場(chǎng)目標(biāo)很明確，就是想主導(dǎo)和占領(lǐng)中國(guó)的牙膏市場(chǎng)�！绷赫f(shuō)，“他們收購(gòu)不是為了做大品牌，而是冷凍�！绷赫f(shuō)。
　　梁認(rèn)為，目前中國(guó)市場(chǎng)一些名牌產(chǎn)品由于合資使它們的市場(chǎng)份額和效益出現(xiàn)下滑，其中的主要原因之一是國(guó)外品牌“冷凍”和吞掉中國(guó)品牌，所以我們看法是“堅(jiān)決不合資”。
　　“兩面針很希望通過(guò)合資帶來(lái)研發(fā)上的優(yōu)勢(shì)，我們?cè)驮谔旖虻囊粋�(gè)德國(guó)公司談判多年，外方的一個(gè)要求是控股，我們最終沒(méi)有談成。”梁說(shuō)，與他們談合作的國(guó)外巨頭很多。但外商的目的也很明顯，就是通過(guò)控股控制你的品牌，消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而全面占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)。
　　梁擔(dān)心，到那時(shí)，在牙膏價(jià)格上國(guó)內(nèi)品牌就沒(méi)有發(fā)言權(quán)了。
　　低調(diào)的區(qū)域擴(kuò)張
　　“我們像國(guó)外品牌那樣進(jìn)行廣告轟炸是不可能的�！绷赫f(shuō)。
　　但是，低調(diào)不等于消極。
　　“我們的重點(diǎn)在京廣線和西南。”“為什么是京廣線呢？一方面是我們?cè)谶@些地方有很好的基礎(chǔ)。我們的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍已經(jīng)_到農(nóng)村；另外一方面我們的資金實(shí)力有限，不允許我們過(guò)分?jǐn)U張，因?yàn)檠栏嗟南鄬?duì)利潤(rùn)比較低。我們下一步的重點(diǎn)是將農(nóng)村市場(chǎng)占領(lǐng)，加強(qiáng)農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，進(jìn)行品牌宣傳�！�
　　事實(shí)上，公司在今年上市后，就進(jìn)行著低調(diào)的擴(kuò)張。
　　月，公司在揚(yáng)州建立的旅游用品生產(chǎn)基地項(xiàng)目已經(jīng)啟動(dòng)。在廣西融水，億康南藥種植有限公司也正式成立。
　　兩面針股份公司現(xiàn)在是兩業(yè)為主，多業(yè)并舉。兩大主業(yè)為口腔衛(wèi)生用品和植物藥；三大輔業(yè)為洗滌用品、婦女用品和酒店用品。
　　“我們的很多利潤(rùn)來(lái)源于非牙膏領(lǐng)域�！绷赫f(shuō)。
　　在對(duì)外擴(kuò)張方面，公司的方向是三個(gè)地方：美加、東盟和非洲。
　　“今年我們成立了進(jìn)出口公司，”梁說(shuō)，“東盟國(guó)家人民和我國(guó)有很多共同之處，我們借助中國(guó)與東盟的關(guān)系來(lái)發(fā)展產(chǎn)業(yè)�！�
　　在緬甸，兩面針和當(dāng)?shù)匾患已栏鄰S合資，生產(chǎn)兩面 ……（未完，全文共2401字，當(dāng)前僅顯示1527字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《兩面針：差異化路線求得生存》）