營(yíng)銷系統(tǒng)2018年工作總結(jié)及2019年工作計(jì)劃

目錄/提綱：……
一、2018年度工作總結(jié)
1、提升高度，發(fā)揮班子領(lǐng)導(dǎo)作用，深化營(yíng)銷工作
2、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略，提升訂貨質(zhì)量
一是順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，抓住冶金市場(chǎng)繁榮機(jī)遇
二是抓住鋼廠盈利時(shí)機(jī)，努力打破行業(yè)傳統(tǒng)發(fā)貨前60%付款比例
三是誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，拓展優(yōu)質(zhì)客戶
3、貫穿全年狠抓長(zhǎng)賬齡、風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目清理工作
二是搭建管理組織機(jī)構(gòu)，多層面多手段全盤推動(dòng)回款工作
4、轉(zhuǎn)變工作重心，強(qiáng)化內(nèi)部管理，提高售后服務(wù)質(zhì)量
一是建立典型售后問題通報(bào)模式
二是成立攻堅(jiān)小組，解決售后“頑癥”
1、服務(wù)領(lǐng)域相對(duì)單一
2、“三新訂貨”拓展力度不夠
3、營(yíng)銷市場(chǎng)資源管理不到位
4、應(yīng)收賬款過高
5、長(zhǎng)賬齡清收、風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目清理“包袱”依然沉重
6、售后服務(wù)任務(wù)更加艱巨
二、2019年度工作計(jì)劃
一是更加注重合同履約
二是更加注重設(shè)備質(zhì)量和安全可靠性
三是更加注重設(shè)備智能化、無(wú)人化、輕量化
四是更加注重設(shè)備改造、升級(jí)
二是打破區(qū)域約束，打造“競(jìng)爭(zhēng)性”團(tuán)隊(duì)，激發(fā)員工搶市場(chǎng)意識(shí)
一是解決大項(xiàng)目資源的分配使用
二是統(tǒng)一管理重點(diǎn)客戶資源
四是進(jìn)一步培育優(yōu)質(zhì)客戶、搶訂優(yōu)質(zhì)合同
4、順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)布局，拓展服務(wù)領(lǐng)域
三是深化“三新訂貨”拓展，優(yōu)化分工模式，實(shí)施縱向管理
四是協(xié)同風(fēng)控部，對(duì)近兩年新出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)案例進(jìn)行培訓(xùn)，提高全體員工的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)
二是給班子成員分配具體任務(wù)，過程中有檢……
營(yíng)銷系統(tǒng)2018年工作總結(jié)及2019年工作計(jì)劃

各位職工代表、各位同事：
我就分管的營(yíng)銷系統(tǒng)工作向各位予以匯報(bào)，請(qǐng)予審議并批評(píng)指正。
一、2018年度工作總結(jié)
回顧2018年，首先感謝一直默默為營(yíng)銷系統(tǒng)提供支持的公司領(lǐng)導(dǎo)，以及辛勤工作的員工們。在過往的一年里頭，全靠大家的支持，營(yíng)銷系統(tǒng)才可以毫無(wú)后顧之憂，強(qiáng)訂貨、抓回款，全力拓展市場(chǎng)。
營(yíng)銷系統(tǒng)作為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的龍頭，責(zé)任重大，營(yíng)銷業(yè)績(jī)關(guān)乎公司的生存和發(fā)展。2018年，營(yíng)銷系統(tǒng)緊緊圍繞“保效益、防風(fēng)險(xiǎn)、抓回款”工作核心，各項(xiàng)工作均取得了較好效果，主要得益于企業(yè)較高的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量、較強(qiáng)的的工作舉措以及全體員工團(tuán)結(jié)一致的努力。
2018年，主要工作亮點(diǎn)如下：
1.提升高度，發(fā)揮班子領(lǐng)導(dǎo)作用，深化營(yíng)銷工作。對(duì)班子成員實(shí)施縱向分工，分解分派營(yíng)銷各項(xiàng)任務(wù)，形成“網(wǎng)”狀管理。同時(shí)，每月召開總經(jīng)理擴(kuò)大會(huì)議，分析、研究營(yíng)銷各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)。會(huì)議覆蓋廣、層次高、要求嚴(yán)、力度大、效果好。
2.轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略，提升訂貨質(zhì)量。
一是順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，抓住冶金市場(chǎng)繁榮機(jī)遇。冶金起重機(jī)訂貨占比70%，較2017年同比增長(zhǎng)8
……（新文秘網(wǎng)http://jey722.cn省略767字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
三新訂貨”拓展力度不夠。作為公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)還尚未形成強(qiáng)力支撐，雖然完成任務(wù)考核指標(biāo)，但其市場(chǎng)潛力與公司發(fā)展要求還存在較大差距，尤其備件訂貨問題更加突出。
3.營(yíng)銷市場(chǎng)資源管理不到位。協(xié)同效益還需進(jìn)一步釋放，需要進(jìn)一步明確管理思路，健全管理制度，強(qiáng)化過程_，豐富管理手段來(lái)加以解決。
4.應(yīng)收賬款過高。2018年末應(yīng)收賬款達(dá)較上年同期比增加9%，資金周轉(zhuǎn)率不平衡。隨著市場(chǎng)不確定性加大，壓縮應(yīng)收賬款迫在眉睫，需要進(jìn)一步加強(qiáng)過程_及精細(xì)化管理。
5.長(zhǎng)賬齡清收、風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目清理“包袱”依然沉重。2018年工作雖然有一定進(jìn)展，但仍有一些老大難沒有取得突破，缺少有效的解決措施，個(gè)別合同已經(jīng)給公司造成了一定損失。
6.售后服務(wù)任務(wù)更加艱巨。隨著近兩年銷售額的增加，加之售后服務(wù)人員輪崗影響，且提升機(jī)、智能化吊車、出口項(xiàng)目等新機(jī)型存在安裝調(diào)試周期長(zhǎng)、人員占用多等特點(diǎn)和難點(diǎn)，目前在開箱點(diǎn)件、指導(dǎo)安裝、調(diào)試培訓(xùn)以及問題處理等方面存在較大的人員短缺問題。
二、2019年度工作計(jì)劃
當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)簡(jiǎn)要分析。不利因素：一是受中美貿(mào)易磨擦影響，國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)復(fù)雜性和不確定性顯著增加，鋼鐵行業(yè)必然要經(jīng)過震蕩期；鋼材持續(xù)高位運(yùn)行已近2年，判斷冶金領(lǐng)域起重設(shè)備需求必然會(huì)不斷壓縮，我們和其他供應(yīng)商一樣，面臨著“信息收縮”風(fēng)險(xiǎn)。二是2019年信息主要集中在某省區(qū)，歷史上運(yùn)營(yíng)狀況較差、信譽(yù)較低，項(xiàng)目合作風(fēng)險(xiǎn)大。有利因素：一是2019年又將掀起一輪鋼廠搬遷重組、升級(jí)擴(kuò)容高潮，僅河北、山西就近30多家，冶金起重設(shè)備需求量持續(xù)高位。二是鋼廠搬遷重組、升級(jí)擴(kuò)容，對(duì)電爐、轉(zhuǎn)爐規(guī)格均進(jìn)行了升級(jí)，對(duì)冶金起重設(shè)備需求趨向“大型化”，其中200～480噸鑄造吊需求量驟增，也是我們產(chǎn)品相對(duì)支撐區(qū)間。
通過對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)需求簡(jiǎn)要分析。對(duì)營(yíng)銷工作提出要求在以下幾方面：
一是更加注重合同履約。在當(dāng)前產(chǎn)能置換和鋼材價(jià)格上漲的短期利好形勢(shì)下，用戶更急迫于早投入、早收益，對(duì)設(shè)備供應(yīng)商的快速出產(chǎn)和履約能力提出更高要求。二是更加注重設(shè)備質(zhì)量和安全可靠性。企業(yè)在更換新設(shè)備時(shí)已不再是以“價(jià)格為先”，而是優(yōu)先考慮設(shè)備的質(zhì)量和安全性，也更傾向于選擇知名品牌、口碑良好的設(shè)備供應(yīng)商。三是更加注重設(shè)備智能化、無(wú)人化、輕量化。其能解決工況條件差、人工成本高、運(yùn)行精度低、工作效率低和安全沒有保障等諸多問題，市場(chǎng)前景廣闊且需求迫切。四是更加注重設(shè)備改造、升級(jí)。為延長(zhǎng)設(shè)備壽命、節(jié)約成本、快速見效，也通過設(shè)備增容、設(shè)備大修和增加防護(hù)保護(hù)等升級(jí)改造措施提升設(shè)備效率和安全可靠性，從而達(dá)到短期內(nèi)提效。
為此，2019年?duì)I銷系統(tǒng)要在管理方法改進(jìn)、員工精神面貌、整體工作效率等方面有大的提升，以“創(chuàng)效益、�，F(xiàn)金流”為主線，力圖在“求早”、“求變”、“求嚴(yán)”三方面有大的提升，為完成全年任務(wù)指標(biāo)奮發(fā)努力。
2019年主要工作舉措如下：
1.加強(qiáng)隊(duì)伍和_建設(shè)，提高整體戰(zhàn)斗力
一是繼續(xù)強(qiáng)化營(yíng)銷人員的鞭策機(jī)制，“承包合同+季度排名+年末崗位調(diào)整”，三板斧相結(jié)合的形式，增強(qiáng)持續(xù)緊迫感。
二是打破區(qū)域約束，打造“競(jìng)爭(zhēng)性”團(tuán)隊(duì)，激發(fā)員工搶市場(chǎng)意識(shí)。將逐步打破區(qū)域制現(xiàn)行規(guī)則，2019年，將國(guó)內(nèi)新用戶完全開放，激勵(lì)營(yíng)銷員可憑借自身資源培育開發(fā)新用戶。在公司內(nèi)部形成“搶地盤、守地盤”的良性競(jìng)爭(zhēng)氛圍，2019年力爭(zhēng)開發(fā)新客戶10家以上。
2.整合營(yíng)銷資源，提高工作成效
一是解決大項(xiàng)目資源的分配使用。成立大項(xiàng)目負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一制定策劃書，對(duì)項(xiàng)目的現(xiàn)狀、問題和措施每月更新，統(tǒng)一行動(dòng)。
二是統(tǒng)一管理重點(diǎn)客戶資源。每月從“項(xiàng)目交流、客戶走訪、質(zhì)量回訪”三個(gè)角度策劃，進(jìn)行計(jì)劃性的走訪，每月更新。
三是同一最終用戶，對(duì)營(yíng)銷部、國(guó)貿(mào)公司或各大行業(yè)設(shè)計(jì)院報(bào)價(jià)要統(tǒng)一，特別是出口項(xiàng)目，加強(qiáng)信息的甄別，制定報(bào)價(jià)策略。
3.提升訂貨效率和訂貨質(zhì)量
一是每月對(duì)近期重點(diǎn)項(xiàng)目的現(xiàn)狀、問題、應(yīng)對(duì)措施等滾動(dòng)更新、分析，提升計(jì)劃的準(zhǔn)確性，強(qiáng)化對(duì)計(jì)劃完成率的總結(jié)、分析、考核。
二是對(duì)中長(zhǎng)期項(xiàng)目及早制定項(xiàng)目策劃書， ……（未完，全文共4266字，當(dāng)前僅顯示2155字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《營(yíng)銷系統(tǒng)2018年工作總結(jié)及2019年工作計(jì)劃》）