農(nóng)商銀行關(guān)于推進(jìn)增戶擴(kuò)面工作情況匯報

目錄/提綱：……
二是我行推進(jìn)增戶擴(kuò)面采取的具體措施三是取得的階段性成果
一、背景
二、具體做法
（一）統(tǒng)一思想、堅守市場定位，瞄準(zhǔn)增戶擴(kuò)面目標(biāo)客戶
（二）完善制度、轉(zhuǎn)變考核方式，增強(qiáng)客戶經(jīng)理拓展動力
1、用好薪酬考核“指揮棒”
2、組織好專項考核活動
一是科學(xué)設(shè)置項目
二是拉大績效差距
三是即時查詢數(shù)據(jù)
3、設(shè)置不良考核激勵機(jī)制
（三）優(yōu)化產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，提升增戶擴(kuò)面客戶體驗
一是加強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計
二是降低貸款利率
三是簡化辦貸流程
（四）加強(qiáng)走訪，轉(zhuǎn)變營銷模式，提高增戶擴(kuò)面工作效率
三、取得的成效
（一）貸款投放穩(wěn)定增長
（二）客戶基礎(chǔ)有力夯實(shí)
（三）專項活動成績突出
四、下階段工作計劃
（一）深化普惠金融
（二）提質(zhì)企業(yè)服務(wù)
（三）開展“1+N”試點(diǎn)
（四）加強(qiáng)ETC營銷
……
**農(nóng)商銀行關(guān)于推進(jìn)增戶擴(kuò)面工作情況的介紹

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：
大家好。下面由我介紹**農(nóng)商銀行增戶擴(kuò)面工作開展情況。本次匯報內(nèi)容包括三個部分，一是簡要分析大環(huán)境并羅列我行亟待破解的問題；二是我行推進(jìn)增戶擴(kuò)面采取的具體措施；三是取得的階段性成果。
一、背景
隨著金融經(jīng)濟(jì)形勢和市場競爭格局的不斷演變，農(nóng)信機(jī)構(gòu)信貸業(yè)務(wù)面臨著一系列的沖擊和挑戰(zhàn)：國有銀行、城商行、村鎮(zhèn)銀行等銀行網(wǎng)點(diǎn)下沉，互聯(lián)網(wǎng)金融異軍突起，農(nóng)信機(jī)構(gòu)市場空間受壓縮；經(jīng)濟(jì)中低速增長，企業(yè)轉(zhuǎn)型升級困難，經(jīng)濟(jì)主體活躍度減弱，預(yù)期信貸需求增長有限；經(jīng)濟(jì)下行、部分行業(yè)調(diào)控、“兩鏈”風(fēng)險導(dǎo)致資產(chǎn)質(zhì)量壓力仍然較大。
在金融市場競爭加劇、經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇腳步緩慢和“兩鏈”風(fēng)險依舊高壓的大環(huán)境下，農(nóng)信機(jī)構(gòu)要保持本土小冠軍地位，就必須牢牢抓住“三農(nóng)”和“小微”市場這一“牛鼻子”，大力開展增戶擴(kuò)面，切實(shí)鞏固客戶基礎(chǔ)，有力拓展新興市場，不斷提升市場占有率和覆蓋面。
我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，要做好增戶擴(kuò)面工作還存在著一些障礙。從內(nèi)部看，客戶經(jīng)理增戶擴(kuò)面積極性不高、營
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按100元/戶計酬，如本月貸款少于上月貸款戶數(shù)按300元/戶扣減�！爸攸c(diǎn)突出”考核方法極大的激發(fā)了客戶經(jīng)理增戶擴(kuò)面的積極性�！翱冃琶笔强冃Э己私Y(jié)果通過系統(tǒng)以薪酬排行榜形式展示，實(shí)行“T+1”。每一位信貸人員都可以查詢，，既知道自己月度績效薪酬總額和各小項薪酬，還了解全行其他信貸人員的績效薪酬情況以及自己薪酬排名位置，平臺展示切合客戶經(jīng)理對績效薪酬全面性、直觀性、對比性的需求，增強(qiáng)了客戶經(jīng)理“比學(xué)趕超”奮起爭先的動力�！皟冬F(xiàn)及時”是次月發(fā)放前一個月的績效薪酬，次月兌現(xiàn)能更好地激發(fā)干勁，讓客戶經(jīng)理每月保持旺盛的戰(zhàn)斗力。
2.組織好專項考核活動。為充分調(diào)動支行行長、分理處主任、客戶經(jīng)理的工作熱情，今年我行創(chuàng)新勞動競賽考核模式，實(shí)行支行考核、客戶經(jīng)理考核雙管齊下的考核機(jī)制，其中新增的客戶經(jīng)理考核亮點(diǎn)突出，概括的說有三個特點(diǎn)：一是科學(xué)設(shè)置項目。根據(jù)省、市兩級勞動競賽考核辦法，設(shè)置8項考核指標(biāo)，然后綜合業(yè)務(wù)重要性、營銷難易程度等因素對這8項指標(biāo)分別設(shè)置相應(yīng)分值，讓客戶經(jīng)理能夠清楚明白勞動競賽期間要營銷哪些業(yè)務(wù)，但又根據(jù)分值高低有側(cè)重點(diǎn)的去營銷高分值業(yè)務(wù)。二是拉大績效差距。根據(jù)得分高低對客戶經(jīng)理進(jìn)行排名，獎金根據(jù)排名逐檔遞減。排名最高的客戶經(jīng)理可以拿到2.2萬獎金，到第65名拿到6000元獎金，第66名以后拿不到獎金，對得分不到及格分的客戶經(jīng)理，每差1分扣1元。1-4月不計算其他業(yè)務(wù)薪酬，單勞動競賽客戶經(jīng)理個人排名這項考核，理論上最高與最低就可以拉開2.39萬元的薪酬差距。三是即時查詢數(shù)據(jù)。本行開發(fā)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計系統(tǒng)可以即時查詢數(shù)據(jù)，客戶經(jīng)理既能夠知道自己在全行的總分排名，還可以查看各項小指標(biāo)得分，有助于客戶經(jīng)理隨時掌握進(jìn)度，認(rèn)清自身優(yōu)劣勢，更好地調(diào)整策略，找短補(bǔ)強(qiáng)，把握好營銷方向和重點(diǎn)。該項考核取得前所未有的效果：在精神面貌上，客戶經(jīng)理全身心投入工作，你追我趕，營造了良好的比學(xué)趕超氛圍；在具體業(yè)績上，僅在1-4月勞動競賽期間新增貸款5.31億元，新增戶數(shù)7090戶，貸款增量和戶數(shù)增加的工作成效遠(yuǎn)超2016年全年，其中個人小額貸款戶數(shù)新增100戶以上的信貸人員共有32位，其中3位信貸人員的新增戶數(shù)超過150戶。
3.設(shè)置不良考核激勵機(jī)制。在風(fēng)險頻發(fā)的環(huán)境下，客戶經(jīng)理多多少少有一定的畏貸情緒。為進(jìn)一步解放思想，松綁風(fēng)險壓力，我行優(yōu)化小額貸款不良考核辦法，在盡職的前提下，對于貸款余額10萬以下的貸款予以免責(zé)，對于貸款余額10萬元-20萬元的設(shè)置2%的不良容忍度。
（三）優(yōu)化產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，提升增戶擴(kuò)面客戶體驗
為增強(qiáng)業(yè)務(wù)競爭力、提升客戶體驗度，我行升級服務(wù)理念，從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變，通過分析客戶需求和競爭焦點(diǎn)，制定并實(shí)施加強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計、降低貸款利率、簡化辦貸手續(xù)等一系列措施。
一是加強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計。推廣“市民卡貸”，宣傳“一卡在手、貸款不愁”廣告語，營造便利形象，讓全縣接近60萬市民卡持卡人拿著市民卡就可以獲得便捷的貸款。推廣中長期貸款、自助循環(huán)類貸款、個人續(xù)貸通貸款，降低客戶續(xù)貸頻度。鼓勵客戶經(jīng)理發(fā)放10萬元（含）以下的小額信用貸款。對有條件的信貸客戶，幫助客戶開通，并現(xiàn)場安裝、教會手機(jī)銀行自助放貸、自助還貸功能。
二是降低貸款利率。城商行不斷加大對農(nóng)村市場的營銷力度，推出了利率為7.2‰的小額貸款專項產(chǎn)品，我行快速應(yīng)對，對貸款余額6萬元（含）以下的個人貸款利率按最高6.9‰執(zhí)行，有效維護(hù)拓展了農(nóng)村小額客戶群。
三是簡化辦貸流程。全行推廣普惠通，加大普惠快車應(yīng)用力度，提前開展信息采集、信用評定、授信等工作。推廣使用“六合一”合同文本，減少客戶簽字環(huán)節(jié)，一筆小額貸款最快3分鐘辦結(jié)。辦貸流程明顯優(yōu)化，為客戶提供了最簡便的信貸服務(wù)體驗，打響了**農(nóng)商銀行“方便、快 ……（未完，全文共4004字，當(dāng)前僅顯示2022字，請閱讀下面提示信息。收藏《農(nóng)商銀行關(guān)于推進(jìn)增戶擴(kuò)面工作情況匯報》）