干部學(xué)習(xí)講稿：領(lǐng)導(dǎo)干部參與談判的語言藝術(shù)（上）

目錄/提綱：……
一、談判的三個基本要素
（一）自己
（二）對手
（三）情境
二、談判的邏輯語言能力
（一）不同的立論方式
（二）同一平臺博弈
（三）邏輯方法的熟練運用
（四）談判中的提問
（五）回答提問
三、談判者的個人的魅力
（一）談判中的人和事分開
（二）談判者的個人形象和魅力
（三）談判者的儀態(tài)修養(yǎng)
（四）談判者的素質(zhì)
（五）談判中的示弱
（六）柳暗花明
（七）正式與非正式之間的作用
（八）審時度勢
（九）整理思路
……
干部學(xué)習(xí)講稿：領(lǐng)導(dǎo)干部參與談判的語言藝術(shù)（上）
聞閘
中國教育電視臺播音指導(dǎo)、教授
國家行政學(xué)院兼職教授

課程前言
各位好，今天我們來講談判，談判是個大的課題，我們就談判的一些主要的精神、主要的方法來跟大家介紹一下，先說談判是個什么意思呢？什么概念？談判一定是有關(guān)的方面愿望和利益發(fā)生了沖突，不一致了，那么我們要尋求達(dá)成一致，所以我們來談判，而且談判一個重要的特征是在個人之間進(jìn)行的，兩個國家的談判是派代表、兩個公司的談判也是派代表，或者是領(lǐng)導(dǎo)人之間，或者是派代表，代表領(lǐng)導(dǎo)人之間去談判，那么談判在我們生活當(dāng)中是多種多樣的，有外交談判、有商務(wù)談判、有軍事談判、還有各種各樣的交涉，它有的時候它是混帶的，商務(wù)也有外交的問題、軍事也有外交的問題、外交也有商務(wù)和軍事的問題，都有。有的時候公司之間大量的商務(wù)談判，包括我們_營事件、政府的干部和群眾代表談判也都是一種談判，所以談判在我們生活當(dāng)中非常多，大到國家之間的談判、世界的談判，小到我們單位內(nèi)部協(xié)商工作在某種意義上說也是一種談判。
談判它應(yīng)該說是立場和利益上的沖突，而我們談判所有的人你內(nèi)心深處、你著眼的是實際的利益而不是談判的立場，什么叫立場？就是說這個門我要給它關(guān)上還是要把它開開？雙方的意見不一樣這就是立場不一樣，但是為什么關(guān)門？是怕噪聲吵？還是怕冷空氣進(jìn)來？為什么開門？是要新鮮空氣還是要及時了解外面的情況？那是利益，所以我們著眼的是實際的利益而不是立場，不一定非得要關(guān)這個門，也不一定非得要開這個門，但是利益，我最關(guān)心的那個是新鮮空氣還是防止噪聲？那是我真正要關(guān)心的，所以談判我們最關(guān)心的是利益而不是立場，實際上利益有多種滿足方式，有的時候相反的立場背后有共同的、更多的利益，比如說我們開門和關(guān)門，那大家都可能要防止噪聲，這個需要共同的，也可能大家都需要新鮮空氣，這也是共同的，所以在開門關(guān)門這個立場相對立的這種情況下我們背后可能會有共同的利益，因此我們說我們著眼于利益而不是立場，當(dāng)然立場很重要，立場它背后就是利益，但是它們之間有這樣一個相關(guān)的關(guān)系，這是我們心里要特別明白的。
我們在談判的時候一定要注意到把對方的利益當(dāng)作問題的一部分來考慮，不能是只有我的利益沒有對方的利益，那這個談判是談不成的，所以我們說我們要談的時候要把雙方的利益都考慮進(jìn)來，比如說這有100斤橘子，如果我們談判我們分，正常的想法就是你50斤
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要的這樣的結(jié)果，如果我們能達(dá)到這樣一個強的結(jié)果我們就達(dá)到，如果達(dá)不到我們可以在談判當(dāng)中有差一點兒的結(jié)果，或者更差一點兒的結(jié)果，這都是我們會經(jīng)常遇到的，比如說這次哥本哈根的這個大會，它的最終的那個協(xié)議是無約束力的，那也有一個協(xié)議，再比如說朝鮮半島無核化的六方會談，第一次會談的結(jié)果沒有任何協(xié)議，只有一點就是程序性的六方同意在今后適當(dāng)?shù)臅r候招開第二次六方會談，第二次六方會談結(jié)果是同志招開第三次六方會談，躍然沒有實質(zhì)性的結(jié)果，但是在程序上還是有結(jié)果的，所以我們說有時候我們達(dá)不到最好、最佳的談判結(jié)果，我們可以退而求其次，或者退而求其更次一點兒那樣的結(jié)果，達(dá)不成徹底的、全面的、長期的我們可以有臨時的，比如說中蘇邊界珍寶島那一段邊界，在1969年發(fā)生了激烈的軍事沖突，雙方都認(rèn)為珍寶島是自己的，當(dāng)時周恩來總理和蘇聯(lián)的總理可希金達(dá)成一個協(xié)議，雙方從有爭議的地區(qū)各自后退20從公里，這是一個臨時性的協(xié)議，但是那個臨時性協(xié)議持續(xù)了幾十年，直到最近中國和俄羅斯才徹底把這個邊界問題解決了，形成了一個長期的結(jié)果，所以有的時候是臨時的有的時候是長期的，做不到長期的我們可以先有臨時的這就是在我們談判的結(jié)果當(dāng)中我們可以考慮退而求其次。
那么我們開始談判之前我們自己要有什么？要有一個計劃和步驟，我們首先要問自己我們?yōu)槭裁匆�？發(fā)生了什么事情？我因為什么事情要來跟大家、跟對方談判？我們要弄清我談這個事情背后我的利益的指向，有直接的利益，還有更多潛在的間接的利益，比如說我要談投資，投資的背后是什么？是我的一個擴(kuò)展，擴(kuò)展的背后是什么？是我一個更大的目標(biāo)，那個目標(biāo)背后還有一個目標(biāo)，實際上我心里是指向的那個目標(biāo)，完全有可能是這種情況，因此我們說我們要弄清利益的指向，它究竟指向在哪里？就要把它寫出來的，要列出一個單子，在這個基礎(chǔ)上我們來整合問題，就是我們要談幾個問題，我們跟對方談我們的議程，先談什么？后談什么？再談什么？同時這三個問題我們要分析對手，談判的另一方也就是他發(fā)生了什么事兒要跟我們談？他的利益在哪里？他也要投資，他投資爭取資金他可能是為了在什么地方，其他海外的發(fā)展，他不是在眼前這個發(fā)展，你要分析他他到底是個什么樣的利益？他海外的發(fā)展是可能追求的是進(jìn)一步上市的目標(biāo)，很有可能，那么我們說他的潛在以及他要跟我們談什么？他的議題在哪里？我們要分析對方，雙方都分析完了我們要考慮我們談判的起點、目標(biāo)，最終有可能有幾種結(jié)果？這就是我們怎么談，議程，那么我們這一節(jié)都考慮好了我們再考慮地點、時間怎么安排？怎么談？還有我談判的上限目標(biāo)、下限目標(biāo)怎么談？比如說關(guān)于香港回歸問題，小平同志跟薩切爾夫人說的，談不成我們也要收回，那是另外一種形式收回，這就是我們的上限和下限，談成了和平、友好的回歸，關(guān)于地點、時間安排在中國談一次在英國談一次，在英國談一次在中國談一次，一家談一次，中英聯(lián)絡(luò)小組這個方式談了24次，一家談一次，同時我們更進(jìn)一步的要構(gòu)思我們的立論，我們一個一個問題的解決的方法、解決的方案，這就是我們每一次談?wù)勁兄拔覀兊挠媱澓筒襟E。
這個計劃和步驟我們可以通過這樣一個圖來感覺它，就是為什么談、談什么、怎么談，這樣我們腦子就清楚了，那么在為什么談這里邊有三個情況，一、什么事情，二、什么利益，三、對手的情況，談什么，我們整合問題、我們設(shè)定議程，怎么談，有地點時間的安排，有怎么起始、怎么過渡、什么樣的結(jié)果起承轉(zhuǎn)合，有我們的立論、我們的基本的理論、我們的基本的道理在什么地方、我們的自己目標(biāo)的上限下限，也就是說為什么談、談什么、怎么談，這就是跟大家說的前言。
下面我們來說我們前言的結(jié)束語就是我們的談判成功在于雙贏，現(xiàn)在大家看這個圖是我們中國古人太極圖，它實際上是個對等，但是又不是簡單的直線劃分，而且就是基本上對等的情況下還你中有我我中有你這一個深奧的哲學(xué)，它對談判也是有啟發(fā)的，實際上我們的談判應(yīng)該是雙贏，也就是說在談判的結(jié)果上你也滿意、我也滿意、雙方都滿意、雙方都贏了，這才是真正的談判的終極目標(biāo)。
今天我們要講幾個問題，一個是談判的一些基礎(chǔ)的概述，比方說談判的三個基本要素，談判的邏輯語言能力，談判者個人和他個人的魅力，因為談判是個人之間進(jìn)行的，所以談判者個人非常重要，然后我們跟大家介紹五種談判的策略，一般我們都覺得談判就是你爭我斗這樣的談判，你多點我少點兒，那其實只是其中的一種，還有其他幾個種類一一跟大家介紹一下，最后我們跟大家說一下談判當(dāng)中的道德和法律。
一、談判的三個基本要素
談判有三個基本要素，第一個要素是我自己，當(dāng)然第二個要素我的對手，再有就是情景，時間、地點、環(huán)境的安排，這是基本的要素，這三個要素擰成了一股繩，就形成了我們談判的這樣一個格局，我們一一來說一下。
（一） 自己
1.我方
首先說我自己，就是我談判我這一方的目標(biāo)在哪里？我跟他談要談到一個什么樣的結(jié)果？什么樣的目標(biāo)？我們要從談判當(dāng)中獲得什么？我們這一方，我們這一方最直接的利益是什么？我們這一方潛在的利益在哪里？再有就是我們自己的立論，我們怎樣立論的？那么我們要把所有這些問題量化順序，彈性空間多大？我的上限我的下限，比如說哥本哈根談判，我們的立論就是共同而的區(qū)別的責(zé)任，而像美國談判代表他提的立論是中國這種最大的發(fā)展中國家要和發(fā)達(dá)國家一起去減排，這是我們不能接受的他們的立論，所以我們說要知道我們自己，我們的目標(biāo)，我們要獲得什么？我們的利益在哪里？我們潛在的利益在哪里？我們每一步都要問自己為什么？一步一步向前推，我們真正的利益在什么地方？我們的彈性空間上線下線這是我自己。
2.個人
那么我們還要知道我自己個人因為談判是在個人之間進(jìn)行的，那我們要知道我自己個大人我， 我什么角色？我是一把手我還是二把手？我是中層干部派出了的代表,我這個代表是參與決策的還是知道決策的這是不一樣的，那么我手上有多少資源？我跟你談判我能打出幾張牌去？我有幾個授權(quán)的這樣的方案？另外我個人談判的經(jīng)驗，有經(jīng)驗和沒有經(jīng)驗是不一樣的，有經(jīng)驗可能按照我的經(jīng)驗我可以出牌；沒有經(jīng)驗我可以先觀察謹(jǐn)慎地出牌，還有我談判的風(fēng)格和特點是什么？快言快語還是慎重思考？快言快語有靈活，慎重思考委婉這都可能啊，還有我的權(quán)限到什么權(quán)限我就不能做主了？還有我受到的政策的制約，我受到某些發(fā)法律的制約，以及我背后的決策人他怎么指示我？他怎么要求我，這些都是我們說知己，我自己要明白，我這個談判的角色是個什么樣子？我在談判當(dāng)中我能夠發(fā)揮到什么樣的作用？這是我的權(quán)限。

（二）對手
1.知彼
除了知己之外我們還要知彼，要想到我的對手他想要什么？他在談判當(dāng)中他雖然是提出了這樣的條件但是他打算要什么？他的背后的潛在的利益是什么？包括他內(nèi)部，他那個地區(qū)、他那一方相互的牽制是什么樣子？這個我們要有一個偵察和反偵察的過程，比如說他們的目標(biāo)、他們的利益和需求、他們的立論、他們的道理，他們怎么認(rèn)定的他們?yōu)槭裁催@樣的認(rèn)定這個道理？他們是這樣受的教育？他們已知的情況是什么樣子？他們未知的情況是什么樣子？他們的解決方案、他們的資源以及他們可能要采取的策略和談判的戰(zhàn)術(shù)，比如說拖延戰(zhàn)術(shù)、比如說喋喋不休的戰(zhàn)術(shù)等等，明確這些以后我們可以做演習(xí)，上盤推演，我們找些同志來模擬對方，按照對方的思路思考，我們來交手、來談判，這樣我們就能在談判之前了解對方、理解對方，這樣我們?nèi)フ勁械臅r候就能夠心里更加有數(shù)。
那么談判還有知彼什么呢？要想到他們的想法真的是無關(guān)緊要嗎？比如說他們的面子，他們有沒有面子的問題，談判如果他們不行他們自己是不是有壓力再回他們內(nèi)部，加外，他們受到的制約、他背后決策人對他們的制約，還有他是一個什么樣風(fēng)格的人？他是一個很難對付的人還是一個非常好說話的人？或者說他是一個非常友好的一種姿態(tài)，但是在談的時候又非常難談下來是這樣一種風(fēng)格，都可能啊，以及對方是男對手還有女對手？他的性格是什么樣子的？他的個人的風(fēng)格是什么樣子的？這都是需要我們認(rèn)真地去分析的，分析了這些我們就有一定的方案來對付對手，和對手交手。
2.與對方交手
當(dāng)然了，這里邊也有一個準(zhǔn)確度的問題，你分析對方是不是能把對方看得很明白、看得很準(zhǔn)確這對我們大家來說確實是考驗，有人曾經(jīng)說過這樣的故事，比如說按照自己的慣性思維來推斷對方，結(jié)果有可能推斷的還是有誤的，比如說一個豪華的宴會，宴會散的時候有一位女士說搭一位先生的車回家 ……（未完，全文共24562字，當(dāng)前僅顯示4418字，請閱讀下面提示信息。收藏《干部學(xué)習(xí)講稿：領(lǐng)導(dǎo)干部參與談判的語言藝術(shù)（上）》）