嚴(yán)控“三公消費(fèi)”下轉(zhuǎn)變酒品經(jīng)營(yíng)方式的思考

目錄/提綱：……
一、公司酒品經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
一是員工利用個(gè)人人脈關(guān)系開(kāi)展酒品銷售
二是公司鹽政、運(yùn)銷人員在鹽政檢查和食鹽配送時(shí)利用食鹽配送渠道開(kāi)展酒品銷售
二、公司酒品經(jīng)營(yíng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
三、轉(zhuǎn)變酒品經(jīng)營(yíng)方式的思考
（一）加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)
（二）優(yōu)化銷售方式，開(kāi)展有重點(diǎn)、有針對(duì)性的營(yíng)銷
一、十一等節(jié)日，通過(guò)對(duì)酒品進(jìn)行
（三）增加酒品經(jīng)營(yíng)的資金支持
（四）制定靈活的價(jià)格策略
（五）以市場(chǎng)為導(dǎo)向，豐富酒品品種和結(jié)構(gòu)
（六）強(qiáng)化服務(wù)、質(zhì)量意識(shí)，給客戶提供更加周到的服務(wù)
（七）加強(qiáng)員工培訓(xùn)和考核
……
嚴(yán)控“三公消費(fèi)”下轉(zhuǎn)變酒品經(jīng)營(yíng)方式的思考

十八大后，中央、省市相繼出臺(tái)了關(guān)于密切聯(lián)系群眾、改進(jìn)工作作風(fēng)的“八項(xiàng)規(guī)定”、“六條禁令”，勤儉節(jié)約之風(fēng)勁吹。李克強(qiáng)總理還在會(huì)見(jiàn)中外記者時(shí)約法三章，本屆政府不增“三公”�？梢灶A(yù)見(jiàn)，在中央嚴(yán)控“三公消費(fèi)”的背景下，酒品市場(chǎng)將發(fā)生重大變化：依附政務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)的高端酒品消費(fèi)將會(huì)進(jìn)一步降溫，中低價(jià)位酒品市場(chǎng)將是未來(lái)酒品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。政策對(duì)現(xiàn)在和今后的酒品經(jīng)營(yíng)格局產(chǎn)生的影響，既給我們浙鹽企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)有酒類商品帶來(lái)機(jī)遇，又給我們的營(yíng)銷帶來(lái)挑戰(zhàn)，迫切需要我們對(duì)酒類商品營(yíng)銷方式方法做出進(jìn)一步調(diào)整，以下結(jié)合江山公司的實(shí)踐，談些粗淺的想法，以期拋磚引玉。
一、公司酒品經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

2009年以來(lái)，江山公司積極響應(yīng)省鹽業(yè)集團(tuán)提出的鹽業(yè)主導(dǎo)、多元發(fā)展的戰(zhàn)略，努力開(kāi)展酒類經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。幾年來(lái)，公司經(jīng)銷的酒品從最初僅經(jīng)營(yíng)的嘉興汾湖黃酒、四川豐谷酒等少數(shù)幾個(gè)低檔品種，發(fā)展
……（新文秘網(wǎng)http://www.jey722.cn省略630字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
年全年財(cái)政收入的10%，其中公款吃喝高達(dá)3000億元。難怪湖北省統(tǒng)計(jì)局副局長(zhǎng)葉青會(huì)發(fā)出全國(guó)政府機(jī)關(guān)飲酒量總和是每年喝一個(gè)“西湖”這樣的感慨。而在當(dāng)前政府嚴(yán)控“三公消費(fèi)”的政務(wù)新風(fēng)下，政務(wù)消費(fèi)驟降，高端酒品銷售遇冷，高端酒品企業(yè)不得不選擇轉(zhuǎn)型，將銷售重心重新轉(zhuǎn)移到中低價(jià)位酒品上來(lái)。據(jù)知，茅臺(tái)、五糧液等高端品牌已經(jīng)開(kāi)始了新一輪的布局，加強(qiáng)中低價(jià)位酒品的運(yùn)作。
隨著高端品牌強(qiáng)勢(shì)回歸中低價(jià)位酒品市場(chǎng)，中低價(jià)位酒品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必然會(huì)更趨激烈，這對(duì)于公司剛剛起步的酒品經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)不小的挑戰(zhàn)。挑戰(zhàn)固然嚴(yán)峻，但是我們也要看到挑戰(zhàn)背后蘊(yùn)藏的機(jī)遇：一是在嚴(yán)控“三公消費(fèi)”背景下，政務(wù)消費(fèi)必然會(huì)更趨理性，不再惟茅臺(tái)、五糧液等高端酒品是瞻，中低價(jià)位酒品進(jìn)入政務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)有了更多可能。二是伴隨經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，酒品的商務(wù)消費(fèi)需求一定會(huì)更加強(qiáng)勁，中低價(jià)位酒品消費(fèi)市場(chǎng)還有很大的增長(zhǎng)空間。
三是隨著人民生活水平的提高，有一定知名度，價(jià)格適中的中低價(jià)位酒會(huì)逐漸進(jìn)入普通家庭、宴席市場(chǎng)消費(fèi)。因此我們要認(rèn)真深刻地分析當(dāng)前形勢(shì)，提出有效的應(yīng)對(duì)之道，抓住這新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)遇，努力提高公司酒品的市場(chǎng)占比，形成有效的銷售渠道，把公司的酒品經(jīng)營(yíng)做大做強(qiáng)。

三、轉(zhuǎn)變酒品經(jīng)營(yíng)方式的思考

做好酒品等非鹽商品經(jīng)營(yíng)是貫徹落實(shí)省鹽業(yè)集團(tuán)“建立鹽業(yè)主導(dǎo)，多種發(fā)展的現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán)”的戰(zhàn)略需要，也是提前適應(yīng)鹽業(yè)_改革的需要�？梢哉f(shuō)，酒品等非鹽商品的經(jīng)營(yíng)，直接關(guān)系到我們鹽業(yè)企業(yè)的生存發(fā)展，因此，我們必須加強(qiáng)憂患意識(shí)和責(zé)任意識(shí)，全力做好酒品等非鹽商品的經(jīng)營(yíng)。在當(dāng)前嚴(yán)控“三公消費(fèi)”形勢(shì)下，我們可以考慮從以下幾個(gè)方面來(lái)加強(qiáng)公司酒品經(jīng)營(yíng)：
（一）加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)
“得渠道者得天下”，渠道建設(shè)歷來(lái)是商品銷售的王道，在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷中具有舉足輕重的作用。
在當(dāng)前政務(wù)消費(fèi)遇冷的背景下，我們應(yīng)該把渠道建設(shè)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向商務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)，加強(qiáng)酒店、商超、團(tuán)購(gòu)等銷售渠道建設(shè)，增加酒品的上柜率，培養(yǎng)客戶對(duì)公司酒品的忠誠(chéng)度。發(fā)展分銷商，靈活銷售網(wǎng)絡(luò)。
嘗試借助信息網(wǎng)絡(luò)以及現(xiàn)代物流業(yè)的普及和發(fā)展，大力發(fā)展電子商務(wù)，把實(shí)體店經(jīng)營(yíng)與電子商務(wù)結(jié)合起來(lái)。
（二）優(yōu)化銷售方式，開(kāi)展有重點(diǎn)、有針對(duì)性的營(yíng)銷
選擇個(gè)別消費(fèi)增長(zhǎng)潛力大的客戶或_進(jìn)行專門營(yíng)銷。通過(guò)加大促銷力度，一對(duì)一的專門服務(wù)等手段，力爭(zhēng)在最短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造拐點(diǎn)，激活市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)公司酒品由點(diǎn)到面的擴(kuò)展；選擇重要節(jié)日進(jìn)行營(yíng)銷。“民以食為天”，針對(duì)春節(jié)、五
一、十一等節(jié)日，通過(guò)對(duì)酒品進(jìn)行
精美包裝，價(jià)格讓利，推出節(jié)慶、慰問(wèn)、送禮用酒；暑假推出謝師宴用酒；開(kāi)業(yè)慶典、廠慶、校慶、同學(xué)會(huì)、戰(zhàn)友會(huì)、婚宴推出重大慶典、活動(dòng)用酒等，滿足普通群眾的宴席消費(fèi)需要。
（三）增加酒品經(jīng)營(yíng)的資金支持
酒品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，開(kāi)瓶費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)等潛規(guī)則較多。囿于國(guó)有企業(yè)自身的特點(diǎn)，對(duì)于眾多潛規(guī)則，我們往往難以適從，也缺乏有效應(yīng)對(duì)措施，這使得我們?cè)谕渌?jīng)濟(jì)體相競(jìng)爭(zhēng)時(shí)處于劣勢(shì)。
因此，我們有必要通過(guò)設(shè)置酒品的專項(xiàng)經(jīng)營(yíng)資金，來(lái)支持公司酒品的經(jīng)營(yíng)。通過(guò)加大酒品的宣傳投入，把宣傳觸角延伸到縣鄉(xiāng)一級(jí)，形成有效覆蓋的宣傳網(wǎng)絡(luò)，來(lái)提高酒品的品牌知名度，減少或規(guī)避各種潛規(guī)則對(duì)我們酒品經(jīng)營(yíng)的不利影響，提高酒品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
（四）制定靈活的價(jià)格策略
價(jià)格是影響消費(fèi)需求 ……（未完，全文共3505字，當(dāng)前僅顯示1771字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《嚴(yán)控“三公消費(fèi)”下轉(zhuǎn)變酒品經(jīng)營(yíng)方式的思考》）