基層銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)的路徑選擇

基層銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)的路徑選擇

　　找準(zhǔn)目標(biāo)定位，加快經(jīng)營轉(zhuǎn)型，全面提升縣級支行零售業(yè)務(wù)的聯(lián)動營銷能力、綜合創(chuàng)利能力和可持續(xù)發(fā)展能力勢在必行。

　　一、農(nóng)行發(fā)展零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)實(shí)優(yōu)勢

　　(一)個(gè)人財(cái)富的急劇增加，為零售業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了廣闊的市場。隨著國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和一系列利民惠民富民政策的出臺，城鄉(xiāng)居民收入快速增加，我國居民長期形成的消費(fèi)習(xí)慣，使教育、住房、醫(yī)療、養(yǎng)老成為他們財(cái)富保值增值的首選，給商業(yè)銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)帶來了極好的機(jī)遇。

　　(二)同業(yè)轉(zhuǎn)型的成功做法，為零售業(yè)務(wù)的發(fā)展積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。90年代以后，國際大型銀行普遍意識到零售銀行業(yè)務(wù)收益穩(wěn)、風(fēng)險(xiǎn)低、抵御經(jīng)濟(jì)波動能力強(qiáng)的特點(diǎn)，紛紛加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐，零售業(yè)務(wù)已成為銀行增長最快、競爭激烈的業(yè)務(wù)之一。在國內(nèi)，建設(shè)銀行的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型實(shí)施得最早，其通過“藍(lán)色風(fēng)暴”戰(zhàn)略，促進(jìn)了零售業(yè)務(wù)的大發(fā)展，個(gè)人儲蓄發(fā)展處于領(lǐng)先地位。眾多股份制銀行更是把發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)放在首位，招商銀行的優(yōu)勢
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　　(三)業(yè)務(wù)流程與客戶的金融需求不適應(yīng)。

　　集中表現(xiàn)在業(yè)務(wù)前后臺不分，中、后臺支撐作用有限，前臺效率難以提升。營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的工作內(nèi)容多、環(huán)節(jié)多、流程復(fù)雜、風(fēng)險(xiǎn)壓力大，加上大堂經(jīng)理經(jīng)常外出應(yīng)付其他事務(wù)，柜面人員顯得力不從心，無暇顧及客戶維護(hù)和產(chǎn)品營銷，很少有時(shí)間真正用于為客戶創(chuàng)造價(jià)值，導(dǎo)致工作效率難以提高，服務(wù)形象難以提升，客戶滿意度、產(chǎn)品增值度上不去。
　　三、基層行發(fā)展零售業(yè)務(wù)的路徑

　　必須從實(shí)際出發(fā)，按照網(wǎng)點(diǎn)分類、功能分區(qū)、業(yè)務(wù)分流、客戶分層、產(chǎn)品分銷的原則，以提升網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值為目標(biāo)，以功能建設(shè)和流程改造為重點(diǎn)，以網(wǎng)點(diǎn)文化、績效評價(jià)和客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整為基礎(chǔ)，堅(jiān)持把加快觀念轉(zhuǎn)變和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型作為根本出路，統(tǒng)籌安排，綜合治理，切實(shí)提升營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的綜合服務(wù)能力和營銷能力。

　　(一)選準(zhǔn)目標(biāo)客戶。必須在服務(wù)對象上選準(zhǔn)選好目標(biāo)客戶，進(jìn)行市場和客戶細(xì)分，對不同的客戶實(shí)行不同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，按照星級客戶標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類。對中端客戶要提供制式化的產(chǎn)品和服務(wù)，發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)潛在高端客戶;對高端客戶實(shí)行“一對一”、“面對面”、“點(diǎn)對點(diǎn)”的差異化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)高端客戶擴(kuò)量提質(zhì)的目標(biāo)。組織好理財(cái)師、大堂經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理的營銷宣傳，落實(shí)銀企對接措施，形成銀企互動效應(yīng)，共同打造具有農(nóng)行特色的個(gè)人業(yè)務(wù)品牌;有效利用好各類節(jié)日，通過召開銀企聯(lián)誼會、產(chǎn)品推介會以及登門拜訪等活動，加強(qiáng)與優(yōu)質(zhì)客戶的溝通，提高農(nóng)行品牌的知名度和_率。

　　在產(chǎn)品選擇上推進(jìn)儲蓄存款與理財(cái)產(chǎn)品之間的聯(lián)動營銷，以本外幣理財(cái)產(chǎn)品銷售和投資顧問服務(wù)為手段，實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)增值保值，以達(dá)到穩(wěn)定儲蓄存款的目的;發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)，爭取客戶股票賬戶結(jié)余資金回流儲蓄賬戶;組合營銷轉(zhuǎn)賬電話、網(wǎng)上銀行、綜合授信等產(chǎn)品，吸納專業(yè)市場個(gè)體私營工商戶生產(chǎn)經(jīng)營過程中的沉淀資金;依托代收代付、外出務(wù)工匯兌等產(chǎn)品聚集居民日常生活支付結(jié)算和消費(fèi)等留存資金;對優(yōu)質(zhì)公司客戶、機(jī)構(gòu)客戶和個(gè)人客戶_進(jìn)行篩選，發(fā)起主動營銷、聯(lián)動營銷，特別是對三星級以上優(yōu)質(zhì)客戶要實(shí)行貴賓卡和貸記卡的捆綁營銷，穩(wěn)妥地發(fā)展個(gè)人貸款業(yè)務(wù)。如個(gè)人住房按揭貸款、個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營貸款、個(gè)人綜合授信貸款等，有針對性地抓好營銷。

　　(二)建好營銷平臺。首先，健全營銷體系。

　　網(wǎng)點(diǎn)、部門主要負(fù)責(zé)人都要成為零售業(yè)務(wù)發(fā)展的“熱心人”，要有明確的工作思路，強(qiáng)有力的引導(dǎo)措施，細(xì)致的工作方法，扎實(shí)的工作作風(fēng)。分管負(fù)責(zé)人要經(jīng)常深入一線、認(rèn)真學(xué)習(xí)、細(xì)心研究、協(xié)調(diào)關(guān)系，要分層次配足配好個(gè)貸中心等零售業(yè)務(wù)隊(duì)伍，保證每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)有專職個(gè)人客戶經(jīng)理。按照“公司業(yè)務(wù)上收、零售業(yè)務(wù)下沉”的總體要求，支行建立理財(cái)中心，網(wǎng)點(diǎn)建立理財(cái)室，共同為個(gè)人高端客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而在全行上下建立起綜合營銷、共同營銷、聯(lián)合營銷的機(jī)制體系。其次，提高分銷能力。營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)必須搞好網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃，實(shí)行分類管理，如將公司業(yè)務(wù)比較少的網(wǎng)點(diǎn)定位于零售網(wǎng)點(diǎn)，讓其專注于零售業(yè)務(wù)的營銷。在加快網(wǎng)點(diǎn)裝修改造的同時(shí)，對柜面渠道、自助渠道、電子渠道等實(shí)施集成化管理，形成不同渠道間的資源共享、業(yè)務(wù)互動、產(chǎn)品互通的格局。積極推進(jìn)存折存單業(yè)務(wù)向卡業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，卡業(yè)務(wù)向自助機(jī)具轉(zhuǎn)移，自助機(jī)具業(yè)務(wù)向電子銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，對公業(yè)務(wù)向網(wǎng)銀業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移。第三，落實(shí)風(fēng)險(xiǎn)防控措施。加強(qiáng)市場分析和形勢分析，充分認(rèn)識各種不利因素對零售業(yè)務(wù)可能產(chǎn)生的消極影響，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識的預(yù)見性和風(fēng)險(xiǎn)控制的主動性。微觀上要強(qiáng)化操作風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告制度，及時(shí)掌握風(fēng)險(xiǎn)狀況，嚴(yán)格規(guī)范和控制業(yè)務(wù)營銷、客戶服務(wù)、業(yè)務(wù)處理中的操作風(fēng)險(xiǎn)，形成以事前防范為 ……（未完，全文共2985字，當(dāng)前僅顯示1897字，請閱讀下面提示信息。收藏《基層銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)的路徑選擇》）